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1、谈判还是销售 销售 VS 谈判,发现需求并让客 户相信能够满足 需求的沟通活动,具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商,谈判是销售流程的 最后阶段,谈判成功的前提,谈判的圆满进行基于： 购买需求 = 销售需求,谈判的必要条件,双方必须准备做出妥协 对方已深信有需要去做或拥有洽谈中的事物 但对其中的细节尚未被说服，必须 在谈判中 落实。,双赢是针对利益和需求而言的 双赢不一定是表面上的公平。,双赢=公平？,有效谈判的衡量标准,v业绩与效果 v 有利于双方关系的改善，或起码不 损害双方关系 v 应能达成对双方而言都合理的协议,假如谈判始于,我方利益 VS 对方利益,我 方,对 方,则谈判无法
2、进行。 因此，谈判必须始于双方的共同利益,我 方,对 方,双方的关系 谈判双方的类型 可用的时间 力量与影响的平衡情况,谈判的流程,之前,之中,进入与准 备,战略布 局,战术应 用,与对方建立良好关系,感性,谈判条件分析与评估,双方达成协 议,理性,行动,谈判的成功=,80% 的准备 + 20% 的应变,你可以进入谈判了吗？,做好战术 上的准备 了吗？,对所有异议准备好解决方案了吗？,了解对方的所有异议了吗？,准备好可让步的条件了吗？,确定目标了吗？,在商务谈判之前，请问自己以下三个问题， 会使你看清自己应走的正确方向 。,穿着你对手的鞋走路, 你希望对方做出怎样的现实决定？ 为什么对方至今尚无做出这样的 决定？ 我怎样做才能易于对方做出我所 期望他做出的决定？,谈判策略中的应变,可能谈吗？,不可能,可能,人 际,产品/方案,障碍何在？,行动方案,谈判策划的思考方向,对我方方案、公司、 人员的认可度,对方购买参与者之间的相互影响,购买决策,你可以进入谈判了吗？,准备了多种 对异议的应 对方案,了解客户对方案的异议,已提供 了方案,了解谈判者的心理需求,了解竞品与我方产品的优劣势,处理异议的步骤,v暂停 v提问公开型的问题：Tell Me More v倒清对方的问题/需求 v锁住对方 v克服问题 v 检查是否满意 v确定下一步行动,
