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1、直播运营怎么做？掌握这直播运营怎么做？掌握这 3 3 个关键点！个关键点！ 对于“直播运营”这个词想必大家都不陌生， 那么我们在做直播运营的时候最需要 关注的点是什么呢？ 我认为主要有三大点：人、货、场。 今天，我们就来具体聊一聊这三大点！ 1 1、人、人 其实很多人都会把“人”自动对应为“主播”，当然这并没有错，因为主播就是直播 中最重要的人，也是一场直播中的核心。 想要做直播很容易，然而想要做好一场直播却很难！ 为什么同样是刚开播三个月新主播， 有些人已经月薪上万而你还拿着三千块的保 底？ 为什么有些人口若悬河花样繁多，而你开播了不知道说什么，直播间频频卡壳冷 场？ 为什么同样是电商主播，
2、你的货源和某大主播的是同款，价格还卖的更便宜，大 主播卖了几千单，而你一单都没出？ 很简单，因为人不行，人才是直播间的灵魂。很简单，因为人不行，人才是直播间的灵魂。 对于大部分直播，不论是秀场直播、游戏直播还是电商直播，主播都是决定胜负 的那一环。 比如： 今年 1 月份淘宝直播策划的明星直播周， 女星苏青在短短 1 小时的直播中吸引了 24 万粉丝观看，并为品牌带来 25 万销售额，转化率高达 25%。 苏青并不是一线大牌女星，而且这还是她第一次做直播，但最终的直播效果完全 不低于其他头部主播，甚至还超越了部分头部主播。 说到直播卖货， 当然少不了火爆全网的口红大王李佳琦，热度完全不亚于一线
3、明 星。 在他标志性“OMG！买它！”的吆喝声中，李佳琦曾在淘宝直播 5 分钟卖出 15000 支口红，以及直播10 分钟，卖了40W 瓶粉底液的惊人业绩，相当于柜台半个月 销量 与马云同时淘宝直播卖口红时，更是以 1000：10 的绝对优，打败了马爸爸 我们再回顾斗鱼、虎牙的发展史，其实就是游戏直播行业的挖人史。 从最早的 55 开到当年炉石传说一哥主播囚徒，再到后来的蛇哥、嗨氏等，可以 说直播平台的挖主播大战就没有停止过。 当年王者荣耀主播嗨氏违约，从前东家虎牙直播跳槽斗鱼案的二审判决，嗨氏最 终需要向虎牙直播支付 4900 万元的巨额违约费，而近半亿元的总额也创造了直 播行业违约赔偿金最
4、高记录。 就在今年年初，王思聪创建的熊猫直播关闭，也和高额的主播薪资脱不了关系。 而这也恰恰说明了，主播在直播行业中的重要性。 那么，运营者在选拔主播的时候，需要注重考虑哪些方面呢？ 1 1、主播的业务能力、主播的业务能力 主播的业务能力有很多方面，比如主播的细分行业业内知名度、直播态度和直播 技巧等。 为什么李佳琦每次在做直播的时候，都能够屡屡创下卖光口红的神话？ 李佳琦在口红界的高知名度李佳琦在口红界的高知名度 良好的直播态度良好的直播态度 特有的直播技巧特有的直播技巧 要知道直播态度和直播技巧都直接关系着直播质量。 态度是基础，一个没有良好态度的主播，运营者可以考虑直接淘汰了；而技巧则
5、决定着收入上限。 所以我们经常会发现优秀的主播，永远都是在磨练提升自己的直播技巧。一个眼 神，一个动作，一个直播小套路，反复练习不断精进。 2 2、主播的匹配度、主播的匹配度 主播和直播内容的匹配度是非常重要的！ 很多主播，尤其是头部主播，都是有自身标签的。 比如： 提到李佳琦，观众就会想起口红美妆；提到张大仙，就会想起王者荣耀。 假如这个时候，你让李佳琦去卖水果，这个效果肯定是不太好的，为什么呢？ 因为气质不匹配。 你想一想，一个精致的男人还带着一点娘气，在镜头前给你推荐水果，“oh my god，这个芒果太好吃了”，是不是想巴不得一掌拍死这人。 还有专业知识的不匹配，可能不知道水土、气候、
6、温差对水果质量的影响，也不 知道不同地域的芒果之间的差别在哪。 这也导致了，如果没有办法在直播时利用专业知识储备去立即回答粉丝专业提 问，直播效果也就会大打折扣。 3 3、主播的培养、主播的培养 很多公司可能没有资源或者资金去合作头部腰部主播，只能自己培养。 培养一个主播，需要很多的精力。 首先要寻找一个好苗子， 然后再确定培养方向， 并且不断地在实践中打磨技巧等， 通过这一整套流程，最终来打磨提升主播能力。 那么如何培养主播呢？那么如何培养主播呢？ 主播的颜值主播的颜值 我们在看一个直播时， 最先看到的就是主播的脸， 因此我们需要先从颜值、 态度、 口齿等方便综合考量。 主播的互动能力主播的
7、互动能力 直播其实就是一场一对多的互动游戏，主播的互动能力直接影响直播间的氛围， 而氛围则决定着刷奖率或购买率。 主播的专业知识主播的专业知识 主播要想突破， 要想有更大的收益， 在专业细分领域的积累和沉淀是必不可少的， 只有足够专业，才能令人信服，才能有高转化、高收益。 除了主播以外，还有另外一个“人”，那就是用户。 无论是传统的泛娱乐直播，依靠用户打赏，还是电商直播，依靠用户购买分成， 用户都是直播间的重要组成部分。 那么，运营就需要把用户分层，有针对性的去对接。 2 2、货、货 货这个概念其实很好理解，而不同的直播类型，有不同的货。 秀场直播，主播的才艺就是货； 游戏直播，主播玩的游戏就
8、是货； 电商直播，卖的东西就是货。 货是直播间的生存根本！没有货，再优秀的主播也无能为力。 这里我们重点讲一讲电商直播的货。 关于电商直播，运营最重要的就是拿到价格更优惠的商品，品质更好的商品，或 者是说我能拿到只有我有别人没有的定制化的商品。 只要你家有独一无二的好货，那么用户自然会被你的直播间所吸引，慢慢的，这 也就成了你的标签。 那么如何做到呢？ 关注国外最新产品咨询关注国外最新产品咨询 多关注各类产品交流会多关注各类产品交流会 多跑跑产品源头地区，供应链的建立，不是一朝一夕，需要努力和机遇多跑跑产品源头地区，供应链的建立，不是一朝一夕，需要努力和机遇 关于货，运营需要关注的点在哪里呢？
9、 1 1、品质、品质 无需多说，品质是一切的根本。 品质如果不好，哪怕主播卖力全部售出，等待的也只是无穷无尽的退货，所以尽 量选择大品牌专柜产品， 如果是初次合作并不熟悉的产品， 则一定要提前验过货。 2 2、价格、价格 价格低就是优势。 同样的主播，同样的内容，同样的脚本，拼到最后还是逃不过价格二字。这里的 便宜，不是说不管质量只选最低价的，而是说在质量相同的前期下，拿到最优的 价格。 3 3、时间点、时间点 卖货的时间点把握和新媒体追热点是一样的道理。 尤其是销售季节性、阶段性产品的电商直播，把握好这个时间点，就可以让你在 直播时掌握先机。 举个例子： 上周互联网行业内最火的事件莫过于“李
10、彦宏被泼水”，当晚，就有商家上架了相 关周边，这就是时间点的把握。 4 4、匹配度、匹配度 商品与主播之间，运营者还需要考虑一个匹配度。 什么情况下需要考虑呢？ 当你的主播资源固定或者有限的时候，需要考虑。 自家主播对这类型产品是否熟悉，有自己的认知和理解，主播能否简单明了的把 商品的卖点在短时间内有效、 清晰的表达给顾客， 并产生需求进而消费乃至传播。 例如： 李佳琦的团队给他接的产品， 肯定是和美妆相关， 而不会给他接其他产品， 如服装、酒水类等。 最后我想说的是，掌握了供应链你就掌握了绝对的优势。最后我想说的是，掌握了供应链你就掌握了绝对的优势。 3 3、场、场 直播的人、货、场三个关键
11、点中，场相对来说不是那么的重要。 比如说：“口红一哥”李佳琦，随便镜头前一坐，口红就成百上千只的出。 大家的关注点全部被他以及他手里的货给吸引力，没有人关心他是在哪里直播。 无论他是在专柜，还是在自家直播间，或是在街边某个网红店，只要直播效果能 够保证，大家并不会太过在意他具体在哪做的直播。 因此，对于头部主播而言，自身的带货能力已经足够大，对于场地并不需要太过 于在意。 但是，对于非头部主播而言，场的选择就非常重要了！ 尤其在销售一些源产地商品的时候，如果直播能够深入到源头去，那么带来的效 果就会成倍成倍的增长。 比如： 盱眙小龙虾、阳澄湖大闸蟹、仙居杨梅，都是全国有名的美食。 消费者在购买
12、的时候，并不担心商品的口味如何，而是担心能否买到正宗源产地 的商品。 那么这个时候， 如果某水果网红店的主播把直播的场搬到仙居，现场直播当地杨 梅的采摘、挑选、装箱、打包、发货的过程，对于销量的提升能够起到巨大的作 用。 在这种情况下，“场”就非常的重要了！ 山西省武乡县农民魏宝玉为了让买农产品的顾客吃得放心， 在网上直播自己种谷 子的过程。 随着他的生活化场景直播的影响力越来越大，他的农产品销量增长了 200%多。 在魏宝玉的示范带动下，村民们对直播从不理解到跟随，全村通过网上销售的农 产品总额已达数十万元，在脱贫致富的路上大步快走。 这就是打造真实、可信的直播场的重要性。 直播间， 说白了
13、是主播的形象窗口， 也是区别于其他直播间视觉效果的关键要素。 因此，对于“场”，运营者也需要关注以下几点： 要贴合直播内容要贴合直播内容 不同类型的主播，需要的场也是不一样的。 比如：泛娱乐直播，就按照泛娱乐的风格来布置；电商直播，就按照电商直播的 风格来布置。 要让主播接地气，如果你是卖水果的，那么最好的直播地点一定是果园。 要经常变换场要经常变换场 一成不变， 则会让用户缺乏新鲜感， 因此优秀的主播总是会不断的去改变直播间。 总结： 人、货、场的重要次序不是绝对的，是相对的。 比如电商直播，很多时候货和场的重要程度就远远大于主播；而泛娱乐直播中， 主播的重要程度则远远大于其他两个方面。 这其中的尺度把握，需要运营不断的尝试，观测数据，调整，最终调整到一个最 优解。 以前传统的商业主要是货、 场、 人的顺序， 是先有商品， 再有了商品交易的场所， 最后再去连接人。 但是现在已经发生了很大的变化，用户需求越来越个性化，这个时候我们就需要 根据自家商业逻辑来重构人货场。 有些主播天天促销，效率奇高，堪比团购；有的主播成为了细分行业的KOL，每 次新品推荐爆发力极强。 只有这样才会让越来越多的商家发现，直播是非常稳定的销售渠道；也会让越来 越多的品牌觉得，直播甚至可以做到品效销三合一。 也只有这样直播产业带基地才能获得了更大的成功。因此，人、货、场掌控着直 播的高速发展！
