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1、凡含泪播种 必欢呼收割 -谈开门红客户积累,目录,一、开门必红 志在必得 二、目标引领结果 过程决定收获 三、好方法事半功倍 好工具游刃有余 四、日清日高 扎实拜访 五、几句题外话,一、开门必红 志在必得,（一）来自其他行业的启发：银行、零售业、运输业、服装业 （二）来自客户的决定： 1、收入是硬通货 农民工、工薪阶层、白领、高管 2、情感是催化剂“一年一次的爱”和“一次爱一生” （三）来自市场和公司的力量 ：“无处不保险” 资源聚焦、激励集中 （四）来自我们自身的需求：“一年红不红 全看开门红； 一年顺不顺 全看元月份”,二、目标引领结果 过程决定收获,（一）以终为始：从收入规划客户积累 1
2、、FYC=FYP*佣金率 2、FYP=件均保费*成交件数 3、成交件数=拜访量*成交率 收入（FYC）总公式=件均保费*拜访量*成交率*佣金率 决定结果的积极可控变量：拜访量 决定结果的相对可控变量：件均保费、成交率 假定：李天一开门红的收入目标为3万元、佣金率为25%、件均保费为5000元、5访成交一件，其需要多少有效拜访？（120） （二）大处着眼 小处着手 拥有有效的准主顾才能实施有效的拜访，所以李天一现在要做的事情是：积累120个有效的准主顾！12月20日-12月31日，12天每天积累10个有效准主顾。,三、好方法事半功倍 好工具游刃有余,最好的来源是缘故，其次是转介绍；所谓规律就是无
3、数次事实验证的最佳途径！,1、何谓缘故市场 所谓缘故市场指的是你对这些团体的人们： 觉得很自在 以前有过某种关联 目前有某种关联,三、好方法事半功倍之缘故市场,2、缘故市场的重要性 具有能够与对方接触的有利条件 能针对他们对寿险的需求提供适当的建议 了解准主顾的健康情况，可判别其是否有投保资格 准主顾对你态度友善,3、缘故市场的来源,（1）直系亲属以及经常来往的亲戚 列举：父 母 兄 弟 姐 妹 姨 姑 伯 娌 叔 嫂 舅 侄 请列名单：,（2）同学和老师 列举：小学 初中 高中 大专 大学 请列名单：,（3）邻居 以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚爱人家的邻居 同学朋友的邻居 请列名单：,（4
4、）由经常消费而认识的店主/员 理发店 杂货店 洗衣店 超 市 书报店 请列名单：,（5）以前因工作关系认识的 工作/办公室同事、工会主席、医务室医师、 经理、老板、厂长、秘书、销售客户、同业朋友、部队战友 请列名单：,（6）有同样爱好的人 游泳、下棋、打球、集邮、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐 请列名单：,（7）因孩子而认识的人 幼儿园/学校的老师 教导主任 校长孩子同学的父母 请列名单：,（8）由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 -他们的同事、好友、邻居 请列名单：,（9）由乘车、买车、修车而认识的人 -乘车、出租车司机、卖车的店员经理 修车铺老板 请列名单：,（10）其他行业的
5、推销员/业务员 -房地产、化妆品、药品、日常生活用品、保健品、办公用品 请列名单：,（11）因共同的宗教、信仰 而经常在一起的人 请列名单：,（12）由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师 请列名单：,4、如何建立更多的缘故市场名单？ A、自问自答法 B、依生命周期开拓缘故市场,A、自问自答法 以前工作关系所认识的人有？ 学生时代所认识的人有？ 因某些特定的爱好、运动结识的人有？ 因买房所认识的人？ 现在与以前住宅所认识的人有？ 因车子认识的人？,有往来的专业人士有？ 日常购物所认识的人？ 因小孩认识的人？ 个人与配偶的亲属有？ 参加配偶的活动或其所属社团所认识的人？ 通过个人所属团体的朋友所
6、认识的人？,寿险业务人员只要不断与人保持接触，便可增加朋友、熟人。在进行销售活动的同时，可以不断增加自己的朋友圈！ 人脉=钱脉,B、依生命周期开拓缘故市场 结婚 子女诞生 买房时 就业时 须抚养亲属的人 生日即将来临的人,升迁晋职 身边有人遭遇疾病、意外、死亡 有大笔收入时 资金宽裕的人,5、缘故市场开拓的误区 A、不好意思开口谈,应对之策,对行业的认同度 寿险的意义与功用,B、怕被亲友拒绝，没面子 心态调整-只要有推销，就会有拒绝 -即使他现在不买，只要买，就会在你这买，只是迟早的问题。 事先预演好将会拒绝你的原因 准备好处理拒绝的方法,C、不愿持续不断的再拓展缘故市场 不能将现有的缘故名单
7、拜访完就算了 应时刻把不熟识的人转化成缘故名单,D、忽视缘故市场的服务 对你的亲友而言，你究竟提供什么服务才是最重要的？对方虽然认识你，但不见得非得买您所建议的保险，因此你所提供的服务本身一定要具有价值，决不可天真的认为他们是亲友，所以非得买你的帐。,缘故市场是支撑您成功业务生涯的重要基石，不断维系您的准主顾100则是保证您梦想成真的关键！,立即行动，持续开拓， 梦想成真！,转介绍是业务开拓最常用、最持久的方法 服务走在前头 业务跟在后头 开发陌生市场的成本至少是服务老客户的三倍 培养忠诚客户，建立影响力中心是寿险事业“做大、做久、做轻松”的捷径！,三、好方法事半功倍之转介绍,有奖调查表：大覆
8、盖 广撒网 台历、挂历、日历、老黄历： 一本一年 历历在目 天下“第一福”：永远的祝福 永远的主题 财神、春联：二、三次拜访的好借口,三、好方法事半功倍 好工具游刃有余,投入与产出：200本台历成交一位客户都值！何止成交一位客户！ “舍”与“得”：大舍大得、小舍小得，舍不得与不舍得都得不到！,我的成功源于昨夜：前一天晚上写好第二天的拜访名单和拜访路线 约束自我，简单有效：10枚硬币数着干，不达目的不回家 自我鼓励，不断暗示：今天数硬币，下月数票子 从1元到100元，不是量变更是质变（一访不止100元）！,四、日清日高 扎实拜访,绝招就是比别人快一秒！ 剩者为王、胜者为王、圣者为王！ 吃苦才能不苦，忍受才能享受，超越才能卓越！ 爱，是发自内心的力量；信念，是跨越巅峰的原动力！,五、几句题外话,2014，同事、朋友、家人、团队， 更重要的是自我内心的呐喊，都在期待着你精彩的演绎！,
