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1、1,个险渠道KPI指标体系建立与队伍考核,目 录,个险队伍KPI指标体系概述 个险队伍KPI指标计算公式,队伍成长指标,队伍结构指标,队伍效能指标,队伍规模指标,制度执行指标,KPI指标体系一览表（五类，22个）,KPI指标体系,实有人力 持证人力 举绩人力（长险）,举绩人力（长短险） 有效人力 绩优人力,长险举绩率 月度有效人力占比 月度绩优人力占比,人均主险件数 人均FYC 件均首年期交保费,增员率 净增员率 新人三晋率,13个月留存率 业务主任晋组率 组经理晋升率,基本法考核匹配率 考核达标率 业务员系列人员解约率 连续9个月FYC为零人员数量,月度核心 指标,月均增员率,三晋率,举绩率
2、,绩优人力占比,人均件数,人均FYC,核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重，是各级个险管 理人员应重点关注和加强经营的指标,季度核心指标,晋组率,基本法考核匹配率,可以评估各重要举措的执行效果，分析队伍建设中的短板，保持队伍建设各环节的协调并进、平衡发展。,管理人员能清晰了解队伍管理过程中的关键绩效参数，并及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。,在全辖统一队伍指标定义和统计口径，实现个险销售队伍管理中工作标准化、制式化的要求，有利于提高工作效率和执行能力。,通过后台直接提取自动生成，可以提高对数据的分析、应用能力，减少手工填报的时间滞后、不准确等情况，提高管理效率。,建立个险销售队伍关键指
3、标体系是提高队伍专业化经营水平和精细化管理的重要举措,国寿人险发【2010】447号文件,通过后台逐一抽取各分公司KPI值，并持续追踪监测，逐步实现KPI体系正常运作,自2009年起，按月对各省分公司的KPI数据进行提取。 对提取数据进行汇总核对，对有问题的数据进行逐一反馈。 通过不断的校验和完善，进一步规范了数据采集工作，提高了数据的准确性。,分公司根据总部的提取结果核查指标的准确性 对不准确性指标总、分公司对照查找原因，进行改进。 进一步做好数据清理工作。,建立KPI追踪信息系统，后台自动生成报表，各分公司可对下评估、指导人力发展工作实施效果 成为制定和实施人力发展决策的工具,校验比对，清
4、理数据,采集数据，逐步完善,建立报表，指导应用,定期评估，改善管理,1,2,3,4,通过KPI报表的运行情况，确定四类区域的标准值、异常值、危险值，为追踪、监测做好准备 建立专门针对新人的KPI体系，监测新人培育过程，提高新人留存率。 建立增员甄选KPI体系，推动增员漏斗原理使用，提高增员质量和效率,已完成,正在做,正在做,计划做,数据的准确性KPI体系正常运行的关键，因此持续开展数据清理尤为关键,数据规范是外部监管、渠道决策及省级集中管理的必然要求，数据不规范的问题已经制约了公司的经营决策、指导分析和日常管理的效能。数据准确性不仅是KPI体系正常运作的关键，更是公司精细化管理的要求。,200
5、9年数据清理重点为： 持证率 一人多代码情况 虚搭架构管理情况 非营销人力管理情况等,2010年数据清理重点为： 继续实现2009年的清理目标 后台抽查与实地检查相结合，确保总分统计指标基本一致 提升基本法考核匹配率,数据准确,决策正确,2009年度,2010年度,2011年度,2011年数据清理重点为： 提升基本法考核匹配率至80%。 AMIS系统中固定报表数据准确，真实反应团队状况,目 录,个险队伍KPI指标体系概述 个险队伍KPI指标计算公式,队伍规模的指标（6个）,实有人力,即在AMIS系统中除26职级外的1、2系列职级人力； 在统计截止日当日预离司或离司的，算离司，不计入实有人力 “
6、非营销人力”、“虚搭架构中的虚拟人力” 不计入实有人力 1主多附的工号只算1个实有人力,持证人力,持有展业资格证的架构人力，即系统中资格证号不为空的架构人力 持证人力应与架构人力一致,长险举绩人力,统计时间段内所有长险主险出单（犹豫期内撤单除外）的营销员人数。 简称举绩率。,统计时间段内所有长险、短险出单（犹豫期内撤单除外）的营销员人数。,长短险举绩人力,指季度FYC达到新版基本法要求的营销人力,有效人力,指月度FYC大于1Q的营销人力,绩优人力,KPI各项指标均以实有人力为统计前提,队伍结构指标（3个）,指标名称,定义及公式,引导/评价主要工作,月均举绩率,举绩率（当月）当月举绩人力/本月月
7、均实有人力； 举绩率（月均）各月举绩人力之和/各月月均实有人力之和。 月均实有人力（月初实有人力月末实有人力）/2；,衡量销售队伍活动量和业绩提升平台的指标，引导分公司重视团队活动管理、职场训练、绩效分析和追踪等工作的实施效果,季均有效人力占比,有效人力占比（当季）考核季当季度有效人力/考核季季均实有人力； 有效人力占比（季均）各考核季有效人力之和/各考核季季均实有人力之和。 季均实有人力（季初实有人力季末实有人力）/2；,衡量销售队伍结构状况的指标，引导分公司加强队伍分类经营的意识，优化队伍结构,月均绩优人力占比,绩优人力占比（当月）当月绩优人力/当月月均实有人力。 绩优人力占比（月均）各月
8、绩优人力之和/各月月均实有人力之和。,衡量销售队伍结构状况的指标，引导分公司进一步加强队伍分类经营的意识，提升队伍中高业绩人员的比例,队伍成长指标6个（1/3）,指标名称,定义及公式,引导/评价主要工作,月均增员率,增员率（当月）当月新增实有人力/当月月初实有人力100% 增员率（月均）各月新增实有人力之和/各月月初实有人力之和100% 新增实有人力：统计期内新签约的实有人力为新增实有人力,衡量销售队伍增员活动能力的指标，引导分公司重视日常增员，避免突击增员动作。,月均净增员率,净增员率（当月）（当月新增实有人力当月脱落实有人力）/当月月初实有人力100%； 净增员率（月均）各月净增员实有人力
9、之和/各月月初实有人力之和100%。,衡量销售队伍稳定性的指标，引导分公司在注重招募甄选、新人育成的同时关注低业绩人群转化,思想行为结果,队伍成长指标6个（2/3）,指标名称,定义及公式,引导/评价主要工作,新增实有人力3个月晋升率（三晋率）,新增实有人力3个月晋升率（当月）当月前数第4个月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在职营销员人数/当月前数第4个月新增营销员实有人数； 新增实有人力3个月晋升率（月均）各月前数第4月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在职营销员人数之和/各月前数第4个月新增营销员实有人数之和；,衡量销售队伍育成状况的指标，引导分公司进一步推
10、进招募甄选流程，提高新增人员质量；加强新人育成机制建设，提高执行效果。,新增实有人力13个月留存率（简称13留）,新增实有人力13个月留存率（当月）当月前数第14个月新增实有人力当月仍在职的实有人数/当月前数第13个月新增实有人数 新增实有人力13个月留存率（月均）各月前数第14个月新增实有人力当月仍在职的实有人数之和/各月前数第13个月新增实有人数之和,衡量销售队伍留存状况的指标，引导分公司加强对新人在营业单位的训练和辅导，重点关注新人9-12个月的留存情况,队伍成长指标6个（3/3）,指标名称,定义及公式,引导/评价主要工作,业务主任晋升组经理率（简称晋组率）,业务主任晋升组经理率（当季）
11、当季业务主任晋升组经理人数/当季初业务主任人数100% 业务主任晋升组经理率（季均）各考核季业务主任晋升组经理人数之和/各考核季初业务主任人数之和100%,衡量销售队伍初级主管成长能力，通过指标考核引导分公司进一步重视对初级主管的培育，抓住业务主任中的骨干力量培养成为关键人群,组经理晋升率,组经理晋升率（当季）当季组经理向上晋升人数/本季初组经理人数100%； 组经理晋升率（季均）各考核季组经理向上晋升人数之和/各考核季初组经理人数之和100%。,衡量销售队伍主管成长能力，通过指标考核引导分公司进一步重视对主管的培育，激活主管团队经营能力,队伍效能指标(3个),指标名称,定义及公式,引导/评价
12、主要工作,人均FYC,人均FYC（当月）当月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC/当月月均实有人力 人均FYC（月均）各月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC之和/各月月均实有人力之和,衡量销售队伍稳定性、综合素质和人均收入的指标，引导分公司进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果。,人均主险件数,人均主险件数（当月）当月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数/当月月均实有人力 人均主险件数（月均）各月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数之和/各月月均实有人力之和,衡量销售队伍活动量及业务潜质的指标，引导分公司进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果。
13、,件均首年期交保费,件均首年保费（当月）当月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成首年期交保费/本月AMIS系统佣金计算保单提取口径首年期交保单件数； 件均首年保费（月均）各月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成首年期交保费之和/各月AMIS系统佣金计算保单提取口径首年期交保单件数之和。,衡量销售队伍销售能力的指标，引导分公司进一步加强销售技能训练，提升营销队伍销售技能。同时也反应公司的产品销售策略执行情况。,制度执行指标(4个),指标名称,定义及公式,引导/评价主要工作,基本法考核匹配率,基本法考核匹配率（当季）=当季查询系统确认职级与系统推荐职级相等的人数/当季参加考核人数。 基本法
14、考核匹配率（季均）=各季查询系统确认职级与系统推荐职级相等的人数之和/各季参加考核人数之和。,衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力,考核达标率,考核达标率（当季）=当季在AMIS系统考核中满足达标或晋升条件的营销人力/当季参加考核人数 考核达标率（季均）=各季在AMIS系统考核中满足达标或晋升条件的营销人力之和/各季参加考核人数之和,衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力,制度执行指标(4个),指标名称,定义及公式,引导/评价主要工作,业务系列人员员解约率,业务员系列人员解约率（当季）=当季查询系统确认应解约且实际解约人数/当季系统判断应解约人数。 业务员系列人员解约率（季均）=各季查询系统确认应解约且实际解约人数之和/各季系统判断应解约人数之和。,衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力,连续9个月FYC为零人员数量,截止统计本月，连续9个月FYC为零营销员人员数量。,衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力,
