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1、成品油营销 燃料油营销,第四小组制,目 录,知识普及,一、燃料油的产生,一般来说，在原油的加工过程中，较轻的组分总是最先被分离出来，燃料油（Fuel Oil）作为成品油的一种，是石油加工过程中在汽、煤、柴油之后从原油中分离出来的较重的剩余产物。燃料油广泛有于船舶锅炉燃料、加热炉燃料、冶金炉和其它工业炉燃料。燃料油主要由石油的裂化残渣油和直馏残渣油制成。,二、燃料油的特点,粘度大，含非烃化合物、胶质、沥青质多。 主要质量指标：粘度、含硫量、水、灰分和机械杂质等。,知识普及,三、燃料油的分类,根据不同的标准，燃料油可以进行以下分类： 1、根据出厂时是否形成商品，燃料油可以分为商品燃料油和自用燃料油
2、。 商品燃料油指在出厂环节形成商品的燃料油；自用燃料油指用于炼厂生产的原料或燃料而未在出厂环节形成商品的燃料油。 2、根据加工工艺流程，燃料油可以分为常压燃料油、减压燃料油、催化燃料油和混合燃料油。 常压燃料油指炼厂常压装置分馏出的燃料油；减压燃料油指炼厂减压装置分馏出的燃料油；催化燃料油指炼厂催化、裂化装置分馏出的燃料油（俗称油浆）；混合燃料油一般指减压燃料油和催化燃料油的混合。 3、根据用途，燃料油可以分为船用燃料油、炉用燃料油及其他燃料油。,知识普及,四、燃料油的用途,燃料油广泛用于船舶锅炉燃料、加热炉燃料、冶金炉和其它工业炉燃料。 根据国家统计局统计，我国燃料油消费主要集中在发电、交通
3、运输、冶金、化工、轻工等行业。其中电力行业的用量最大，占消费总量的32；其次是石化行业，主要用于化肥原料和石化企业的燃料，占消费总量的22；近年来需求增加最多的是建材和轻工行业（包括平板玻璃、玻璃器皿、建筑及生活陶瓷等制造企业），占消费总量的14。其他部门的燃料油消费占全部消费量的比例变化不大。,知识普及,知识普及,各行业燃料油的主要用途如下： 1、电力行业的燃料油消费主要用于两个方面：一是燃油发电、供热机组，二是燃煤机组的点火，助燃和稳燃用油。 2、石油化工行业的燃料油使用主要在自备电厂的发电、油田生活采暖、炼油厂生产工艺用热、化肥厂生产用原料和燃料以及其他化工生产。 3、建材行业消耗的燃料
4、油主要用于平板玻璃和建筑卫生陶瓷的生产，随着产品质量要求的提高，一部分高档产品生产将会逐步转向天然气和液化石油气为燃料。 4、钢铁行业消费的燃料油主要用于加热炉、自备电厂发电供热和耐火材料等方面。,市场现状,我国燃料油市场消费现状分析, 2003年以来国内燃料油市场消费变化较大 19912003年，我国国民经济持续、快速发展，国内GDP年均增长超过7%，有力的带动了国内能源市场。国内原油加工量从1.1亿吨增加到了2.4亿吨，年均增长率为6.4%。1998年至2002年，燃料油的消费总量相对平稳，围绕3500万吨上下波动。2003年全国的经济增长加快，燃料油的市场消费量大幅增长，2003年比20
5、02年增长约900万吨。 国内分区域燃料油消费分析 国内各地区间经济发展不平衡，造成了燃料油的区域性消费差距。据统计，经济发达的华东、华南分别占国内总消费量的37%、33%，而西北区域仅占国内消费量的5%。分省市看，广东占到全国消费量的30.43%，山东为14.68%，其次为北京、辽宁、上海、江苏、浙江、福建等经济发达地区。 国内分行业燃料油消费 按燃料油的用途划分，用量最大的是火力发电，约占全国总用量的40%，建材、化工、轻工分别占19%、18%和8%。,市场现状, 国内燃料油生产情况 国产燃料油主要来源于中石化、中石油两大集团及其它地方炼厂。1998年到2002年国内燃料油产量变化不大，2
6、003年由于原油加工量增幅较大，相应燃料油产量增加较大。 98年至今，两大集团燃料油产量总体呈下降趋势，主要原因是同期两大集团原油一次加工能力的年均增长速度为6%，深加工能力年均增长速度为12%,大大超出了同期原油加工能力的增长幅度，其结果是燃料油产量减少，质量下降。从1991年到2003年，两大集团公司燃料油产量占全国的比例由98%降到80%，燃料油的收率由28%降到了8%。与此相反，地方小炼油厂的燃料油产量增幅较大。,我国燃料油市场供给现状分析,市场现状, 我国燃料油进口情况 1998年至2002年，全国进口燃料油由1530万吨增加到1650万吨，进口量相对较为平稳。2003年上半年尽管受
7、到SARS的影响，但下半年全国的经济增长加快，燃料油的市场消费量大幅增长，国内燃料油的供需失衡使进口量大增。2003年燃料油的市场消费量比2002年增长了25.65%，其中燃料油产量增加约9%，而进口量大幅增长约45%。 按进口燃料油的收货地统计，进口量较大的地区是华东和华南区，主要集中在广东、北京、山东、上海、浙江等省市。特别是广东省，2003年占全部进口量的45%，远远高于其它省市。,我国燃料油市场供给现状分析,市场现状,国际燃料油市场状况,国际原油在欧佩克的减产风声下，全球经济问题，尼日利亚油管爆炸，气候温和等因素下原油价格围绕在62美元/桶之间波动，价格区间59.95-64.05美元，
8、国际原油价格在60美元/桶以上的波动震荡可以看作是原油为了反弹的积蓄力量，价格整体表现为振荡上扬，WTI月度均价为62.0865美元较上月走高2.6935美元/桶。但由于受到冬季燃料油自身市场基本面疲软的打压，亚洲燃料油市场价格上涨乏力，总体水平小幅上涨。基准高硫180月均价为278.8495美元/吨，较11月份的273.1336美元上涨5.7159美元/吨，高硫380均价较11月均价263.8055美元上涨3.3145美元至267.12/吨,市场现状,市场策略,产品,健全经营机制，规避市场风险 具有实力的燃料油销售企业应该考虑把期货交易作为现货交易的重要补充，利用期货市场的变化来指导企业的经
9、营活动，提高交易者把握市场的能力，减少对新加坡等国际市场价格的依赖。同时，应通过开展套期保值业务，规避经营风险，提高企业的盈利能力。,市场策略,燃料油定价与成品油定价完全不同， 相对于成品油，燃料油的市场定价凸显燃料油市场的竞争激烈性。目前市场上较流行的是成本加成法，燃料油的出厂价格，加上运费价格，再加上销售企业利润，形成最终售价，所以燃料油的价格有一定区域性，不同区域市场平均价格有很大差距。随着燃料油市场的发展，低成本战略和无序竞争将会不断被市场淘汰。,价格,市场策略,销售渠道,1、组合销售 针对用油客户的实际需求，充分发挥大型油品销售企业的资源优势，有效整合营销资源，辅以其他油品配套来提高
10、产品供应链的全面性，实现资源互补，最大程度实现效益最大化。主要与轻油，润滑油的组合销售，但他不是一种简单的搭配销售，而是充分依托企业的渠道优势，来实现渠道资源客户的共享，同时通过套餐式服务，位客户提供用油方面的全面服务。 2、网上交易 网上交易具有公开、透明、运作简单，以及信息覆盖面广的特点，是燃料油销售的发展趋势。燃料油经营企业应考虑建立自己的商务网站，组建现代的物流系统，利用网络科技手段来占领市场。,市场策略,促销,1、发挥规模效益，实现集约化经营 两大集团应该进一步考虑整合内部的燃料油销售企业,成立专业的燃料油销售公司，整合的现有经营设施，通过大船、大码头、大油库的集约化经营，降低经营成
11、本，实现规模效益，提高市场占有率，增强对市场的控制能力。 2、 燃料油经营企业应积极寻求与炼厂的合作，实现生产和经营的紧密结合，依据市场需要、经济效益状况来调节产品结构，提高生产水平，降低成本，生产适销对路的产品。尤其是沿海的炼厂，可根据装置和原油品种情况，利用高硫原油浅加工的附加价值高于低硫原油通过浅度加工的特点，来生产符合标准的燃料油，与经营商结合，形成稳定的供销渠道，稳定占有市场。 由于燃料油的品质要求低于其他成品油，大型的燃料油销售企业可以通过建立燃料油调和基地，按照国际通行的标准来调和生产市场所需产品，提升附加值。 3、 燃料油销售企业应加强与电力、交通、冶金等重点用油企业的合作，以
12、市场为纽带，减少中间交易环节，形成稳定的用户群，实现供需双赢。,市场前景,燃料油行业市场现状 中国的燃料油行业，近年来得到了迅猛的发展，其主要由中国石油和中国石化两大集团公司生产，少量为地方炼油厂生产。2004年8月，中国推出了燃料油期货。上海燃料油期货上市以来，其功能逐步得到发挥，为中国燃料油发展奠定了良好的基础。 国内燃料油生产一直相对较稳定，2000年曾突破2000万吨大关，但之后的2001年、2002年又回落至1800万吨左右，直到2003年重新攀上2000万吨，之后一直呈现微幅增长态势，2006年产量为2264.7万吨。 由于国内燃料油产量增长较为稳定，而缺少能源的沿海地区经济发展较
13、快，对燃料油需求不断上升，因此国内燃料油的供应缺口不断加大，供应越来越依赖进口，燃料油已成为除原油以外进口量最大的石油产品。,市场前景,1.国内燃料油产量将保持稳定 随着国内炼厂，尤其是中石油、中石化两大集团为提高汽煤柴成品油的产出率，继续发展重油深度加工和渣油加工处理技术，新上二次加工装置，如中石油在大连、兰州新投产了两套催化裂化装置，今年上半年中石化茂名、齐鲁的两套100万吨/年焦化装置也开工投产。同时考虑原油加工量逐年增加、燃料油市场发展趋势等因素，预计今后几年国内燃料油产量将保持在2000-2200万吨左右，趋于稳定。,未来我国燃料油市场供需预测,市场前景,2. 燃料油进口量将保持强劲
14、 在燃料油总需求量增长、国内产量保持稳定的情况下，进口燃料油数量有望持续增长。目前国家已取消燃料油的进口配额管理，今后对进口燃料油的依赖程度会进一步加深，今明两年进口燃料油预计在2500万吨之间。,未来我国燃料油市场供需预测,据专家预测，未来十年我国国民经济将保持高速增长，电力、建材等行业继续拉动燃料油消费。 受国家节约能源、保护环境等政策的影响，国家将逐步合理配置能源、推广能源替代技术，如“西气东输”、“西电东送”、“煤代油工程”、“奥里乳化油项目”、“广东的液化天然气项目”等，长期看将对燃料油的消费产生影响。 就近期来说，我国燃料油市场消费将稳中有涨，保持在4000-5000万吨。,市场前景,未来国内燃料油消费预计,资料搜集：姜雪艳、胡宸榕、郑全利、何昊、袁洁、杨文杰、赵爽 资料整理及PPT制作：吴树昊、王海同 后期整理及展示:于跃,市场前景,成员分工,谢谢观赏 THANKS!,
