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1、实地销售管理流程,中国 2007版,WCCP=贴贴海报，喊喊口号？,WCCP是一个典型的快速消费品的商务模式经营总结 实地销售管理和通路都是WCCP的模块之一 实地销售管理是一个管理方法,管理之道,4,第一部分 业务员部分,5,1.1： 业务员的角色,建立及维护客情 深度分销网络建设(三道铺货率,二道忠诚度,三道直供) 三道忠诚度/市场投入(计划,信息收集, 谈判,履约度检查) 市场/竞品信息收集 新三道一一对应 营销计划执行 售点执行 销量 月度机动工作重点(新品上市，回瓶等),6,1.2 业务员的KPI,深度分销网络建设 三道铺货率=有分销的三道数量/目标三道数量, 二道忠诚度率=忠诚度二
2、道数量/雪津二道数量, 三道直供率=直供三道数量/雪津三道数量 三道忠诚度 签约率=签约忠诚度三道数/总三道数量 履约率=履约三道/签约忠诚度三道数 市场投入费用比率=签约三道投入/签约三道销量 售点执行=达标三道数量/总三道数量 销量(淡旺季区分权重) 月度机动工作重点(新品，回瓶等),7,1.3 业务员的工作流程,注： 工作时间中含午餐时间 当日线路拜访中含有40分钟的机动时间，需要处理其他线路三道的紧急情况时，可以利用这个时间。 确有非常紧急的情况要改变当日拜访线路，征得营销代表同意后可以更改。须在三日内完成补拜访。,8,昨天线路拜访及完成情况 铺货异常情况汇报 三道忠诚度签约点执行异常
3、情况汇报 三道忠诚度签约机会点汇报 二道直供异常情况及机会点汇报 售点执行异常情况及机会点汇报 月促销计划执行异常及机会点汇报 竞品市场动态汇报(价格变动，通路及终端道促销，消费者促销，通路及终端利润。）,晨会流程1.业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟）,9,晨会流程2 营销代表对业务员反映情况给予反馈（15分钟）,针对业务员的汇报，可以即刻解决的问题，营销代表给予即时的反馈。不能立刻解决的问题，营销代表记录下来，本周内给予答复。,10,晨会流程3 营销代表通报每日重点KPI情况(2分钟）,销量进度 （基于系统的支持，营销代表每日通报分仓或业务员层面，销量进度的情况，表扬先进
4、，激励后进） 铺货率 （针对新产品或铺货率低于90%的老产品，营销代表通报每个业务员的铺货情况，提醒业务员完成铺货这个最基本的职责） 异常报货三道（基于系统的支持，营销代表通报在当天的线路中，那些过往一周进货频率异常低或无进货的售点，提醒业务员在当天拜访中检查原因）,11,晨会流程4 每日重点KPI培训及经验分享（15分钟）,营销代表通报KPI目标及完成情况 优秀业务员分享成功经验 有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法 销量 总体销量 高档产品销量 三道忠诚度 三道销售奖励，餐饮专场，部分忠诚度和忠诚度的签约情况 执行情况 铺货率 英博的分销情况 各个规格的分销情况 售点执行 每月机动工作重
5、点,注：以上5个KPI每天具体讨论其中一个,12,晨会流程5 营销代表强调今日工作重点（3分钟）,营销代表快速强调今日工作重点,13,1.3.2 三道拜访8步骤,工具： 每日访店报告,14,1.3.3二道拜访流程,传递三道订单给二道 反馈当日线路中三道的问题和机会中需要二道跟进配合的地方 了解二道的库存，过往一周的销量，以及存在的的问题和机会 了解市场和竞品的动态,工具： 二道拜访表,15,1.3.4 周会流程,营销代表上周安排工作的跟进检查 营销代表对上周业务员的KPI分析及行动计划 销量 铺货率 售点执行 三道忠诚度（签约和履约） 忠诚度投入产出比 当月机动工作重点 营销代表对本周工作目标
6、和重点的安排,业务员参加周会时，认真听取营销代表的KPI分析及行动计划，并善于从其他业务员那里学习好的经验。,16,第二部分 营销代表,17,2.1 营销代表的角色和职责,深度分销网络建设(三道铺货率,二道忠诚度,三道直供) 三道忠诚度/市场投入 (计划,分析,谈判,跟踪检查赠酒,费用,冰柜,店招.) 市场/竞品信息收集 售点一一对应(新客户开发及竟品售点开发) 销量 月度工作重点(新产品铺货.) 营销计划执行动制定并带领团队执行 一道的管理和评估 团队管理/培训,18,2.2 营销代表的KPI,深度分销网络建设 三道铺货率=有分销的三道数量/目标三道数量, 二道忠诚度率=忠诚度二道数量/雪津
7、二道数量, 三道直供率=直供三道数量/雪津三道数量 三道忠诚度 签约率=签约忠诚度三道数/总三道数量 履约率=履约三道/签约忠诚度三道数 售点执行=达标三道数量/总三道数量 销量(淡旺季区分权重) 品牌建设-产品结构(高档酒销量绝对值) 吨酒价 每月机动工作重点,19,2.3 营销代表的周工作流程,注：,20,2.3 营销代表的月工作流程,21,1,2,3,4,昨天线路拜访及完成情况 铺货异常情况汇报 三道忠诚度签约点执行异常情况汇报 三道忠诚度签约机会点汇报 二道直供异常情况及机会点汇报 售点执行异常情况及机会点汇报 月促销机会执行异常及机会点汇报 竞品市场动态汇报,1 业务员汇报昨天线路拜
8、访完成情况和遇到的问题（15分钟）,2 营销代表对业务员反映情况给予反馈（15分钟）,销量进度 铺货率 异常报货三道,3 营销代表通报每日重点KPI情况,营销代表通报KPI目标及完成情况 优秀业务员分享成功经验 有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法),4 每日重点KPI培训及经验分享,2.3.1晨会流程（激励曲线）,总计45分钟,8:30,9:15,5,5 营销代表强调今日工作重点,22,昨天线路拜访及完成情况 铺货异常情况汇报 三道忠诚度签约点执行异常情况汇报 三道忠诚度签约机会点汇报 二道直供异常情况及机会点汇报 售点执行异常情况及机会点汇报 月促销计划执行异常及机会点汇报 竞品市场动态
9、汇报(价格变动，通路及终端道促销，消费者促销，通路及终端利润。）,晨会流程1.业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟）,23,晨会流程2 营销代表对业务员反映情况给予反馈（15分钟）,针对业务员的汇报，可以即刻解决的问题，营销代表给予即时的反馈。不能立刻解决的问题，营销代表记录下来，本周内给予答复。,24,晨会流程3 营销代表通报每日重点KPI情况(2分钟）,销量进度 （基于系统的支持，营销代表每日通报分仓或业务员层面，销量进度的情况，表扬先进，激励后进） 铺货率 （针对新产品或铺货率低于90%的老产品，营销代表通报每个业务员的铺货情况，提醒业务员完成铺货这个最基本的职责） 异常
10、报货三道（基于系统的支持，营销代表通报在当天的线路中，那些过往一周进货频率异常低或无进货的售点，提醒业务员在当天拜访中检查原因）,25,晨会流程4 每日重点KPI培训及经验分享（15分钟）,营销代表通报KPI目标及完成情况 优秀业务员分享成功经验 有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法 销量 总体销量 高档产品销量 三道忠诚度 三道销售奖励，餐饮专场，部分忠诚度和忠诚度的签约情况 执行情况 铺货率 英博的分销情况 各个规格的分销情况 售点执行 每月机动工作重点,26,晨会流程5 营销代表强调今日工作重点（3分钟）,营销代表对业务员强调当日拜访中的工作重点,27,2.3.2 当日业务员线路拜访情
11、况电话访问,营销代表打电话给3个业务员，快速了解当日拜访情况，及遇到的主要问题。,28,2.3.3 跟线辅导流程,每次跟业务员跟线拜访时，至少跟20家三道。 业务员拜访每家三道时，侧重于观察业务员的表现，并检查售点执行，忠诚度执行及了解市场竞品信息。 每隔5家三道，给业务员做个小结，总结一下过往5个三道的拜访中，做的好的和不足的地方，提醒他在接下来的拜访中要改进不足。 走完20家三道后，给业务员一个当日跟线辅导的总结，指出他的优点和机会。,注： 工具： 5X5跟线辅导表 给业务员小结时远离三道。 每次跟线辅导给业务员做小结和总结时，重点突出，通常每次跟线辅导只选取对其生意提升帮助最大的1-2机
12、会点，然后集中于这1-2个机会点让他在20个拜访中集中提高。,29,2.3.4 三道拜访,售点拜访的主要目的是通过营销代表拜访那些对英博生意重要的（生意规模或形象），或者存在较大生意机会的重要三道，从而更好的了解客户的需要和当前存在的机会，从而为下一步行动提供决策依据。,30,2.3.5 售点执行检查,售点执行检查的目的是通过集中快速的售点检查（包括售点执行和忠诚度履约），从了解业务员的工作结果，以及当前在售点执行和忠诚度履约上的主要机会，从而可以采取行动去提高。,工具： 售点执行检查表,31,2.3.6 二道走访,二道拜访的主要目的是通过营销代表拜访那些二道，从而更好的了解客户的需要和当前存
13、在的机会，并了解竞品动态和市场情况，从而为下一步采取行动提供决策依据。,32,2.3.7 与业务员的周例会,营销代表会前拿到所有业务员的KPI完成情况的周汇总和月汇总，并进行分析。 营销代表回顾上周周会，布置的任务完成情况。对与未完成的KPI，分析原因并决定下一步行动。 营销代表通报业务员的KPI完成情况的排名。 营销代表逐个讨论每个业务员KPI完成情况，及遇到的困难。针对该业务员的情况给予指示下一步行动。过程中集体在业务员存在机会的KPI上。 营销代表设定下周的工作重点并布置任务。,工具：周会记录 会议主持：营销代表,33,2.3.8 与办事处主任的周例会,主任回顾上周周会，布置的任务完成情
14、况。对与未完成的KPI，分析原因并决定下一步行动。 主任通报营销代表的KPI完成情况的排名。 主任逐个讨论每个营销代表KPI完成情况，及遇到的困难。针对该营销代表的情况给予指示下一步行动。过程中集体在营销代表存在机会的KPI上。 主任设定下周的工作重点并布置任务。 会议需要讨论的营销代表的KPI 销量 深度分销（包括二道忠诚度，三道直供，铺货率） 三道忠诚度 投入产出比 售点执行 一个当地当月工作重点,工具：周会记录 会议主持：办事处主任。,34,2.3.9 与促销员的周会,与促销员周会的目的是了解区域重要餐饮点的生意趋势，忠诚度的执行情况及竞品的动态，从而熟悉掌握重要售点的情况并为下一步行动
15、提供依据。,35,第三部分 办事处主任,36,3.1 办事处主任的角色,深度分销(三道铺货率,二道专营,三道直供) 三道专营/市场投入 (计划,分析,谈判,跟踪检查赠酒,费用,冰柜,店招.) 市场/竞品信息收集 售点一一对应(新客户开发及竟品售点开发) 销量 营销计划执行动制定并带领团队执行 一道的管理和评估 团队管理/培训 社会职能部门公关 月度工作重点(新产品铺货.),37,3.2 办事处主任的KPI,深度分销建设 三道铺货率=有分销的三道数量/目标三道数量, 二道专营率=专营二道数量/雪津二道数量, 三道直供率=直供三道数量/雪津三道数量 三道专营 签约率=签约专营三道数/总三道数量 履
16、约率=履约三道/签约专营三道数 POC Execution售点执行=达标三道数量/总三道数量 销量(淡旺季区分权重) 每月工作重点(新品上市铺货率等) 品牌建设-产品结构(高档酒销量绝对值) 吨酒价,38,3.3办事处主任周工作内容,39,1,2,3,4,昨天线路拜访及完成情况 铺货异常情况汇报 三道专营签约点执行异常情况汇报 三道专营签约机会点汇报 二道直供异常情况及机会点汇报 售点执行异常情况及机会点汇报 月促销机会执行异常及机会点汇报 竞品市场动态汇报,1 业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟）,2 营销代表对业务员反映情况给予反馈（15分钟）,销量进度 铺货率 异常报货三道,3 营销代表通报每日重点KPI情况,营销代表通报KPI目标及完成情况 优秀业务员分享成功经验 有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法),4 每日重点KPI培训及经验分享,3.3.1晨会流程（激励曲线）,总计45分钟,8:30,9:15,5,5 营销代表强调今日工作重点,40,昨天线路拜访及完成情况
