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1、各 位 同 学 们 大 家 好！,第三单元：商务谈判的基本程序,谈判策略和艺术：,谈判策略和艺术，策略和艺术一般可以理解为实现谈判目的，依据谈判发展而采取的斗争方式和处理问题的方法及技巧。 从广义上理解谈判策略，它是谈判目标、谈判进度、谈判计划和具体谈判策略的统一体。 谈判目标是任何谈判的基本策略，没有目标就无策略。所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身和企业发展的需要。它是谈判的核心问题，既是谈判的出发点，又是谈判的归宿。,所谓谈判进度，就是指进行有效谈判的进程和速度。为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功。 所谓谈判计划，是指为实现谈判 目标而做的各项
2、积极的谈判准备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和秘密的谈判安排细则。 所谓具体谈判策略，就是指谈判过程中具体采取的谈判方式和处理问题的方法和技巧。如：声东击西、吹毛求疵、瞒天过海。,谈判艺术：,所谓谈判艺术，就是指谈判者在谈判活动中运用的多种多样的谈判技巧或技能。 商务谈判是一门艺术，谈判双方经过不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成双方可以接受而且是彼此受益的的协议。 作为一个谈判高手，为了达到预期的目的，应当注意将原则性和灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，以情动人。所以，一个人仅掌握了谈判理论和有关的知识，并不一定具备了谈判的能力。,而恰当运用谈判的理论知识和在实践中总结的
3、经验与智慧的结合是至关重要的。一个掌握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切机会与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立场，取得谈判的胜利。 一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的。双方受益，双方满意，这就体现了造诣很深的谈判艺术。,可见，谈判是一门科学，又是一门艺术，它要求参加谈判的人，必须掌握其理论知识，通晓其规律，同时，通过谈判的实践与磨练，才能达到炉火纯青的地步。 谈判艺术=谈判理论 x 实践经验,综上所述：,综上所述，谈判活动是谈判的主体、客体、内容、策略与艺术的既有区别又有联系的综合体。它犹如一个活生生的生命有机体人：谈判的主体是人的首脑部分，在整个谈判活动中起主导作用；谈判的内容是人的躯干
4、，是整个谈判活动骨架；作为谈判活动的策略与艺术，则是人的四肢，即手和腿脚，时时接受大脑的指令，为谈判活动奔走和协调；而客体则是谈判活动的必备条件和基石，又是衡量谈判主体能否取得成功的价值尺度和客观标准。,第三章 商务谈判策略,开局阶段的谈判策略 报价阶段的谈判策略 磋商阶段的谈判策略 谈判僵局的处理策略 结束阶段的谈判策略,3.1 开局阶段的谈判策略,所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定
5、基础。从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。,3.1 开局阶段的谈判策略,3.1.1 谈判气氛的建立 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。一般来说谈判气氛可分为四种：热烈的、平静的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不同的谈判气氛可能会造成不同的谈判效果。,3.1 开局阶段的谈判策略,3.1.1 谈判气氛的建立 1把握气氛形成的时机 形成洽谈气氛的时间通常来讲是在洽谈的开始阶段，其中又以双方刚一见面的最初几分钟最为关键。当然，洽谈气氛的形成还会受到双方以前的接触以及洽谈过程
6、中的言行所影响，但是，见面时形成的印象比见面前所想象的印象要强烈得多。同时，洽谈过程中的言行虽然也会不断地影响着洽谈的气氛，但若欲在谈判过程中以言行去改变开始阶段所形成的不良气氛，则比以言行去维持开始阶段所形成起来的良好气氛要困难得多。,3.1 开局阶段的谈判策略,3.1.1 谈判气氛的建立 2. 建立良好气氛的方法 所谓良好的洽谈气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。良好的洽谈气氛是进行平等互利、友好合作地谈判的基础，有了它，可望使谈判沿着平等互利、真诚合作的目标迅速推进，否则，则难以想象谈判会出现理想的效果。 （1）做好周密细致的准备工作。事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛
7、的建立，作为洽谈人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。,3.1 开局阶段的谈判策略,3.1.1.2 建立良好气氛的方法 （2）注意个人形象。一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。作为一个谈判者应该特别注意个人形象的树立，他不但要注意服装整洁，还要重视仪表美和行为端庄，才能为创造和保持良好的谈判气氛打下基础。 （3）沟通思想、加深了解、建立友谊。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的（比如各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题等），要避免在洽谈刚开
8、始就进入实质性的洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。,3.1 开局阶段的谈判策略,3.1.1.2 建立良好气氛的方法 （4）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方合作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。,3.1 开局阶段的谈判策略,3.1.2 开好预备会议
9、1预备会议的目的与内容 （1）预备会议的目的 开好预备会议是洽谈开始阶段的主要任务之一。预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的洽谈奠定基础。,3.1 开局阶段的谈判策略,3.1.2.1 预备会议的目的与内容 （2）预备会议的内容 预备会议的内容一般是双方就该次洽谈的目标、计划、进度、和人员等内容进行磋商。所谓目标，是指本次洽谈的任务和目的；所谓计划，是指为了实现洽谈目标所设想采取的步骤与措施，其内容包括：待讨论的议题以及双方必须遵守的规程；所谓进度，是指双方会谈进展的速度，或者说是会谈前预计的洽谈的速度；所谓人员，是指双方谈判小组的单个成员的
10、情况，包括姓名、职衔以及在谈判中的地位与作用等。上述四个问题（特别是前面三个）是必须在洽谈进入正题前就应该定好的，而预备会议正是为此而召开的。,3.1 开局阶段的谈判策略,3.1.2.2 开好预备会议的方法 （1）要有一个轻松的开端。在会议开始时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。会议转入正式话题后，可能会出现短暂的沉默，这时除非客方主动，一般情况下，东道主的洽谈人员应带头讲话，打破沉默。 （2）享受均等的发言机会。在双方尚未就需由某一方主导谈判这一议程达成意向之前，双方应努力做到讲话时间与倾听时间基本相等。,3.1 开局阶段的谈判策略,3.1.2.2 开好预备会议的方法 （3）要
11、有合作精神。在会议期间应给予对方足够的机会发表不同的意见，提出不同的设想。同时，只要有可能，应尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。 （4）提问和陈述要尽量简炼。在预备会议阶段，由于双方均要轮流发表简短的陈述或提问，所以切忌一方滔滔不绝地夸夸其谈。 （5）要乐意接受对方的意见。在预备会议阶段，只要是合理的、可行的建议，一方就应尽量同意或满足对方。,三、商务谈判开局策略 1、基本典型的商务谈判策略 （1）一致式开局策略，以协商肯定的方式，1972年2月，尼克松访华，在中国欢迎他的方式上竟然听到了十分悲哀的一支乐曲美丽的 利加。 通过询问式、补充式使谈判进入开局。,（
12、2）保留式开局策略 它是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、细切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判：如江西佘口工艺雕刻厂的小厂，产品质量上乘，先不急于与大商社确定，而与小高社有购货协议，造成卖家有意购买小商社产生失落感，同时，大客商急于订货是想垄断货源，于是大批订货、数量迅速提高，甚至超过该厂现有生产能力好几倍。,（3）坦诚式开局策略 比较适合长期合作伙伴，主要采取开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点式想法，从而好谈判打开局面。例如：北京门头购一位党委书房在同外商谈判时，发现对方对自己的身份有强烈的戒备心理时，且这种状态妨碍了谈判的进行，于是这位党
13、委书记当机立断，丫起来向对方说“我是党委书记但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权，我们摊子小、实力不大，但为人实在、愿真诚与贵方合作。廖廖几句肺腑之言，一下子 打消了对方的疑惑，谈判顺利地向纵深发展。,（4）进攻式的开局 它是通过语言行业为表达乙方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 例如：上次案便中迟到，而在本案便是日方与美方的谈判，美方的紧紧抓住日方迟到不放，而日方采取进攻式，首先表示 意（对日方的迟到耽误了美方的宝贵时间）同时认为自己的优惠打件在美方这种认为日方合作诚意不免的情况下是难以合作的。,（5）挑剔式开局策略 它是指开局时，对对手的某
14、项错误或礼仪失严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目标。 例如：巴西一美国购成套设备，谈判小组上终于购物的原因而迟到，美国面的组指责对方不遵守时间，并在谈判中表现耿耿于怀。,2、策划开局策略时应考虑的因素 不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应，谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势，谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响。 主要因素有：,（1）考虑谈判双方之间的关系 具体表现为： A、过去有业务往来，且关系很好对策，热烈的真诚的、友好的愉快。 B、双方有过业务往来，但关系一般，那么开局采取创造一个比较友好、和谐的气氛争取双方关系推进一个新的高度.
15、 C、双方有过业务往来，但关系我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的，我方谈判人员在开局时，语言上注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点冷竣，内容上可以就过去的双方关系不满和遗憾。,（2）考虑双方的实力 1）双方谈判实力相当 对策：力争友好、轻松、和谐的气氛，不失严谨、礼貌； 2）我方实力明显强于对方 对策：使对方能够清醒意识到这一点，不抱过高的期望值，产生威慑作用，同时不至于将对方吓跑，在开局时语言、姿态上表现出礼貌与友好，且充分显示出本方的自信和气势。 3）我方实力不如对方 对策：为不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质情谈判，一方面表现出友好、积极、合作，另一
16、方面充满自信、举止沉稳、谈吐大方、使对方不到轻视我们。,四、欠款谈判对手注意与兴趣的技巧 如医生下药： （1）了解对方的兴趣起点； （2）对症下药； 主要方法有： 1、夸张法：夸张的方式渲染，引起对手的兴趣或注意； 2、示范法：如杯子摔在地上，菜刀切割东西，剪刀等，收看电视频率器等。 3、创新法：与别人不同，过去不同，对方的设想不同，做到出其不意，引人入胜的效果。,4、竞争法：利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此使其对自己的话题上感兴趣。 如：杂志（美国）出版商，通过广告筹集资金，故意上下两层不同的房地产公司之间制造竞争，无意中表露其竞争的意思或制造意思。 5、让自己成为解决问题的专家 必须是一方面的问题专家。,6、利益诱惑法 利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣”点进行较大的让步，从而引起对方的兴趣和注意，通过是围绕价格做文章。 7、胁迫法 害怕失去
