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1、缔造百年持续繁荣的购物中心,美格行商业地产,购物中心的规划与招商策略,一、商业地产与购物中心的市场定位 二、购物中心的业态规划与商户组合 三、购物中心招商的特点与存在问题 四、零售商家拓展分析,一、商业地产与购物中心的市场定位,商业地产发展的三个阶段,1、2000年以前 “商业、地产分离阶段” 2、20012005年 “商业、地产叠加阶段” 3、2006年以后 “商业、地产融合阶段,“商业、地产分离阶段”（商铺地产）特征,1、简单引用住宅开发模式来开发商业项目 2、地产商对商业项目的开发以“商铺销售”为主要目标，忽视商业项目的定位和业态规划，商铺销售多为直接销售模式 3、对商业项目的经营管理也
2、简单停留于物业管理阶段 4、这个阶段多数销售的商业项目其结果大多经营混乱,“商业、地产叠加阶段” （商业+地产）特征,1、提出了“商业地产”概念，“商业地产”风靡全国，其开发模式已明显不同于住宅地产开发模式 2、将“商业”和“地产”进行简单叠加， “商业”更多地从属于“地产”，“招商”也是为了“商铺销售” 3、这个阶段的地产商仍以尽快销售商铺实现短期套现为主要目的 4、商铺投资者不成熟，容易为各种诱人的“返租”回报和付款方式所吸引并投资 5、多数项目不重视经营管理,“商业、地产融合阶段” （商业地产价值融合）特征,1、地产商与零售商关系将更为紧密、角色互相交融 2、“只租不售”渐渐成为大型商业
3、地产项目运作的基本准则 3、“做对程序”成为商业地产领域的流行语 4、注重经营和业绩 5、商业地产金融功能和模式在国内将有广阔发展前景,“商业、地产融合阶段”出现的动因和历史背景,1、商业地产领域的市场机制正在发挥其威力 2、商业地产开发商实力增强 3、中国加入WTO，众多国际连锁品牌商家的进入，国内零售商家也日趋成熟并努力实行连锁品牌化 4、国家宏观政策允许国际基金介入商业地产领域,商业地产开发首先需要明确的问题,1、市场定位：购物中心、主题商场或专业市场？ 2、开发策略：短期收入或长期现金流（租售关系）？,1、先招商再开发 2、开发程序：定位-规划-主力店招商-开工 3、只租不售是趋势,开
4、发购物中心需注意的问题,购物中心分类,1、目标消费群体 2、经营特色 3、建筑特点 4、主力店定位 5、消费趋势,购物中心的5个基本定位,主题商场、专业市场的思考,1、目标商户的容量 2、培育市场的决心 3、自身物业的优势 4、竞争对手的压力,1、只租不售是未来发展趋势 2、如何解决现金流,租售关系,1、市场需要培育 2、规划和业态组合 3、商户调整,分割销售商铺对经营的影响,1、基金、信托 2、整体出售 3、卖其它物业留商业物业 4、卖部分商业面积,如何解决现金流,1、整卖主力店 2、卖沿街商铺 3、卖配套位置,销售哪部分尽可能减少经营问题,二、购物中心的业态规划与商户组合,业态规划和商户组
5、合,原则: 协同力大 零售均衡 目标 营业面积利用最大化 营业额(租金)最大化,香港12个典型购物中心挑选,从总共调查的40个购物中心里挑选了12个典型购物中心对商户组合及重复度进行分析，这12个购物中心包括了影响最广泛的5间区域型购物中心，以及7间典型的社区型购物中心。 选择典型购物中心的标准或条件如下： （1）知名度及其在香港的影响广泛度； （2）面积大小； （3）商户档次； （4）环境档次； （5）建筑档次。,12个购物中心概况列表如下表：,12个购物中心概况列表如下表：,商业业态规划方案,服装鞋帽/美食/各类服务/珠宝精品为占比最高的四种业种，其中服装鞋帽占比达29.25%，排名第一。
6、,香港11个典型购物中心的业种个数比例,香港典型购物中心各品类商户数量及比例,五个区域购物中心 服装/时装/鞋帽(39.65%)珠宝精品(13.57%)、美食（13.57%)美容美发/人个护理(8.55%) 7个 社区型购物中心 服装/时装/鞋帽(26%)美食（14%)各类服务(13%)、美容美发/人个护理(13%)珠宝精品(10%),各购物中心各品类商户平均面积比例,11个典型购物中心分别为海港城、太古广场、太古城中心、时代广场、旺角新世纪、新都会、青衣城、荷里活中心、德福广场、新城市广场、屯门市广场，其中前面4个为区域型购物中心，后面7个为社区型购物中心。,商业业态规划方案,餐饮美食/百货
7、/服装鞋帽/娱乐休闲为占比最高的四种业种，其中餐饮占比达24.7%，排名第 一。,香港11个典型购物中心的业种面积比例,香港典型购物中心各品类商户面积比例,四个区域购物中心 百货类（38.12)服装/时装/鞋帽(20.50%)美食（19.43%)娱乐休闲(6.38%)珠宝精品(4.05%) 7个 社区型购物中心 美食（27.69%)百货类（16.44)服装/时装/鞋帽(16.35%)娱乐休闲(8.91%)各类服务 (7.55%),香港典型购物中心各品类商户面积比例,11个典型购物中心中，美食类的面积平均百分比最高，达24.69%，百货类的面积平均百分比排在第二，达到24.32%，服装鞋帽类，达
8、到17.86%，娱乐休闲类达到10.91% 4个区域型购物中心与7个社区型购物中心，美食类、百货类、服装鞋帽类的面积百分比均排在前三位 区域型购物中心中，百货类的面积平均百分比最高，社区型购物中心中，美食类的面积平均百分比最高； 11个典型购物中心中，餐饮娱乐休闲类面积平均百分比达到35.60%,商业业态规划方案,4个国内典型购物中心案例,万象城、天河城、中华广场、正佳广场,个数占比排前四位的业种 万象城：服装鞋帽/餐饮美食/珠宝精品/美容美发 天河城：服装鞋帽/影音器材/珠宝精品/餐饮美食,商业业态规划方案,个数占比排前四位的业种 正佳广场：服装鞋帽/珠宝精品/生活家居/童装玩具,个数占比排
9、前四位的业种 中华广场：服装鞋帽/ 珠宝精品/影音器材/生活家居,商业业态规划方案,综合以上四个案例，服装鞋帽的个数占比最高，为40%，其次为珠宝精品，占比为14%，第三为生活家居，为10.2%。,商业业态规划方案,楼层业种分析,万象城各楼层业种个数比例,服务展示/珠宝精品主要集中在较低楼层； 服装鞋帽主要分布中低楼层； 餐饮/生活家居/童装玩具/影音数码等分布在较高楼层。,商业业态规划方案,天河城各楼层业种个数比例,服务展示/美容美发/珠宝精品主要集中在较低楼层； 服装鞋帽主要分布中低楼层； 餐饮/影音数码等分布在较高楼层。,商业业态规划方案,中华广场各楼层业种个数比例,中华广场各层的主题性
10、相对较强，但亦可明显看到餐饮美食/休闲娱乐等业种主要分布在较高楼层。,商业业态规划方案,正佳广场各楼层业种个数比例,服装鞋帽主要分布中低楼层； 生活家居/休闲娱乐等分布在较高楼层。,商业业态规划方案,各楼层业种分布小结,服务展示/珠宝精品/美容美发（个人护理）等业种主要分布在较低楼层； 服装鞋帽等业种主要分布在中低楼层； 餐饮美食/休闲娱乐/生活家居/影音数码等业种主要分布在较高楼层。,楼层两端业种分析,商业业态规划方案,选取案例：万象城、金光华广场、中信城市广场、怡景中心城、COCO PARK,从统计的结果看，楼层两端业种主要以餐饮美食/服装鞋帽为主，其中，餐饮美食所占比例较大。,各楼层两端
11、业种个数比例,商业业态规划方案,各层两端业种中的服装鞋帽主要规划在中低楼层； 各层商业两端都规划有餐饮； 休闲娱乐主要规划在相对较高的楼层。,商业业态规划方案,两端业种面积区间比例,各面积区间中，占比较高的为151-300的区间，比例为25%； 301以上的较大面积区间占比为47.3%，比例较大。,商业业态规划方案,各楼层两端业种面积区间比例,500以下的面积区间商家主要分布在二层及以下； 501以上的面积区间商家主要分布在三层及以上。,从以上数据看出，相对较高楼层的两端主要分布面积区间相对较大的主力店/次主力店商家。,商业业态规划方案,业态规划基本原则,十二个典型购物中心百货、超市的数量,5
12、个区域型购物中心百货、超市的数量,7个社区型购物中心百货、超市的数量,十二个典型购物中心百货、超市分析,十二个典型购物中心，共有38家百货/超市类主力店,平均每个购物中心3家以上. 每个购物中心最少都有1家百货/超市类主力店,最多的有6家，如区域型购物中心海港城，包括百货公司玛莎、 LCX、 CITYSUPER、连卡佛以及超市百佳超级市场、惠康； 百佳超级市场是在12个典型购物中心中出现次数最多的主力店，共9家。7家社区型购物中心中百佳超级市场就出现了6家， 5家区域型购物中心中也有4家有百佳超级市场 玛莎百货出现的次数仅次于百佳超级市场，共8家。其中5家区域型购物中心每家都有，社区型购物中心
13、也有3家以玛莎百货作主力店,十二个典型购物中心百货、超市分析,5家区域型购物中心每家都有3家以上百货/超市类主力店，其中 海港城6家，又一城、太古城中心均有5家，时代广场有4家，太古广场有3家； 7家社区型购物中心，以超市作为主力店是普遍现象，以上7个社区型购物中心中，百佳超级市场就出现了6次，旺角新世纪广场虽没有引进百佳，但也有惠康超市“坐阵” 百货与超市往往在购物中心中充当核心店或主力店的位置，成为吸引与引导人流的重要商家。一般规律是，大型购物中心往往以百货公司为核心店，而社区型购物中心往往以超市为核心店。,12个典型购物中心商户重复度分析,12个典型购物中心商户重复数量及比例、其中5个区
14、域型购物中心商户重复数量及比例、其中7个社区型购物中心商户重复数量及比例,12个典型购物中心商户重复度分析,商户重复是购物中心的一大特色，从12个购物中重复出现的商户数量及比例图表中，可以看出重复出现2-5次的商户数占了26%，重复出现6-10次的商户数占了3.94%，重复出现11-12次的商户只占0.12% ，合计30.06%； 1次重复的商户数在69.94%，说明购物中心在商户组合上也都有差异化，各有特色。,12个购物中心各品类重复高的商户列表,区域型购物中心各品类重复高的商户列表,7个社区型购物中心各品类重复高的商户列表,12个典型购物中心重复度高的商户列表,12个典型购物中心中，重复出
15、现12次、11次的商户各1家，分别为个人护理类的“屈臣氏”，玩具/童装类的“Chickeeducd”；重复出现10次的商户共3家，美食类1家麦当劳，各类服务2家；重复出现9次的商户共10家,重复出现8次的商户共17家，重复出现7次的商户共9家，重复出现6次的商户共 23家，重复出现5次的商户共26家 重复出现5次以上的商户中，服装/配饰/鞋帽类的商户数量最多，共31家，其次是珠宝精品类14家，美食类13家，美容美发/个人护理类10家。 5个区域型购物中心重复出现4次以上的商户有35家，重复出现4次以上的商户最多的是服装/配饰/鞋帽类，其次是珠宝精品类、美食类。 7个社区型购物中心中,重复出现5次以上的商户有36家，美食类重复出现的商户最多，共8家，其次是服装/配饰/鞋帽7家，珠宝精品类6家。,三、购物中心招商的特点与存在问题,1、目标商户主次分明 2、租金、租期差异大 3、招商时间长 4、招商难度大 5、招商技术要求高,购物中心招商的特点,1、招商难究竟难在哪里 2、招揽什么样的商家进店 3、如何定租金才恰当 4、招商租约中存在的问题,招商运作中存在的问题,1、招商难究竟难在哪里？,商家不愿进驻购物中心的心态分类简表,2、招揽什么样的商家进店,“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实际上涉及购物中
