现代商务经营管理2演示教学

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1、现代商务经营管理,第二章,第二章 现代商务经营管理,2.1 商务经营概述 2.2 商务经营的环境与资源 2.3 商务经营的市场调查与预测 2.4 商务经营战略与决策 2.5 客户关系管理,本章重点,1.掌握商务经营的概念、经营思想、经营要素与目标。 2.掌握商务经营的环境与资源。 3. 掌握经营战略的含义、特征及类型 4.掌握经营决策的概念及决策方法 理解商务经营管理中各要素、环节的综合管理与实现组织目标的关系，能够根据组织资源合理制定组织目标，并有效管理来实现组织目标。,一、商务经营的概念,组织的经济系统,经营是指组织的经济系统 在利用外部环境提供的机会 和条件下，发挥自身的特长和 优势，为

2、实现组织目标而进行 的综合性活动。,组织是收社会制约的开放的经济系统,组织经营要利用外部环境提供的机会和条件下,组织经营要为实现既定目标而开展综合性活动,组织经营要发挥自身的特长和优势,二、组织的经营思想,市场观念,竞争观念,创新观念,效益观念,全局观念,全球化观念,组织实现经营现代化,组织现代化,实现经营思想现代化,实现经营思想现代化：经营思想科学化、系统化、战略化,三、组织商务经营的要素和目标,人的要素: 经营管理人员 工程技术人员 作业人员,物的要素: 手段 条件 对象,资金的要素： 国家投资、借贷资金、自有资金； 固定资金、流动资金、专项资金；,信息的要素： 内源信息、外源信息； 直接

3、信息、间接信息； 市场信息、政策信息、技术信息、 生产信息、管理信息；,（一）经营要素,（二）组织经营目标,四、组织的经营与管理,（法约尔）组织经营的六职能： 技术职能：生产、制造、加工 营销职能：采购、销售、交换 财务职能：筹资、投资 安全职能：人、财、物的安全 会计职能：盘点货物、核算成本、 管理职能：计划、组织、领导、控制,日本管理理念： 经营 管理 监督,美学者： 管理的重点是经营 经营的关键是决策,经营,管理,经营与管理的联系和区别：,联系： 两者目标一致 经营是管理发展到一定阶段的必然结果。 经营与管理的区别是相对的。,区别： 经营是高层次管理的业务，管理的层次低于经营。 经营多主

4、内，管理多主外。 经营多事关全局、长远，管理多事关具体 经营多动态、管理多静态。 经营多非程序化，管理多程序化。,五、现代组织经营方式（商务组织的形态）,2.2 商务经营的环境与资源,一、商务经营的外部环境： 政治环境 经济环境 社会环境 法律环境 文化环境 科技环境 自然环境 市场环境,二、组织内部环境 1）组织资源：有形资源、无形资源、人力资源 2）组织能力：各种资源经过有机整合而形成的 经济力量。 3）组织素质：技术素质、管理素质、人员素质 4）组织活力：凝聚力、适应能力、生长能力、 竞争能力、获利能力。 5）企业文化：企业多数成员所接受和共享的 基本价值、思维方式、行为习惯、心理期望

5、的总和。,2.3 商务经营的市场调查与预测,1、 商务经营为什么要进行市场调查与预测？ 2、市场调查什么？怎样市场调查？ 3、预测什么？怎样预测？,怎样制定 经营战略 ？,2.4 商务经营战略与决策,一、经营战略,组织经营战略是指组织面对快速变化的环境、严峻激烈的竞争，在分析组织自身的优势和劣势以及外部机会和威胁的基础上，为保证组织生存和发展及未来总体目标得以实现，对组织发展目标、达成目标的途径和手段的总体谋划。 它具有全局性、长远性、稳定性、竞争性、风险性等特点 。,经营战略的类型：,（一）经营战略的层次与选择,1、公司层战略选择： 稳定型战略 扩张型战略 防御型战略 混合型战略,抓大事 谋

6、好大事 割舍小事,容易陷入的误区： （1）盲目跟从他人 （2）过度多元化 （3）排斥紧缩型 （4）战略规划与执行 非系统性,2、事业层战略选择：具体经营策略,成本领先策略 差异化策略 集中化策略,伯特的五种竞争力分析模型,案例讨论：格兰仕的成本领先战略,微波炉行业是我国品牌集中化程度最高的一个行业，格兰仕占有国内60左右的市场份额，欧洲35的市场份额，可以说是一个“寡头垄断”行业。由于微波炉这一产品的技术壁垒不高，格兰仕赢取优势靠的是建立“成本壁垒”。格兰仕的成功取决于三条： 一是规模化优势。其年产1200万台的产量使得其单位产品总成本实现了行业最低，而挑战者要突破格兰仕构筑的成本壁垒很困难。

7、 二是上游资源的打造。格兰仕能以绝对优势的产量，第一品牌的光环迫使供应商以超低的价格供货，建立起了有形和无形控制力极强的完整产业链条。 三是以超低价格控制终端市场，并通过“价格战”“清理门户”。如当其生产规模达到125万台时，就将出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下，这样，80万台以下的企业生产越多，亏损越多；同样地，当规模达到30。万台时，又将出厂价定在规模为20。万台的企业的成本线以下。 讨论：实施成本领先战略的前提？成本领先战略的缺点？,差异化战略的作用 (1)差异使竞争对手之间有了差别。 (2)由于差异而产生较高利润。 (3)差异使购买者能够相互比较其他商品，价格的敏感性较差，从

8、而减弱了购买者的“势力”。 (4)具有差异优势的企业在对付替代品方面也比竞争者处于更为有利的地位。,差异化战略的实施方式： 1.创造市场法 创造市场，就是发现完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域。 2.借题深入法 借助技术先进企业对关键技术的突破，运用世界上没有完美无缺的产品的定律，挖掘其产品的不足之处，填补其缺陷，提升其使用价值，生产出更适合市场需求的产品。 3.拾遗补缺法。 市场永远是动态发展的。产品永远会有空缺。瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，开发大企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，或者成为大企业的助手、上游供应链的一分子，获取市场间隙的利益 。,问题： 实施差异化 战略的条件,实施

9、集中性战略的优缺点？,这种战略的目标就是为特定的、较窄的目标市场提供最有效的和最好的服务，这样就使企业既具有实现差异战略的优势，从而能更好地满足特殊需要；又能以较低的成本取得竞争的有利地位。,不构成威胁的竞争战略 对竞争对手不构成威胁的战略是指能够使公司增加自己的利润或市场占有率，而不致使其竞争对手的利润减少过多，或威胁到他们的国际战略。 不构成威胁的竞争战略的要点在于要善于识别竞争对手的特殊目标及其可乘之机，从而找到不会引起竞争对手采取同样行动的做法。 威胁性战略 多数战略行动在给实施者带来极大利益的同时，又不可避免地会给对手造成极大的威胁。 威胁性战略的要点是在采取对竞争对手具有威胁性的战

10、略时，需要考虑怎样利用时间滞后效应。,3、职能层战略选择：,组织不同的经营领域的具体战略： 产品战略、 市场营销战略、 投资战略、 生产战略、 人力资源战略、 研究与开发战略,二、 商务经营决策,（一）决策的定义 决策是指在明确问题的基础上，为未来的行动确定目标，并在多个可供选择的行动方案中，选择一个合理方案的分析判断过程。 1、决策者。 2、决策要有明确的目标。 3、决策应有若干个可供选择的行动方案。 4、决策是一个分析判断过程。 5、决策的结果是选择一个满意的方案。 6、决策应是一 项有组织的集体活动。,（二）决策的分类,1、按照决策所要解决的问题分： 2、按照决策问题出现的重复程度： 3

11、、按照决策问题所处客观条件： 4、按照决策者的层次分：,战略决策 管理决策 业务决策,程序性决策 非程序性决策,确定性决策 风险性决策 非确定性决策,战术决策,高层决策、中层决策、基层决策,（三）决策的程序,界 定 问 题, 识 别 机 会,明 确 目 标,拟 定 备 选 方 案,评 估 备 选 方 案,作 出 决 策,选 择 实 施 战 略,监 督 和 评 估,（四）经营决策的方法,定性决策/定量决策 1、量、本、利分析法（盈亏分析法） （1）量、本、利的概念 （2）量、本、利的关系 （3）量、本、利分析法的基本原理 （4）盈亏平衡点,Z=C+VX 总成本=固定成本+单位变动成本销量,I=S

12、X 销售额=单价销量,P=I-Z 利润=销售额-总成本,X=,C,S - V,临界产量=,固定成本,单位产品边际贡献,I=,SC,S - V,临界销售额=,产品单价固定成本,产品单价 单位产品变动成本,量、本、利的关系：,盈亏平衡点：,平衡点,产量（销量）,0,Q,A,R,金额,保本额,总固定成本,盈利,总成本,销售,额,盈亏平衡分析基本模型图,亏损,保本量,决策方法应用1:,某集装箱船公司拟开辟一条新航线，其运价率不超过1600美元/标箱，据测算，单位变动成本为1200美元/标箱，固定成本总额为2000万美元，试分析： 该航线在多少运量条件下可以开辟并投入营运？ 当该航线有8 万标箱运量时，

13、有多少盈利？,解：,X=,C,S - V,已知：固定成本（C）为2000万美元 单位变动成本（V）为1200美元/标箱 运价率（S）为1600美元/标箱（产品单价）,=,20000000,1600 -,1200,= 50000 （标箱）,解：,P = X（S-V）- C =80000（1600-1200）-20000000 =12000000（美元）,答：当该航线有5 万标箱运量时，可以开辟营运。 当该航线有8 万标箱运量时，有1200万美元盈利。,课堂练习题,某企业决定生产一批产品。基建与机器设备投资等总固定成本为380000元；单位产品售价26元；单位变动成本为18元。 试判断： （1）该

14、产品有多大的产量和多少销售额时企业才不会亏损？ （2）企业要生产多少该产品时才能实现6万元的预期利润？ （3）如果企业希望实现8万元利润,销售额要达到多少?,2、决策树法确定型决策,（1）绘制决策树图形 （2）计算各方案的期望值 （3）剪枝,决策点,1,2,方案分枝,方案分枝,概率分枝,决策方法应用2:,某船公司通过市场调查预测，认为未来10年集装箱运输市场货源充足的概率是0.7，货源不足的概率是0.3。该公司有两种方案： 一是新造集装箱船，需投资4.5亿元。 二是购买二手船，需投资3亿元。 在货源充足时，新造船年收益8000万，二手船年收益4000万。货源不足时，新造船年亏损800万，二手船

15、年收益1000万。 试分析哪种方案收益高。,决策点,1,2,新造集装箱船 - 4.5亿,购买二手船 - 3亿,货源充足 0.7,货源不足 0.3,货源充足 0.7,货源不足 0.3,+8000万,+4000万,-800万,+1000万,解:（1）绘制决策树图形,8600万,1000万,（2）计算各方案的期望值,E1=0.78000+0.3(-800) 10-45000 =53600-45000=8600（万） E2=0.74000+0.3(1000) 10-30000 =31000-30000=1000 （万） （3）剪枝 E1 E2（未来10年E1方案收益高于E2）,选E1。 答：选新造集装

16、箱船。,课堂练习：,某商场要经营一种全新商品，请用决策树法进行决策。数据如下：,3、期望值法不确定型决策,（1）悲观原则小中取大法(从最坏的可能出发,争取最好的结果) （2）乐观原则大中取大法(从最好的可能出发,选择最好的结果) （3）后悔值原则(最小遗憾值法)大中取小法 (4)等概率准则(等概率法) (5)现实主准则(乐观系数法则)在01中取中间值,计算折中收益值。,折中收益值=最乐观后果乐观系数+最悲观后果（1-乐观系数）,决策方法应用3: 国外某石油公司，为了从能源危机中获取巨额利润，需要对试图从油母页岩中提取石油制品这一事件进行决策。从目前国际形势看，石油价格可能有4 种变动状态：价格下降，低于现价（低价）；价格上涨，高于现价（高价）；现价不变；出现“禁运”，价格猛涨（禁运）。根据上述情况分析，公司作出在未来10年内开发油母页岩的3 种策略： 研究：集中力量研究该油的炼油过程，以降低成本； 边研究，边开发：两者结