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1、顾问式销售方法,了解客户的购买模式,客户购买行为模式,确认问题,分析问题的大小和范围,决策1： 解决/不解决,建立优先顺序,评估卖方,决策2： 选择卖方,选择解决方案,决策3： 是否成交,评估方案,分析问题的大小和范围,平衡因素：,解决问题的迫切程度,解决问题的成本,常见的客户类型,追求型和逃避型 成本型和品质型,追求型和逃避型,追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦,成本型和品质型,成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 注重产品质量，认为便宜没好货,S P I N,顾问式销售的核心技术,SITUATION
2、 状况询问 PROBLEM 问题询问 IMPLICATIONS 暗示询问 NEED PAYOFF 需求-满足询问,状况询问之内容,公司规模和历史 经营状况 财务状况 发展前景和规划 ,确认潜在需求,问题询问,针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。 现实与理想的差距 困难 难点 不满,问题询问,对你现在的状况你是否满意？ 你们企业的宣传效果是否明显？ 有没有考虑过企业的长远发展问题？ ,暗示询问,询问客户关心的问题产生的后果的询问 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。,需求满足询问,鼓励客户积极提出解决对策的问题,绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方
3、式。,需求满足询问目的,将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。,明显的 需求,解决方案,利益,问题询问,状况询问,暗示询问,需求满足询问,明显需求,隐藏需求,通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问,1,2,3,4,5,如何陈述产品?,FAB法则 Feature 特征 Advantage 优势 Benefit 利益,例:E网打进,获取承诺,侦测购买讯号,重述顾客价值,试探成交,显示高度兴趣与认同 侦测购买讯号提出异议,如果（客户问题）确实能因 （ 解决方案）而得到解决， 得到（客户价值）,“我提个小建议：我们不妨先 进入下一步骤讨论。” 善用提问法,成交技巧,目光远大,确立目标,终生学习,持续创新,顾客导向,积极心态,销售的成功之路,戒骄戒躁,勤勉敬业,优秀销售人员的条件,HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚,课程结束 谢谢大家,
