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1、国际市场运作技巧与风险防范培训 领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物亚洲十大培训师龙云安博士,培训对象：海外经营管理人员、市场人员培训时间：两天,培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务技巧，认识和防范国际商务风险,课程大纲目录第一章国际贸易操作流程（重点）第二章、进出口操作中的风险管理及案例分析（侧重）第三章、国际商务谈判实战技巧（侧重）第四章、中国企业如何开辟国际市场（侧重）第五章、企业报关实务（了解）第六章、最新出口退税政策及操作实务（了解）第七章、UCP600及新型结算方式中的风险防范（了解）第八章、最新外贸形势与发展（了解）,第一章国际贸易操作流程（重点
2、）,国际贸易业务流程,询、发、接,品、数、包、价、货、 支、险、检、索、仲、抗,货、证、 船、款,磋商阶段 签定合同 合同履行,1磋商阶段主要工作与注意事项2合同签定阶段关键点3合同履行阶段各环节衔接,二进出口合同内容：品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗,三。国际贸易条件与基本贸易术语贸易条件FOB对进出口双方的责任义务约定CFR对进出口双方的责任义务约定CIF对进出口双方的责任义务约定,案例：FOB出口收割机中外双方的责任界定,第二章、进出口操作中的风险管理及案例分析（侧重,第一节国际贸易的风险,一，国际贸易业务基本特征是孳生诈骗的源泉 A象征性交货先货后单 B单、货分离商业信用与银
3、行信用转移 C多方交接商、银、运、险、检、代 D多国异地跨文化与法律差异,二国际贸易常见诈骗与陷阱,陷阱一：国外买家要求赊货现在由于生产力过剩，很多企业一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风险。例如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁到企业身上。,防范措施：付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美洲等国家，甚至3元、10元就可以开银行。更次之为D/P（付款交单），D/A（承兑交单），即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。,陷阱二：买家隐瞒申请破产保护的事实有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物
4、运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。,防范措施：调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。,陷阱三：企业需小心有部分买家会在签订合同后，更改信用证的条款，比如货物数量、差额、质量等，例如，把产品质量要求改变，企业在发货后，可能没法符合信用证条款，因而无法收回款项。,防范措施： 企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。,陷阱四：买家在没有正本提单的情况下把货物提走,防范措施：企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据企业采用FOB的方
5、式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。信泰的案例就是这样，美国买家买通了货运代理，在没有正本提单的情况下就把货物提走。,当地货运代理经常会耍花招的几个黑点：南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。,随着自身的实力和国际视野的扩展，越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出口业务，逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验，往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段，从而上当受骗,第二节 跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策,一、跟单信用证诈骗的常见方式、特征,（一）假冒或伙印鉴(签字)诈骗 所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，”是指诈骗分子在以打字机打出并将通过邮递方
6、式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴(签字)，企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货，最终达到骗取出口货物目的。,特征：1.信用证不经通知，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；2.所用信用证格式为陈旧或过时格式；3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名；4.信用证条款自相矛盾，或违背常规；5.信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进口商)为受货人。,（二）。“软条款”/“陷阱条款”诈骗 所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指诈骗分子要求开证行让出主动权，完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和
7、银行。,特征： 1。来证金额较大，在50万美元以上；,2。来证含有制约受益人权利的“软条款”“陷阱条款”，如规定申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运日期、航行航线或声称“本证暂未生效”等；,3。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，花岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋等；,4。诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%15%预付履约金、佣金或质保金给买方指定代表或中介人。,5。买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。,（三）。伪造信用证修改书诈骗 所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈
8、骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。,特征：1。原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款，亟待修改；,2。修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码；,3。修改书不通过载证开出，而直接发给通知 行或受益人；,4。证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人；,5。来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。,（四）。涂改信用证诈骗 所谓“涂改信用证诈骗”，是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额、装效期和受益人名称，并直接邮寄或面交受有，以骗取出口货物，或 诱使出口方向其信用证，骗取银行融资
9、。,特征：1.原信用证为信开方式，以便于泖改；2.涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称；3.信用证涂改之处无开证行签证实；4.信用证不经通知行通知，而直交受益人；5.金额巨大，以诈取暴利。,二、对跟单信用证诈骗的防范对策,诈骗受害者通常涉及出口方银行和工贸公司，采取有效的措施， 避免或减少诈骗案，防范对策：,第一、出口方银行(指通知行)必须认真负责地核验信用证的真实性，并掌握开证行的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应要求 开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分
10、析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。,第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户，不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行 资信设想，以便心中不数，作出正确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦果。,第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。银行审证侧重来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的“软条款”/“陷阱条款”及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，或采取相应 的防范措施，以防患于未然。
11、,第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时，应平等、合理、谨慎地确立合同条款。以公司利益为重，彻底杜绝一切有损企业的不平等、不合理条款，如“预付履约金、质保金，拥金和中介费条款”等，以免误中对方圈套， 破财耗神，耻笑于人。,银企协作，一致对外。树立整体观念，互相配合，增强防诈能力。,第三节国际贸易单证陷阱与防范,一单证诈骗的种类及其危害性 单证诈骗包括倒签提单；预借提单；卖方向承运人出具保函，领取清洁提单；以假提单骗走货款；以假货冒充真货，以次货冒充好货；盗用空白提单或以假提单冒领提货；伪造信用证。,国际贸易中的单证诈骗主要通过海运和国际贸易程序中的单证进行诈骗。主要有：预借提单，倒签提单，利用
12、保函，出口商与承运人勾结签发不负责任的清洁提单，伪造跟单信用证所要求的提单、保险单、卖方发票、装箱单、原产地厂家证书。有的出口商伪造提单，通过议付行、开证行，骗走货款；有的伪造提单，以假货充真货，以次货充好货；有的投机者伪造提单，在目的港提走货物；还有的伪造开立信用证，使出口商受骗上当而发货。,（一） 倒签提单 倒签提单是当货物由于实际装船日期迟于信用证规定的装运日期时，承运人经托运人请求并接受其出具的保函后（有时是托运人与承运人串通），在提单上仍按信用证规定的装运日期填写，这种行为称作“倒签”，经倒签的提单称为“倒签提单”。其案例如下：,案例：外贸公司A与英国B公司签定了一个国际货物买卖合同
13、。根据买方的信用证规定，装船日期为9月20日。因A公司备货不及时，以至该信用证项下的货物未能在合同规定的装船日期装运。一直到9月30日才装上船。A公司为了使提单符合信用证的要求以保证安全收汇，请求承运人在提单上填写信用证规定的装船日期。B公司收到提单后发现可疑，经查实A公司提交的提单是倒签提单。B公司即以A公司违反合同要求赔偿损失。,在信用证交易中，倒签提单还往往会引起买方与银行之间的纠纷。例如，有一份国际货物买卖合同规定的装船期限是7月份。后来卖方凭单据要求银行付款，单据包括7月30日装船的提单。银行审核确认单据表面上与信用证要求相符后，支付货款。但是买方收到单据后，经查询发现货物的实际装船
14、日期是8月15日，提单的日期是倒签的。据此，买方拒绝付款赎单，与银行发生了纠纷。,预借提单 由于信用证规定的装船日期已到，货主因故未能及时装船或尚未装船，托运人就要求承运人先行签发已装船提单以便结汇。这种提单称为“预借提单”。请看以下案例：,案例：2007年，中国A公司向科威特出口挖掘机100台，原定装“ELDINA”轮，由于信用证即将到期，该公司向外运公司预借提单，并向银行议付了货款。但事后“ELDINA”轮未按时到达装货港口，该货改装其它船名的轮船，造成十分被动的局面。最后只得由中国银行硬着头皮请开证行用新提单换取旧提单，并由我方补偿开证行由此而产生的包括利息在内的费用。这个案子虽然在危险
15、中得到解决，对外却产生了不良影响。,（三）卖方向承运人出具保函，领取清洁提单有时候船方经查货，发现货物包装破损，而且有可能影响货物质量或明知货物数量、质量有问题却凭发货人的担保函而签发清洁提单。,案例：有一批桔汁100桶，出口装运时，船方发现收货单上已批注包装桶“破旧易损”，并有几桶渗漏，船方要在提单上加批注。托运人提供了保函，才获取了清洁提单。这种非法保函，不仅对第三者无效，而且在承、托运人之间也不起作用。当买方发现并提出索赔时，承运人进行了赔付却无法追偿。争议持续很久，托运人借保函有约束力而赖帐，影响了各当事人之间的关系，不利于交易进一步开展。,（四）以假提单骗走货款有的出口商，实际上是国
16、际诈骗犯，根本没有把货物装船，伪造提单、发票、保险单、装箱单等，钻跟单信用证统一惯例的空子，单据表面上与信用证一致，向议付行、开证行骗走货款。有的国际诈骗犯是一套班子，两块牌子，一块是出口公司牌子，一块是运输公司牌子，两者结合，毫不费力地伪造提单等从而骗取巨额货款。,案例：2006年意大利诈骗集团用这种方式连续诈骗我国浙江温州四个钢材公司。这个集团挂两个牌子，一个是钢铁贸易公司（中间商），另一个是船务公司承运人，利用这两个公司的身份伪造提单及其它单据，伪造租用意大利某航运公司的“欧洲快车”号轮承运，骗取买方付款1400万美元。由于提单及其它单据全是假的，货物根本没有装船，保险公司不承担责任，买方无法向保险公司索赔，损失难以追回。以假货冒充真货 ，以次货冒充好货出口商以假货冒充真货，以次货冒充好货。,案例：2007年，美国A公司与日本制造商B公司签订了合同，购买1000部能使用的，有标准制造商担保的视频盒式录音机。合同规定，买方以不可撤销的信用证支付。A公司请求C银行开出了信用证，保证在收到1000部录音机的报价金和清洁提单（附有标准生产商担保书）时，承付货款。不久，B公司取得了1
