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1、鸿浩基全价值实现的策划思路,2005，价格提升计划,市场给我们的启示,世联的目标,目标下的战略,工作流程,资料来源世联基础数据库,分项研究结论1：,南山典型小户型基本情况一览表,南山典型小户型基本情况一览表,资料来源世联基础数据库,分项研究结论1：,南山小户型不愁卖,单体平均价,市场平均价,分项研究结论2：,南山小户型价格涨幅不大,分项研究结论3：,南山区典型小户型情况分析,多数项目目前已处中后期,分项研究结论4：,南山区预售小户型楼盘情况分析,2005年市场竞争态势相对缓和,市场给我们的启示： 我们面对的是一个相对宽松的市场竞争环境； 我们的对手不是别人，而是我们自己； 我们要利用这段时间创
2、造点什么,市场给我们的启示,世联的目标,目标下的战略,目标下的战略,工作流程,市场给我们的启示,100成功体验后的思索。,原则： 一切均基于市场！ 一切为了销售！,半年内结束战斗,冲刺南山区小户型最高价,世联对于本项目贡献的价值点：,世联对于本项目实现的价格预期：,5800 6200 元/平米,客观存在,专业代理,发展商,多种因素影响价格的实现,影响价格的因素,市场给我们的启示,世联的目标,目标下的战略,工作流程,产品定位准确，目标鲜明户型定位,项目印象总结：,项目颇具可塑性地理环境优越、15米架空层,产品不均衡性突出“中段难”,个性设计不突出外立面色彩、材质、窗墙比,分户型卖点不足附加值,1
3、,2,3,4,5,6,最终使用客户年轻化,2005，价格提升计划,“,”,大家、交流欲望,目标明确、功能固定,目标不明确、弹性,小家、私密性,客户需求解析： 弹性空间,20-30岁,30-40岁,小户型客户特质矩阵,40-50岁,小户型客户特质分析,小户型客户的特质： 因为他们知识丰富、但又没置业经验所以他们的维权意识极强 因为他们收入高但少积蓄所以他们乐于接受低首期、高月供 因为他们年轻有活力所以他们注重话语权和个人参与度,小户型客户对生活的追求： 弹性空间+个人参与度,人对时间的分配,工作日24小时安排,8小时工作,8小时睡眠,剩余8小时在交流,休息日24小时安排,8小时睡眠,剩余16小时
4、在交流,购物,运动,聚会,观光,休闲,客户对产品的需求,客户对产品的需求,本项目的核心功能定位,感动客户的永远是细节,个性和可塑性的完美结合（一）,可拼合型（部分）,多种形式户型选择,多种形式户型选择,个性和可塑性的完美结合（二）,感动客户的永远是细节,从居住型小户型向“Studio”的转变,从纯居住型小户型向“SOHO”的转变,多功能型,多种形式户型选择,多种形式户型选择,个性和可塑性的完美结合（三）,感动客户的永远是细节,实用面积：34.94平米 赠送面积：6.76 实用率：99.8%,实用面积：54.34平米 赠送面积：13.8平米 实用率： 100%,附加值型,送面积：凸窗+结构面积+
5、阳台，实用率接近或大于100%,要点提示： 1、作足15米高度的空间感，采用缕空中 庭式设计新上下层融为一体。 2、有效利用二层空间打造会所，为业主 提供超值享受。,打造最杰出的生态广场,多种共享交流空间 1、中庭广场,卖场/会所/广 场/活动中心,卖场/会所/广 场/活动中心,要点提示： 3、保持通透性，多运用些玻璃幕墙来作 为间隔材料。 4、入户大厅作为将来的主卖场所在地， 整体空间规划风格统一。,多种共享交流空间 1、中庭广场,打造最杰出的生态广场,卖场 会所 广场 活动中心,打造最杰出的生态广场,多种共享交流空间 1、中庭广场,卖场/会所/广 场/活动中心,要点提示： 5、水的存在为自
6、然增添了几分灵动的色彩 水流拾阶而落，汇入底部池中，欢快而跳跃 命名：三叠泉,打造最杰出的生态广场,感动客户的永远是细节,每隔四层设置共享平台（空中花园）， 外墙采用LOWE玻璃或木百叶外饰增强私密性，解决对视中段问题,10层（40*6“绿色空间”） 18层（40*6 “蓝精灵”） 26层（40*6 “紫罗兰”）,6层（40*6“青苹果”） 14层（40*6 “动力营”） 22层（40*6“白玫瑰”）,利用高附加值解决中段难问题,多种共享交流空间 2、共享平台花园,外挂式共享平台花园,“公权”思想的体现，理想的生活平台,多种共享交流空间 2、共享平台花园,感动客户的永远是细节,感动客户的永远是
7、细节,星光大道，私家领地 社区视线走廊的延升 完全的人车分流,尊崇体验，私家领地,多种共享交流空间 3、星光大道,会所特质： 一个属于青年人的“圈子” ，会所，不再是冰冷的建筑物，而是志趣相投的年轻人进行聚会、交流，分享生活中点点滴滴喜怒哀乐的平台。,“生活的颜色天天不一样”,多种共享交流空间 4、泛会所,青年动力营（橙色）,位置：一层大厅 占用面积：150m2左右。,青年动力营为业主提供交流聚会的信息和场地，提供部分体育器材，为他们策划组织他们感兴趣的主题活动（登山俱乐部、足球俱乐部、歌迷会）。,我们的小区哪里吸引客户？,小区公共空间规划示意,DIY创作室,家庭影剧院,左岸书吧,缕空 通道,
8、让建筑“活”起来,其它高品质产品体验 建筑立面建议,本项目外立面应具备兼顾居家和商务的双重功能，建议采用玻璃材质，以简单的线条对墙体进行勾勒，以绿色植物、灯光在简洁的建筑本体上的加以点缀，会起到意想不到的效果。,顶级生活品质的保证书,物业智能化,车辆出入管理 小区背景广播信息系统 小区安防监控系统中心 业主论坛 物业管理公告 在线服务 万能IC卡,安全防范智能化,周界防范系统 电子巡更系统 访客对讲系统 室内安全系统 防灾害自动报警系统,居民生活智能化,宽带网络 通信线路 视频接收端子,其它高品质产品体验 小区智能化体系建议,房地产的变迁史,深圳已进入概念营销时代,世 联 概 念 营 销 案
9、例,ACTION 1 “挂羊头卖狗肉”,赋予项目一个高尚的意义,确保工程质量 面积短缺，缺一赔二 落订后一周内，无理由退房 购房各项费用 严格按照国家规定标准进行 房屋所有权保证 零费用入伙 严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会 超长房屋保修期,星河国际 革命纲领,ACTION 2 彰显诚信、市场聚焦,世 联 概 念 营 销 案 例,物质性,理性,感性,精神性,南山小户型楼盘诉求点矩阵,南山现有小户型诉求： 精神层面 青春 绚丽 时尚 本项目命名思路： 先锋、时尚 明确体现本项目诉求价值点,我们的定位背景： 1房的厅，2房的厅，3房的厅 这个时代已经过去！ 现代年轻人需要什么样的客厅？年轻
10、人想要开放自由的沟通； 年轻人不怕犯错误； 年轻人可以推倒重来； 年轻人喜欢尝试无限的可能； ,新文明的诞生地,项目形象定位,项目参考命名,Community of city,少数人的精神家园 多数人的精神乐园,左岸生活标签,城市公社生活典范,项目主推广语参考,城市的一生活在具备国际化水准的现代都市 年轻的年轻一代交流的精神乐园 共享的内容丰富的公共空间，参与和分享，快乐才可以倍增 核心的行政或文化的中心地，生活工作两不误 小尺度的小户公寓式居所 阳光的最大限度地享受阳光的户型 轨道上的城市交通枢纽，节约时间成本 便利的完善的生活配套的服务配套,建立“城市公社”生活八大标准,真正的新文明的诞生
11、地，充分共享与参与的乌托邦，一定要通过体现年轻人无限多种可能的活动创新带来影响力。 因此，与年轻人、左岸相关的丰富的资源都可利用，如： 网络、游戏、武侠、沙龙、大片、先锋艺术、FLASH、动漫、PARTY、旅游、足球、DV、动漫等等；每一种兴趣都有相应的玩家； 可以在项目的共享空间提供聚会场所，这些场所的精神是自由、平等、真实与创造，这些场所都有自己的宣言。 如：网络室：“我顶！我拍砖！我们不作中间派！” 如：禅室宣言：“也许我会一直孤单 ” 如：聊吧：“童言无忌”,“城市公社”要营造成,“城市公社”要营造成,为年轻人提供的服务配套有： 手机充电站； 数码图片社； 宠物公社（缘份的天空）； 驴
12、行天下（野营、旅行召集板）； 玩具总动员（玩具交换站）； 特别健康（剑道馆、跆拳道馆、瑜珈）,其它参考命名,社区相应配套命名,包装展示的原则： 最大限度地节约成本,丽阳天下楼书、宣传册均为世联员工自已的杰作。,时尚 + 趣味性,让展示成为一种文化,前期卖场展示计划,前期卖场展示计划,采用先进的数码控制技术，突破传统模式，将成熟的灯饰广告制作工艺引入楼体外包装方案,夜景效果,导视牌,让展示成为一种文化,前期卖场展示计划,个性化雕塑+街道家具：强调实用性和参与性,小区主入口,星光大道,2004年12月,让展示成为一种文化,前期卖场展示计划,主销售区,主销售区包括泛会所子区间和销售中心，可利用架空层
13、的开敞格局，结合时尚的元素堆砌为一个趣味性十足的卖场空间。,售楼处,2005年3月,让展示成为一种文化,前期卖场展示计划,人际的疏离是整个工业社会的通病，用一种融合的空间关系来诠释一种新的人际关系。,主销售区功能展示：洽谈区(Consultation space）,看楼通道,2005年3月,客户对楼盘的二次体验，项目的精神精髓的深入和传播的有效途径之一，也是体现楼盘档次和服务的细节之一。前键词：传递信息与精髓,让展示成为一种文化,前期卖场展示计划,“球迷之家”/“音乐大师之旅”/“经典的理查轩尼诗”/“浪漫的罗马假日”/“不列颠盛宴”/“纽约工作室”,将各种产品进行系列化演绎 让房子发生故事,
14、样板房,2005年4月,前期卖场展示计划,牛皮纸楼书,销售物料准备,返朴归真的坦率与厚重会从视觉和触觉给受众留下双重印象。,景观小品,共享平台,2005年5月,卖场的标准化展示,形象墙,小区入口,停车场,中心广场,售楼大厅,音乐影像区,共享平台,强势视觉识别系统,人流汇集焦点,会所功能展示区,会所休闲洽谈区,主体核心体验系统,看楼通道,样板房,核心洽谈区,过渡性体验系统,核心售卖系统,现场卖场展示计划,9月,10月,12月,11月,1月,2月,3月,4月,5月,05年,前期卖场昭示展示工作时间表,媒体组合策略,直效营销渠道,世联高端客户网络的预演,多渠道路演,DM单张直邮,立体化营销渠道,参加
15、春交会,大型户外广告牌（主体形象）,网络先行启动（印象和口碑）,家园联动（培养习惯）,电台广告（锋利的销售武器）,楼体条幅（最直效的手段）,建立完全直效的低成本营销渠道,将本项目营销费用控制在1%-1.5%以内,建立完全直效的低成本营销渠道,具备条件,营销渠道,理由,Action1 公社创立纪念碑：手机装置艺术墙（05/3）,让年轻人共鸣的事件“年轻纪念册”,活动方式： 只要提供一部旧手机，加一句关于手机自我名言，即可获得1000分公社工分，获取参加公社公开选房的资格，选房成功，1000分将抵扣房款10000元；不参加选房，1000分可在限期内换回一张艺术墙为背景的个人照和聊吧消费券200元。
16、 |所有的旧手机将由先锋艺术家设计为现代装置物，成为十五米架空大堂中体现公社成员精神的标志物，也成为公社成员加入这个平等城邦的永久纪念。（选房前完成）活动副产品： 网络讨论与批判，评论人士专栏,Action2 公社社歌征集晚会：主场歌星面对面（05/5）,让年轻人共鸣的事件“年轻纪念册”,活动方式： 于网络上作公社社歌有奖征集，邀请国内知名创作歌手（如老狼、叶蓓等）参加公社社歌评选活动。 活动主题： 主场歌星面对面！,Action3 公社民选活动：搞笑短信征集与民选（05/6）,让年轻人共鸣的事件“年轻纪念册”,活动方式： 凡提供搞笑短信，均可参加民选。民选日由所有参加人以按钮或举方式决定自己青睐的短信作品。体验真正的民主和度过开怀大笑的一下午。最受欢迎的十大作品将和作者大名一起在协和广场展出，同场展出的还有众多名人名言、前卫艺术作品！被揭露为抄袭的作品将受到万足践踏！ 活动主题：
