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1、推销前的准备,你若想使自己的收入超过专职推销员的话，你必须在自己的经营范围内成为一名专家，每当计划安排一次推销之前，你必须准备妥当，做到胸有成竹，专职推销员，如同其他行业的推销员一样，对顾客负有极其重要的责任。如，毫无准备的士兵在进入阵地阻击敌人时会冒生命之风险，演员如果没有记住台词就登台表演的话，会引起观众的嘲笑和尖锐的批评。同样一个寿险推销员在步入探查新客户，寻找可能的顾客，接受顾客的咨询时，若不了解自己的推销业务，则就如同其他毫无准备的专职人员一样，必败无疑。 寿险推销大王-乔.坎多尔弗,一.建立正确的推销理念,1寿险是一种保障 2寿险如同空气和水，是生活必须的 3寿险推销是无本创业，自
2、己做自己的老板 4寿险推销是替客户寻找购买保险的理由 5保险是爱人，推销是助人 6保险是无形产品，必须靠人来推销 7推销是销售信任.需求.服务，而不是销售商品,8做人成功，推销才能成功 9服务就是推销，勤奋才能成功 10没有不买保险的客户，只有卖不出保险的推销员 11一流推销员是创造需求，二流推销员是满足需求，三流推销员是送货收款 12只要妇产科不关门，保险事业就有前 13莫为失败找借口，只为成功找理由,14准客户之所以会买保险因为你在卖保险 15不要高估客户的保险观念，也不要低估客户购买能力 16当你确定去做时，收入必定会增加 17远离消极的人和消极的思想 18越是难缠的准客户，他的购买力也
3、就越强 19不要躲避你所厌恶的人,20良好的工作习惯是成功的关键 21充满热情一定会感动客户 22未曾失败的人，恐怕也未曾成功过 23拒绝是推销的开始 24用知识和技术来推销才能永远得到尊敬 25工作生活化，生活保险化 26只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会 27人人都是准客户 28成功简单事情重复做,29美国人巴罗说：我们推销明天而不是今天，未来而不是现在，我们推销平安.心灵的平静.人性的尊严，使人们免于恐惧.免于匮乏，我们推销面包.子女教育基金.家庭保障.新年的礼物，我们也推销家庭温暖，使人们为他们所拥有的而自豪，我们推销的不光是钞票数字，而是无穷无尽的裨益，将无限的希望，美好的梦和上
4、帝的庇佑带给我们的保户。,二.知识的准备,1保险基础知识 A风险与保险 B寿险的意义和作用 C人身保险的基本类型 D保险的基本原则 F寿险的营运,2了解自己所服务的公司及其保险品种 3有关法律.法规的知识，合同法.民法等 4与保险及推销有关的各方面知识,三.心理和精神状态的准备,1树立必胜的信心大凡成功的推销员总是充 满信心，永远保持旺盛的热情 2保持良好积极心态 3面对拒绝的心理承受能力,四.推销工具的准备 五.服装.仪表.仪容的准备 1服装是推销员的推销员 2无声的语言-仪表仪容 A仪容整洁大方，女性淡妆为宜 B坐有坐相，站有站相 C善用双手：握手2-5秒为宜，五指齐用 ，面带微 笑。用手指说明书时，手掌也朝上 D注意你的视线 E笑容常挂在脸上 F女性推销员仪表仪容“五忌”,六.对即将拜访的顾客的准备,1了解客户的类型： 忠厚老实型 自傲型 故作大款型 精明严肃型 孩子气性格型 沉默寡言型 外向干练型 对新生事物有特殊兴趣型 狡诈多疑型,2、了解客户购买心理 3、了解客户容貌、喜好及其它方面,七、确定奋斗目标,
