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1、2020/8/11,1,市场实效营销方案,2020/8/11,2,一、市场调研及市场扫描,1、市场调研的步骤和流程,2、调研区域地图,3、经销商资源扫描,4、所处市场竞争对手扫描,5、养殖业等相关经营环境扫描,6、我方情况扫描,2020/8/11,3,二、市场定位及营销目标确定,1、市场细分,2、确定目标市场,3、市场定位,4、市场竞争策略的制定,5、营销目标确定,2020/8/11,5,四、计划实施,1、计划执行及业务进度跟踪,2、渠道激励及管理,3、产品销售技巧,4、产品推广会的实施技巧,5、广告及促销的运用,6、猪料新市场推广及创新,7、市场信息、情报的收集及处理,8、经销商的思想及积极
2、性管理、企业型客户的深度沟通,9、经销商资金使用及控制,2020/8/11,6,五、计划的核查与调整,六、相关配套措施,七、计划实施的最后总结,2020/8/11,7,一、市场调研及市场扫描,（一）市场调研的流程,市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不为过，调研流程：,2020/8/11,8,确立调研区域,组织安排调查人员,调研人员培训,调研对象,样本选择,调研内容,方式 调研渠道,及使用方法 调研工具,处理方法 信息数据,进入调研区域,县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部）,重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商）,重点养殖村信息收集（村级经销商）,调研报告 分析评估 信息整理,
3、调研流程,2020/8/11,9,（二）地图：,在调研前，需配好该市场最新的行政交通地图及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量）的分布图。,（三）经销商资源扫描：,2020/8/11,10,表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；,评分备注：3优 2一般 1差,评分备注：3优 2一般 1差,2020/8/11,11,表二：经销商资金财务扫描表；,2020/8/11,12,表三：经销商人力、物力扫描表；,2020/8/11,13,表四：经销商运营状况分析表；,2020/8/11,14,（四）所处市场竞争对手扫描表,2020/8/11,15,（五）养殖业与相关经营环境扫描表,2020/8/11,
4、16,（六）我公司与竞争对手对比扫描表,2020/8/11,17,二、市场定位及营销目标确定,（一）市场细分：确定细分标准，将整体市场细分成为若干个具有共同消费特征的子市场，以利于集中满足某一子市场；,（二）确定目标市场及目标经销商：对细分后的子市场进行评估，最终确定所要选择的子市场就是目标市场；换句话：目标市场是企业决定进入的具有共同需要特征的购买者集合。对经销商筛选评估后所选择能满足目标市场的需求及公司需要的经销商就是目标经销商。,2020/8/11,18,猪料市场细分及目标市场确定,按养殖规模为标准来细分市场：,1、大型养殖场，存栏量在1000头往上；,2、中型养殖场，存栏量在100-1
5、000头；,3、小型养殖场，存栏量在10-100头；,4、散养户；,针对中高档猪浓缩料的销售特点，可将2、3作为公司的目标 市场；针对低档猪浓缩料，可将散养户作为目标市场。,2020/8/11,19,经销商的选择标准：,1、有经济实力,2、合作意愿及配合程度高,3、有一定的销售网络，销量排到前五位,4、有一定的经营能力,5、经销商有一定的威望,经销商的选择决定营销的成败，一定要选准，一开始将事情做对，将是最经济的办法。,6、年富力强，有上进心,2020/8/11,20,（三）市场定位：区隔市场，焦点经营,1、产品定位：确定哪些品牌，哪些产品可以进入市场；,2、价格定位：,3、营销定位，五方面：
6、,产品稳定,价格诚实,购买便利,独特体验,服务承诺,2020/8/11,21,价格定位：,总经销商利润= 批发价-(二级点激励奖金+年终奖)-(厂家底价+运输费用)+厂家激励,二级点利润= 市场零售价-(终端激励费用)-(批发价+运输费用)+总经销渠道激励,价格定位要保证经销商合适的利润，过低过高，后患无穷； 一般猪料总经销纯利在150-250元/吨，二级点250-500元/吨；,市场零售价与批发价应尽量保持一致，避免“串货”，不同 的销量可在渠道激励方面分别对待。,在定价时也要充分考虑在当地市场主流产品的定价，原则是 “同质同价”，不要过低，多打价值战，少打价格战。,2020/8/11,22
7、,（四）市场竞争策略制订：,领导者、挑战者、追随者、补缺者,（五）营销目标的确定：,1、目标经销商的成交；,2、围绕着经销商由双方共同确定的市场开发目标；,销量,递增量,市场占有率,二级点数量,终端养殖户数量,市场户数量,费用,利润,2020/8/11,23,三、制定营销计划：,1、制订目标经销商成交计划及市场开发计划；,2、市场开发目标分解；,目标经销商成交技巧,3、资源分配；,2020/8/11,24,市场开发目标分解,2020/8/11,25,4、撰写市场开发计划书：,（1）标题：某某市场、某某时间段市场开发计划书,（2）给经销商朋友的一封信（为什么要做开发计划书）,（3）某某事业介绍,
8、（4）某某产品推介,（5）市场分析,（6）市场营销目标（总目标及月目标）,（7）确定销量产品及定价,（8）竞争对手分析及竞争策略制订,（9）人员配置及分工,（10）示范户的运作,（11）宣传手段及策略,（12）促销策略,（13）渠道管理,（14）资源配备及技术支持,（15）招商函,（16）费用预算及利润,（17）计划核查及调整,（18）相关表格,2020/8/11,26,四、计划实施：,1、计划执行及业务进度跟踪：,计划执行表：,时间：第_月，_月_日_月_日（执行人_）,2020/8/11,27,业务进度跟踪表,2020/8/11,28,业务人员工作日志表,_年_月_日,2020/8/11,
9、29,人员月度反馈表（月度总结表）,所在片区： 月度;,2020/8/11,30,2、渠道激励与管理：,针对总经销商的渠道激励和管理：,（1）年终奖：将年奖设计成几种不同档次级别，达到哪一级别就给哪一级别的奖励；尽量不要以每吨给多少奖来定；少给钱多给实物，避免客户低价销售。,（2）排他性奖励：如专销奖，当月奖可以滞后一到两个月结算。,（3）攀登奖：如包量和超量奖，由财务部测算准确，给予合适幅度。,（4）布点奖：奖励总经销商布点数量，激励其将产品快速进入市场。,（5）示范户奖：主要是激励经销商在终端方面投放精力，体验产品，了解产品。,（6）适度铺货奖：保证总经销商、二级点不断货。,（8）其它政策
10、支持：如促销及广告等。,（7）培训：帮助经销商调整心态，提升技能。,制定渠道激励政策的前提是帮客户准确选择产品，制定合适 的批发价及零售价。切记：让客户向市场要利润而非向厂家 要利润。,2020/8/11,31,总经销针对二级点渠道激励和管理：,（1）年终奖,（2）排他性奖,（3）攀登奖,（4）示范户奖,（5）适度铺底金支持,（7）其它政策支持：如促销及广告等。,（6）培训：帮助二级经销商调整心态，提升技能。,2020/8/11,32,3、产品销售技巧：,（1）ESPI课程训练：访前访中访后,访前分析,拜访目的,开场,鉴定需求,将FAB与需求配合,处理反对意见,收场,访后分析,访中,2020/
11、8/11,33,（2）七步流程训练： 拟定计划准备拜访接近客户产品说明促进成交拒绝处理售后服务,（3）销售工具： 公司宣传画册、产品说明书、饲料样品、音像资料、客户使用效果例证资料、产品化验报告、养殖技术资料、业务技能提升培训资料、业务人员管理手册、经销商运营手册、计算器、笔、记录本、弹簧称、放大镜、通讯工具。,3、产品销售技巧：,2020/8/11,34,4、产品推广会的实施技巧,会前准备会中推广会后走访、推广效果评估,5、广告及促销运用,广告既不能孤芳自赏又不能对牛弹琴，必须要让公司产品和目标养殖户以最快的、最省力的方式对号入座。,促销：避免促销依赖症。,6、猪料新市场推广与创新,按市场调
12、研期市场进入开发期市场成长期市场成熟期市场衰退期的划分模式来运做。,2020/8/11,35,7、客户思想与积极性管理,8、市场信息情报收集与管理,（1）建立客户资料库，了解个性；,（2）做好客户满意度调查，针对问题及时解决；,（3）加强沟通、指点迷津；,（4）愿景描述、目标激励；,（5）强力培训、洗脑充电；,（6）物质及精神激励。,信息收集渠道,信息整理,信息反馈,2020/8/11,36,9、经销商资金使用及控制：,扫描经销商资金状况，量力而为，规避资金风险。,应收帐款明细表：,2020/8/11,37,五、计划核查及调整：,_计划核查表 核查人_ 被核查人_ 日期_,计划核查表,2020
13、/8/11,38,六、相关配套措施：,1、培训：业务人员及经销商培训；,2、业务人员工作手册；,3、经销商工作手册；,4、营销策划,5、品牌塑造及推广,初级营销代表培训,1、 某某发展史； 2、 昨天，今天，明天；（某某企业文化） 3、 某某产品知识培训； 4、 竭尽全力 完善自我：（如何做一名优秀的员工） 5、 畜禽养殖基本知识 6、 成功的销售程序；（ESPI）,2020/8/11,39,1、 业务员七要七不要； 2、 要让客户喜欢你；（掌握与客户交往的知识） 3、 经销商的选择与管理； 4、 成为企业人；（企业人需要有那些意识） 5、 专业销售训练；（一套有系统、有效的学习教材） 6、
14、如何做好产品说明； 7、 巧妙应答技巧； 8、 电话销售技巧； 9、营销代表的七道难题； 10、人际关系技巧；,中级营销代表培训：,2020/8/11,40,11、经销商管理； 12、产品推广会操作流程； 13、饲料营销通路管理； 14、谈判流程技巧；（一） 15、谈判流程技巧；（二） 16、时间是最宝贵的； 17、销售问话训练； 18、营销代表专业培训教程； 19、有效沟通技巧； 20、营销常用术语； 21、法律常识培训,2020/8/11,41,市场经理培训,1、辅导技巧； 2、促销战术选择； 3、专业演讲技巧； 4、市场经理的21条军规； 5、串货管理； 6、激励讲义； 7、如何进行人员
15、管理； 8、新任经理如何走马上任； 9、解决问题的基本方法； 10、市场定位； 11、管理沟通教程； 12、做一名出色市场经理； 13、主管的理念和角色； 14、主管的成长；（如何参与及组织会议） 15、主管的授权技巧,2020/8/11,42,经销商培训,1、 店面销售技巧； 2、 如何进行销售网络管理； 3、 经销商的财务管理 4、 饲料转型期的经销思路调整； 5、 门店人员培训,2020/8/11,43,七、计划实施后的总结：,总结人：_ 日期： _,备注：_ 审核人：_ 工作总结评议：_,_总结表,工作总结表,2020/8/11,44,市场调研扫描,细分市场,确定目标市场及客户,产品营销定位,设定营销目标,制订营销计划,执行计划,核查计划,微调目标计划,方法,2020/8/11,45,方案特点：,系统,全面,实用,高效,
