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1、轻松零售6贴士,30/8/2008,目标与目的,本课程通过对发廊零售知识讲解和零售实际案例的分析与建议，让我们更好的掌握销售的基本要领和基本规律。同时运用通俗易懂的实例，方便学员理解和运用。,时间表,10:00 介绍 10:10 顾客分析 10:30 产品陈列 10:40 沟通技巧 11:00 休息 11:10 案例分析 11:50 总结 12:00 结束,客户未购买的原因,你是否能猜想到若100个女人去发廊，真正会有多少人买护发产品进行家居护理？,答案: 仅仅9个！ 另外91个只是去发廊进行消费，但不会购买零售产品,Source: Salon Syndicate, ETCD United K
2、ingdom 信息来源：英国ETCD调查公司从发廊,事实是： 55%的消费者从未得到发型师的产品推荐 36%的消费者偶尔得到发型师的产品推荐 仅仅9%的消费者经常得到发型师的产品推荐,客户未购买的原因,Source: Salon Syndicate, ETCD United Kingdom 信息来源：英国ETCD调查公司从发廊,顾客购买原因,产品质量,以前试用过,朋友推荐,品牌形象,Source: Salon Syndicate, ETCD United Kingdom 信息来源：英国ETCD调查公司从发廊,发廊推荐,特价优惠,顾客购物分析,确实的需求 优惠的价值 时间的节省 方便快捷,理性购
3、买,顾客购物分析,购买档次 品牌认可 购物享受 产品吸引,感性购买,产品陈列,比较哪一张图里的产品对你更吸引?,让我们观看陈列技巧吧!,产品陈列,平视的第一层摆放摆放销量最大的产品 平视的第二层摆放另一个畅销的产品 下一层是易畅销的产品系列 再下一层摆放特别功能产品 最底层摆放特别需求的产品,产品质量,好的产品可以帮你成为好销售吗？ 劣质的洗发水虽然价格便宜，但也许会让你的顾客失去信心！ 高质量的产品才是对我们作长期销售的保证！,沟通技巧,您多久做一次头发? 有没有自己喜欢的发型? 今天有空来做头发，不用上班吗? 平时习惯怎样打理自己的头发? ,用开放式提问来收集信息(注意不能涉及顾客的隐私）
4、,沟通技巧,您想买这个了是吗? 哪一个您更为中意? 您是要买一套还是买一瓶? 您是否需要买一支护发素来配合洗发水一起使用呢? ,用封闭式提问来完成交易,沟通技巧你的聆听有没有多过你说的呢?,我们所说的仅占所有信息的7% 肢体语言能占所有信息的55% 聆听占最后的38%,所以你的口才并不是最重要的!,轻松零售6贴士,准备充分的准备才能有更高的把握。 参与没有顾客的参与就得不到她的认可，也完成不了销售。 需求顾客真正要的是什么？ 方案想想你的推荐是否可以满足她？ 成交仔细观察你的顾客是否透露出购买信号？ 长期成功的销售不仅仅是单次的，长期的合作是对我们业绩的保证。,轻松零售6贴士,角色扮演1: 顾
5、客,角色扮演2: 美发师,轻松零售6贴士第一步 准备,准备好了吗?,需要准备的工作 产品知识. 专业知识. 客户的信息 良好的销售氛围,轻松零售6贴士第二步 参与,您的头发情况很糟糕,是不是要护理一下了?,请问每次洗完头,您的头发是不是很难打理呀?,引导性的提问让顾客从被动变为主动,如何可以让她接受我的建议呢,轻松零售6贴士第二步 参与,分明是想要赚我的钱嘛,对啊!我洗完头后头发老是打结,真的很头疼!你有办法吗,引发顾客的兴趣,轻松零售6贴士第二步 参与,我的另一个客人她的情况与你很象,所以也有同样的烦恼.不过现在,继续激发顾客的兴趣,真的?你用的什么方法?快点告诉我,轻松零售6贴士 第三步
6、需求,当然有办法不过我想知道您希望你的头发会有怎样的改变?,了解顾客的需求,恩每次洗完头后头发可以光亮而且顺滑,轻松零售6贴士 第三步 需求,恩除了您说的两点以外再让您的卷发变得更有弹性如何?,继续扩大顾客的需求,真的吗?,如果不及时改变您的发质,可能会导致您的头发开叉甚至断裂,轻松零售6贴士 第四步 方案,她的头发染过2次了,两个星期前又做过热烫,该如何推荐产品呢?,解释并建议预计的效果及专业知识,轻松零售6贴士 第五步 成交,她会接受我的推荐吗,顾客购买信息 观察产品,体验香味 询问价格 察看产品手册 询问有关产品信息 做产品之间比较,注意顾客的购买信号,轻松零售6贴士 第五步 成交,她可
7、能会说我家里的还未用完呢我暂时不想买太贵了.,处理拒绝的方案,您是否希望您的头发可以光滑柔顺,不贵啊,我自己也买了一套在用呢,您可以先卖一瓶回去试一下,今天我们店内正好有促销,是个好机会啊,轻松零售6贴士 第六步 长期,下一次我要推荐不同的产品,建立长期的合作方案,轻松零售6贴士,1.准备,2.参与,3.需求,4.方案,6.长期,5.成交,技巧总结,要避免的事情 不要只推荐你个人使用的或喜爱的产品给客人 不要推荐你自己不喜欢的产品给顾客 不要假设客人买不起产品 不要欺骗你的顾客 不要让客人什么都未了解便离开 当顾客3次反对意见时，不要继续推荐 不要在没有准备之前就进行推荐,技巧总结,提示和窍门 采用一些个人的实际案例介绍，会使顾客更容易相信和接受 当顾客犹豫是否要购买时才告诉她我们有促销活动 你可以推荐多样产品给顾客，最后让她买其中一样回去尝试，这对顾客来讲较容易接受。 我们要让顾客感觉我们是在帮她解决问题，而不是赚钱 不是每一次的销售都会成功，我们要做好长期的打算,People hate to be sold but love to buy 人们讨厌被动的推销 喜欢主动的购买,
