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1、如何与供应商谈判,采购部受控文档-叶钢,前言,本课程的目的是使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标,采购部受控文档-叶钢,课程目标,采购部受控文档-叶钢,谈 判 的 定 义,这是佳龙与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但佳龙只愿以折扣价采购高回转率的商品 我们应该在谈判过程中极力为佳龙多争取利益。作为谈判员，你应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。,采购部受控文档-叶钢,谈 判 的 原 则,谈判分为两个主题： 1.准备：花费80%的时间 2.谈判：花费20%的时间 供应商分为三类 1.全国性供应商 2.区域性
2、供应商 3.地方性供应商,采购部受控文档-叶钢,如 何 准 备 会 面,收集信息 1.市场调查 2.市场报价 3.询问其他人员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误） 4.从门店或其他部门那里得到供应商的信息 设定目标： 1.没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标 范例： 1.理想目标：你所能争取到最好的 2.合理目标：通常如你预期的 必要时与采购经理一起谈,采购部受控文档-叶钢,会 面,有礼貌 要准时 否则一开始你便处于下风 相互介绍 *确认你会见的人有决策权 *非适当的人尽快结束会谈 表现出足够的尊敬 陈述会谈的目的 *端架陈列费*促销费*争议等等 告诉供应商
3、，与佳龙合作是互利的 强调同佳龙合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益,采购部受控文档-叶钢,会 面,别让对方岔开话题 *牢记自己的目标 提问 *收集那些能够左右供应商决策的信息 范例 供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为 谈判时王牌 *探听常见信息 关于供应商及佳龙的竞争者 市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场 自信是你最大的资产,采购部受控文档-叶钢,若无法接受供应商的提议,保持沉默 询问供应商的原由 试着反驳这些理由 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标 而后说出你理想的目标,采购部受控文档-叶钢,合 作 关 系,谈判是种交换，其中你应有一定的付出（营业额、市场
4、占有率），而供应商提供好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 有四种不同的谈判结果 供应商认为你在耍他们 所以，下次他会试着赢回来 而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 双方都认为达成一笔好交易 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易 牢记双赢观念,采购部受控文档-叶钢,合 作 关 系,范例： 某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。,采购部受控文档-叶钢,增 加
5、要 求,要求，得到越到。 例如： *对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。 对每个要求举出一至二个理由： *理由明确 让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解 对每个条件说明 *不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱,采购部受控文档-叶钢,供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作,为什么？ *想要得到有利条件以补偿不便之处 *试图想使我们感到内疚 应付方法： *他们对我们的指责是否合理 *是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清 *以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益,采购部受控文档-叶钢,供 应 商
6、 保 持 沉 默,为什么？ *使你不安 *促使你不断地说话 *获得有用的信息 应付方法： *提出问题 如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”,采购部受控文档-叶钢,供应商经常会吹毛求疵,为什么？ *想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好 应付方法 *建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈,采购部受控文档-叶钢,供应商会拖延、控制谈判时间,信号： *“我们需要你们现在决定” *在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。 *在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。 应付方法 *事先周密计划 *坚守你们的目标,采购部受控文档-叶钢,供应商会以最后通牒的形式给予压
7、力,信号： *“要么接受，要么算了” *我已尽全力了“ *“价钱不能再低了“ 为什么？ *试探你们的反应 *为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？ 应付方法 *不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你 *寻找一个机会，转移到另一个新问题上 *如果对方是认真的，则考虑放弃,采购部受控文档-叶钢,供应商使用红脸/白脸策略,为什么？ *扰乱你的心绪 *使你同意红脸人的观点 应付方法 *根据你的目标衡量一下红脸人的要求 *努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人,采购部受控文档-叶钢,供应商以“我的职权有限“为借口,为什么？ *使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决 应付方法 *建议你去和有实权的人面
8、谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的 *继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议 每个人都会接受,采购部受控文档-叶钢,供 应 商 态 度 坚 决,为什么 *他们想寻求输赢的局面 应付方法 *分析一下所面临的威胁 能起作用吗？ 对方威胁我们，他们自己将付出什么代价 *不要正面地应付挑战 *虚张声势：走开,采购部受控文档-叶钢,当 供 应 商 做 出 让 步 时,反问自己： 对我们是否有什么真正的价值？ 这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？,采购部受控文档-叶钢,可 交 换 的 条 件,除价格外，可商议的问题 1.可以怎样改变产品？ 2.针对不同的用途，功能有所不同
9、吗？ 3.付款方式 4.数量 5.质量意味着什么？对于谁？ 6.对于不同的质量水平增加价格差距 7.可以加上或去掉什么 8.运输的安排 9.维修、服务、售后服务 10.保证或担保,采购部受控文档-叶钢,谈 判 主 题,交易条件 促销谈判/端架陈列费 新产品谈判 供应商的失误 提升销售 其他,采购部受控文档-叶钢,新 商 品 的 洽 谈,我们何时必须采购新商品 1.配套商品 2.季节性商品 3.取代销售量小的商品 确定一系列单品 1.依据商品组织表来采购商品 2.依据市场动向来采购商品 3.选择高回转率的商品 *对佳龙而言*更加便于管理 *执行补货方便*避免缺货 *提高回转率*增加利润 *便于计
10、数/下订单,采购部受控文档-叶钢,何谓成功的谈判,完善的准备 妥善的原则、策略（双赢） 良好的态度 绩效总结,采购部受控文档-叶钢,1.永远不要试图喜欢一个业务员，但需要说他是你的合作者。 2.要把业务员作为我们的敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让业务员重报；或者让业务员加上条件，这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好，你能给的更低，我们可以达成双赢”来鼓励业务员。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到业务员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为业务员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个业
11、务员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个业务员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住业务员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,12.注意要求建议的业务员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的业务员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13.不要为业务员感到抱歉。 14.毫不犹豫的使用各种论据，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手X
12、XX总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，业务员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让业务员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的业务员，我们应尽可能了解其性格和需求， 试图找出其弱点。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,18.随时邀请业务员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰业务员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但拖延不到场，让另一个业务员代替他的位
13、置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，业务员会给你更多。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、补偿、促销、上市、上架费、五节费用、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的，都能提升我们的销售及毛利。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22.绝对不提我们赚多少，避开。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,23.假如业务员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须
14、是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,26.尽量不要让业务员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被业务员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 28.不论业务员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,29.假如业务员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为其上司不想在业务员前失掉秩序的客户。 30.每当其竞争对手的另一个促销正在进行促销时，问这个业务员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。” 32.在一个所谓世界500强的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的业务员。,谈判的技巧,采购部受控文档-叶钢,结 论,每次谈判过后，为了是得到我们应该得到的回报，我们与供应商得到了双赢。,掌控谈判过程,采购部受控文档-叶钢,
