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1、2014年稻谷香酒店营销部署分析方案,项目组成员介绍,主要负责人：袁翔,项 目 组 员 ：张艳 程晓敏 李红敏 李红菊 罗芳 赵大梦 吴小焕,督导：袁总,目前的现状及挑战,目前现状,开业至今稻谷香酒店餐饮营业额为1259533元，月平均营业额为251906.6万，2013年安顺市人口240万，其中城镇人口只占12.5%，流动人口占3.5%，人均可支配收入为9573元/年，可见，真正的的具备高端消费能力的客户是不多的。 安顺市旅游景点：黄果树大瀑布，龙宫，天台山等，可是面对仅有的旅游资源和周边新的星级酒店的迅速崛起，在这样“僧多肉少”的市场环境下，目前酒店的经营状况只能是收益甚微！ 酒店现有协议
2、客户20家，全部产生实际消费。其中协议客户消费额为？元，所占营业额比例为？%。也就是说目前酒店内在的潜在的客户有%。,面临的主要挑战,房价的提升，餐饮的高端餐标，服务品质是否也能得到相应的提升？ 周边的酒店，势必在2014年下半年会引起一场残酷的价格战，稻谷香酒店是否还能在这样的市场环境下立足？,营业额分析,七月：协议客户消费比例为：? 八月：协议客户消费比例为：? 九月：协议客户消费比例为：? 十：协议客户消费比例为：? 十一月：协议客户消费比例为：?,制约酒店营业额上升的瓶颈,选择价值,提供价值,传播价值,顾客细分,市场细分 /重点,价值定位,产品开发,服务开发,定价,产品加工,跟踪服务,
3、人员推销,销售促进,广告 公关,价值创造和传递的次序,什么样房型最实惠? 最喜欢什么样的 菜品！,这里是否有与其他 星级酒店的不同 之处？,网络订房，旅行社 订房的佣金比例？,自来散客,消费者,旅行社 网络订房,会议接待,会议团队接待 接洽的焦点？,面临的主要挑战,安顺市场概述影响酒店行业的环境因素分析,经济因素,人口和社 会因素,地理环境因素,服务因素,稻谷香酒店,经济因素 安顺市酒店主要消费人群为政府职能部门，大中型企业单位接待，旅游团队的接待，相对于这些人群的消费场所并不是局限于单独的特定的酒店。,应该考虑服务变化的步伐、营销创新的机 会、变化.营销部会有目的性研究客户心理需求，迎合客户
4、需要做出适合市场的方案与开发预算。,地理环境因素,人口和社会因素 节假日期间流动人口的增加，是2014年本酒店对营业额冲量的一个关键因素，外来旅游者（旅行社、自驾游为主），以及政府相关的有待政策势必也会在今年吸引部分的外来人口。安顺市人均可支配收入为9573元，消费能力为农村的2.78倍。,稻谷香酒店地处中华东路，从整个安顺市规划来看，这里在未来两年内会成为整个市区的商业区。,服务因素,市场环境分析,完全独占,完全寡占,差异化寡占,完全竞争,独占性竞争,产品差异化弱,个性化服务差异化强,主题客房,餐饮,KTV、棋牌室,主题客房,会议接待,市场结构分析,面对非成熟期的酒店市场，销售成功的关键之一
5、在于差异化的优势,主要问题：,客户接受的心理周期,依靠活动后期的增值效益,建立新的细分市场 品牌差异化 其他差异化变量： 人员、服务、形象,新的产品及个性化服务的提供,高品质优势与高品牌优势的推广,稻谷香酒店营销部,民族特色表演,重视生态,崇尚自然,天然食品,平衡饮食,重视包装,强调质量,经济型消费,节俭型消费,小康型消费,关注低价格,报纸,杂志,电视,高档,中档,低档,消费机构,阅读的媒体,人均娱乐消费量,高,低,恩格尔系数,高,低,消费特点,消费者选择酒店的首要考虑因素？ 影响消费的关键因素？ 对价格的敏感性？ 现在的市场认知状况？ 消费趋势,安顺市消费群体分析,稻谷香酒店消费者分析,注重
6、实惠和注重服务是安顺市酒店市场两大主流消费群体，可考虑其作为目标市场,潜在酒店消费者类型,注重服务,注重实惠,注重档次,注重时尚,安顺市消费者消费需求趋势,感性 消费时代,重视品牌、设计及适用性,喜欢、不喜欢为判断,感动 消费时代,重视满足感及喜悦,满意、不满意为判断,消费形态的变化,理性 消费时代,重视质量、性能及价格,好、坏为判断,高档,中档,低档,以前的安顺,以后的安顺,现在的安顺,认知价值,传播创造稻谷香价值,客观、真实的品质必须转换为消费者认知的品质,价格分区,特殊产品,区域性产品,消费品质定位,主导产品,高档/奢侈,优质/优秀,舒适型(中档),满足基本功能,无名品牌,特点,市场定位
7、,主题、时尚客房,套房、豪华房,商务型房间,长包房,下午茶 特殊读物,果盘 下午茶,果饮,报纸,餐厅、节目表演,餐厅、节目表演,餐厅、节目表演,餐厅、节目表演,竞争策略,高市场份额的企业在营销和研发上同比例费用，其绝对数比竞争者高。,高质量、创新和服务优化能力提高保证随时有新的东西满足于客户,高价格带来的好处进行再开发新的服务品质,竞争性的价格提升了产品的价值,市场地位增大销量,增强现有的规模效应,增加市场营销份额,差异化,高市场份额竞争者的良性循环,规模优势,高市场份额,服务个性化扩充,网络拓展,联营效用,竞争策略,侵入竞争对手的地盘：促销组合、产品差异 竞品：打破地理环境的局限性,竞争缺口
8、,酒店的销售额,利用现有市场的潜力：吸引新顾客、增加联营网点的宣传力度、提高分店影响力。,扩展网络、网络销售体系：电信 同程 携程 艺龙、美团等,添补、扩充个性化系列：填补服务空缺、开发新服务项目、开发新 规格个性化的餐饮及房间,保护目前的竞争地位,市场结构,高市场份额竞争者的市场增长空间,增加与客户的互动，以便更好地了解他们的需求,服务开发 集成的开发流程 对关键点进行控制 提高反应速度 寻求品质突破,客户了解 调研 需求细分 顾客消费习惯分析,营销 品牌组合 酒店形象 强有力的品牌忠诚度 以定量分析为基础的营销 测试营销,消费者联系 服务 易接近性 投诉解决方法 消费者反馈,竞争策略,行动
9、方案,一月： 年夜饭方案 二月：情人美食节活动方案 三月：主题客房推出方案 四月：五一劳动节促销方案 五月：六一儿童节“稻谷香”儿童欢乐冷餐会，儿童主题 客房促销方案 六月：政府职能部门“红色七月”特惠活动方案 七月：“七夕之夜”情人节方案 八月：“军民鱼水情”拓展方案 九月：国庆长假房价促销方案 十月：单身人士“11.11”特价单身主题房促销方案 十一月：平安圣诞夜活动方案 十二月：新年元旦“大收茶”“撞到福”活动方案,关键的成功因素,酒店总体营业额的提升并不是只靠一个或者几个活动方案就可以的。活动方案的目的主要带动酒店的人气，打造酒店在整个安顺酒店行业的影响力！ 在增加酒店的影响力的同时，
10、跟进我们酒店自身的个性化服务，开发出我们稻谷香酒店新的服务特色，才能树立本酒店自身的品牌！ 树立了酒店自身在安顺市场的品牌，这样才能在价格上在市场中站稳。 稻谷飘香 真情流溢,品牌成功关键因素分析,关键的成功因素,营销组合 供给组合与促销组合,营销投入比例,价格,低,高,少量/不投入,高投入,盈利产品0.5%,战略性产品 0.2%,竞争性产品 0.3%,营销投入,营销投入（全年营业额的1%）,盈利性产品,特征/目标,品牌发展与管理要点,战略性产品,竞争性产品,酒店产品分析,表演节目出新 菜品出新,以跨越式的营销理念从侧面树立稻谷香酒店的品牌。,酒店商务客房 宴会厅 餐厅包房,房间是酒店利益最大
11、化的产品，只要房间利益的最大化，营业额便可最大化。,精品、主题客房 豪华客房,此房型为中高端客户 选择的房型，其竞争 性在现安顺市场份额 非常大，因为安顺市 中、高端客户所占比 例并不大。,主题客房的推出,主题客房的特点 1、独特性 与其他客房完全不同的环境气氛 2、针对性 不适用于所有人 3、文化性 每个房间都有不同的文化主题,主题客房的推出,主题客房的风格类型 1、以客人各种年龄段，性格为主 2、以某种时尚、兴趣为主 3、以各种植物花卉、动物为主 4、以某种特定环境为主,主题客房的推出,让感情参与进来 特定的客房风格非常容触碰到那些特定居住者以往的情感或生活经历，彼此产生共鸣，为他们带来一
12、种深刻的情感体验，主题客房给人们带来与以往生活完全不同的新鲜体验，往往让人们在很长时间内回味不已。,稻谷美食 香满人间,安顺市稻谷香美食文化节盛装揭幕,酒店宣传推广部署,活动目的: 餐饮商户占客房营业商户的比重较大，目前餐饮人气及销售额相对较稳定； 通过举办美食节活动，让更多的消费者了解稻谷香的餐饮美食； 精彩纷呈的活动，可以拉动消费者对商场的关注度和提升酒店的销售业绩； 借此美食节活动的举办，通过与相关媒体的合作和宣传，可以进一步提升 酒店的知名度；相信可以在消费者心目中形成很好的口碑，建议可以每年 举办一次，形成稻谷香美味源于健康生活中心固定的推广主题活动。,活动内容： 一、“千人百宴”顾客试吃活动（自助餐形式） 二、“创意美食”DIY自制火锅活动 三、年夜饭预订好礼相送活动 四、稻谷香金卡、银卡现场促销活动 五、稻谷香主题客房“初夜”拍卖活动 活动地点：稻谷香宴会大厅,我们关注细节 我们成就非凡,一个头想出千方百计 一张嘴说破千言万语 一双腿跑过千山万水 一双眼看尽千情百态,THE END,营销部,2013.12.11,
