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1、任务2 采购合同的签订,学习情境六采购谈判与合同管理,内容简介,重点介绍了采购谈判的程序，学会制定采购谈判方案，掌握采购谈判的策略与技巧。重点介绍了采购合同是的基本格式和内容。通过本部分的学习，学生能够独立编写采购采购合同；能够审核采购合同，设计采购订单管理流程，并监督采购合同的履行过程，针对违约情况能够进行技术的处理,Your Site Here,知识目标,1.了解采购谈判的概念、种类、特点和主要内容； 2.熟悉采购谈判的基本程序； 3.重点掌握采购谈判的策略与技巧以及应用； 4.了解采购合同签订的程序和注意事项； 5.熟悉采购合同履行中存在的问题及处理办法。,Your Site Here,
2、技能目标,1.能够根据企业实际情况，进行采购谈判前的背景资料准备； 2.能够确定采购谈判的策略； 3.能够熟练运用采购谈判技巧； 4.能够独立的编写采购合同； 5.能够审核采购合同，设计采购订单管理流程，监督订单管理工作； 6.能够判定违约情况并及时做出相应的处理。,Your Site Here,任务描述,内容：略,Your Site Here,任务导读,采购活动的主要目的就是以最低的成本为企业购得能满足需求的物资，而这必须与选定的供应商共同来完成。在一些相对重要的采购活动实施前，采购方必须与供应商进行面对面的直接接触，进行谈判。,分析,Your Site Here,任务导读,采购谈判是企业采
3、购管理中的重要工作，也是决定采购成败及采购质量的重要因素。,业务员,任务1：采购谈判 任务2：采购合同的签订 任务3：采购合同的履行,内容,Your Site Here,任务1 采购谈判,一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！,Your Site Here,4、如果两个孩子充分交
4、流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,Your Site Her
5、e,两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。,Your Site Here,一、采购谈判概述,采购谈判，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。,Your Site Here,（一）采购谈判的目的,希望获得供应商质量好、价格低的产品；希望获得供应商比较好的服务；希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。,Your Site H
6、ere,3.经济利益中心性,1.合作性与冲突性,2.原则性和可调整性,（二）采购谈判的特点,Your Site Here,（三）采购谈判的内容,1.产品条件谈判 2.价格条件谈判 3.其他条件谈判,产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、色彩、技术标准、质量标准和包装等。,数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用和安装费用等,交货时间与地点、付款方式、运输方式、售后服务、违约责任和仲裁等,Your Site Here,（四）采购谈判流程,Your Site Here,二、采购谈判的基本程序,采购谈判 的准备,采购谈判方案 的制订,正式谈判阶段,检查确
7、认阶段,Your Site Here,Your Site Here,三、采购谈判的策略与技巧,Your Site Here,讨论,讨论：谈判人员角色的分配及座次安排的技巧。,Your Site Here,任务2 采购合同的签订,一、采购合同概述,二、签订采购合同,三、采购合同的终止,Your Site Here,一、采购合同概述,（一）采购合同的基本结构 采购活动因采购对象不同，合同类型也多种多样，有原材料采购合同、设备采购合同、服务采购合同、技术采购合同等。在实践中，各类型合同的结构大致相同，一般由首部、正文和尾部构成。,Your Site Here,一、采购合同概述,（二）确定采购合同条款
8、 合同条款时采购双方权利和义务的体现，是合同正文部分的具体细化。确认采购合同条款要认真、仔细，尤其是数量、质量、价格条款是重中之重，采购人员要确认修理、更换、退货条款，力争减少“真空”存在，最大程度维护己方的权益。,Your Site Here,二、签订采购合同,（一）采购合同订立前的准备工作 1审查合同主体的资格 2审核合同的内容 3注意审核要点,Your Site Here,二、签订采购合同,（二）签订采购合同的原则 1.合同的当事人必须具备法人资格。 2.合同必须合法。 3.签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则。 4.签订合同必须坚持等价、有偿的原则。 5.当事人应当以自己的名义签订
9、经济合同，委托别人代签，必须要有委托证明。 6.采购合同应当采用书面形式。,Your Site Here,二、签订采购合同,（三）签订采购合同的程序 签订采购合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。 1.订约提议。 2.接受提议。 3.填写合同文本。 4.履行签约手续。 5.报请签证机关签证，或报请公证机关公证。,Your Site Here,三、采购合同的终止,（一）采购合同终止的原因 1.合同因期间届满而终止 例如国内制造工程合同，合同期间届满，即自动取消，但承包商即卖方对该工程的保修责任，不因合同的终止而消失。 2.合同因法定或约定解除权的行使而
10、终止 （1）在合同期限内，除合同另有规定外，经双方同意，可终止合同。否则视实际需要，可要求对方赔偿损失。 （2）买方因卖方所交货品有瑕疵，可解除合同或请求减少金额。但其解除权或请求权于货品交付后六个月间，不行使自动取消。 （3）信用证规定单据提示的有效期限期满，而卖方仍未能在有效期限内提示货品装运文件并办理押汇手续时，买方可以不同意延期为由终止合同，不需负担任何责任。,Your Site Here,三、采购合同的终止,（二）采购合同终止的方法 合同法上所称采购合同的权利义务终止，又称采购合同的终止或采购合同的权力义务消灭，是指由于某种法律事实的出现而使得采购合同当事人之间已经存在的权利、义务关
11、系不复存在。其终止方法具体有以下几种： 1采购合同清偿 2合同解除 3合同的抵消 4采购合同的提存 5采购合同的债务免除 6采购合同的债权债务混同,Your Site Here,讨论,如何规避采购合同中的风险。,Your Site Here,任务3 采购合同的履行,任务3 采购合同的履行,一、订单管理,二、进货验收,三、 违约处理,Your Site Here,一、订单管理,采购订单是采购业务的起点，详细记录企业物流的循环流动轨迹，采购订单表示了对供应商进行采购业务的正式和最终的确认。,采购订单管理是一项关键业务功能，它引导和监控整个流程，从最初下订单开始到成功交付产品或服务结束。其范围可从供
12、应商贯穿到客户，包括一系列关键的子流程，在整个流程中，它与供应链上的多数参与者：工程、生产、规划、定价和销售均有互动影响。,采购订单的含义,采购订单管理的含义,Your Site Here,一、订单管理,（一）采购订单的编制 1.编制订单草案 2.上报主管审核 3.形成正式订单 通常情况下，企业的采购订单必须连续编号，用统一的标准格式，一式三联；一联采购部门留存，一联财务部门存档，一联交供应商。,Your Site Here,一、订单管理,（二）出具采购订单 1.发出采购订单 2.确认采购订单 3.编制采购记录,Your Site Here,一、订单管理,（三）跟踪采购订单 采购的目的是为了及
13、时取得符合企业生产经营要求的物料，所以采购员必须要对订单进行跟踪，促使供应商及时交货。 订单跟踪就是采购员对采购订单执行的全部过程进行跟踪检查，以保证采购订单的正常履行，其目的主要有三个 ：促进合同正常执行、满足本企业生产经营的物料需求、保持合理的库存水平。 1.订单执行前跟踪 2.订单执行过程中跟踪 3.合同执行后跟踪,Your Site Here,一、订单管理,（四）订单存档管理 采购员与供应商签订的合同、出具的采购订单及相关文件、资料要及时存档，以备后查。 1.重视存档管理 2.订单存档管理,Your Site Here,二、进货验收,（一）确定交货与验收时间 通常，采购合同中要写明供应
14、商必须在某年某月某日前交货，并必须于交货前若干日先将交货清单送交采购人员，以便采购人员准备验收工作。 交货验收时间应以采购合同中写明的时限要求为准，一般有以下4种情况。 1.生产过程所需的预备操作时间。 2.供应物料的交货日期。 3.特殊器材验收时所需时间，或者采用分期交货的时间。 供应商如有延期交货或需要变更交货时间，采购人员应根据供应商的说明函件并与供应商确认后，确定验收时间。,Your Site Here,二、进货验收,（二）确定交货验收地点 交货验收的地点，通常依合同指定地点为主。若预定交货地点因故不能使用，需转移他处办理验收工作时，采购员应事先通知供应商。 一般验货地点有以下四种情况
15、，采购员可根据货物的实际情况、理化性质等，经双方约定，确定最佳的验货地点。 1在供应商生产地验收。 2在指定仓库或交货地点验收。 3在采购商使用地点验收。 4.其他约定的验货地点。,Your Site Here,二、进货验收,（三）明确采购验收职责 一般而言，国内供应物料的验收工作由买卖双方共同办理，以示公平，如有争执就提交仲裁。国外采购因涉及国际贸易，通常委托公证机构办理。至于涉及理化生物性能或品质问题，则抽样送专门的化验机构，凭其检验报告书作为判定依据。如果买卖双方或者一方具有化验能力，则经双方同意，也可由双方共同（或一方）化验。 由上可知，采购验收职责有三种情况需双方在采购合同中明确标注
16、。 1自行负责检验，通常用于国内采购。 2委托检验，如委托专门的检验机构。通常用于国外采购或以特殊规格采购。 3由供应商出具产品合格证明书。,Your Site Here,二、进货验收,（四）选择货品检验方法 验收工作做得好坏直接影响到所购货品、物料的品质，进而影响生产、成本、销售等环节，所以采购员应按自己所在岗位的职责严格控制，选择正确的方法，减少因人为因素造成的验收过程的疏忽以及错误，以提高验收作业的正确性、可靠性。 1.目视验收 2.技术验收 3.实验验收 4.抽样检验法,Your Site Here,二、进货验收,（五）组织货物验收 做好验收准备，采购人员就可根据约定的时间、地点，组织有关人员进行货物验收工作。货物验收主要从以下三个方面进行： 1.点收数量 2.检验品质 3.检验交货手续,Your Site Here,二、进货验收,（六）验收结果处理与记录 1.验收结果处理 经过检验，采购员应根据验收结果及时对来货进行处理。 （1）标识。 （2）拒收。 （3）处理短损。 2.填写验收报告 到货验收后，采购员应及时给供应商出具验收证明书或报告书。如因交
