{商业模式}商业模式设计与诊断

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1、商业模式设计讲课大纲,北京聚智共达管理咨询有限公司,2008年07月,Beijing JuZhiGongDa Management and Consultation Co., Ltd,3+1,0,企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有抬头以商业模式“商道”的高度，从上往下看时，你就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。 李振勇,1,不同规模的企业，不同状态的企业，不同行业的企业，不同类型的企业有着

2、不一样的商业模式，但又遵守着许多共同的商业规律。因而，商业模式也永远是共性中有个性，个性又符合共性的。 我们的商业模式设计课程就是告诉大家商业模式设计中共同的商业规律，让学员掌握设计商业模式的科学路径，学习后再结合实际就可以设计出不同的商业模式，多一些成功，稍少一些失败。,2,商业模式设计体系图：,Success factors,我是谁？,在哪里？,有什么？,怎么去？,凭什么？,去哪里？,商业模式诊断系统,Success factors,客户选择,价值主张,竞争对手,实现路径,核心优势,利润获取,商业模式设计系统,商业模式价值评估系统,3,焦点检测 确认症状,客户访谈 明确目的,诊断,系统扫瞄

3、 发现疑点,问题归类 判定性质,因果分析 查找病因,综合整理 诊断综述,商业模式诊断六步骤,商业模式诊断,4,Success factors,我是谁？,在哪里？,有什么？,怎么去？,凭什么？,去哪里？,商业模式诊断系统,商业模式诊断系统：,商业模式诊断,5,远 景 目标,我 在哪里？,我 怎么去？,我要 去哪里？,我是谁?,近 景,商业模式诊断路线图,我有什么?,我凭什么?,6,我是谁？,1、企业的发展历程和目前从事的业务（产品/服务）。 2、企业的主要客户是谁？客户的需求偏好和如何变化？ 3、企业的价值主张？ 4、企业是规模增长还是价值增长？（边际效益比值）,商业模式诊断,7,四流企业,三流

4、企业,二流企业,一流企业,卖产品(服务),卖品牌,卖标准,卖思想,不同的商业模式,价值实现的载体,价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者,五流企业,卖苦力,8,管理升级,产品经营,品牌经营,资本经营,人才经营,企业经营管理有四个层次,经营公司,价值实现的手段,商业模式,9,在哪里？,1、企业所处的行业、产业背景以及所处利润区。 2、企业所处行业的发展历程、现状、特点和趋势。 3、企业在行业的竞争地位和赢利能力。,商业模式诊断,10,品牌,在价值链的地位,11,在生态圈中的四种不同地位企业,市场领导者,市场挑战者,市场追

5、随者,市场补缺者（渗透）,供应链企业内部运营分销链,行业地位,12,行业集中度,100%,0%,10%,50%,40%,30%,20%,70%,60%,80%,90%,时间,第一阶段 开 创,第二阶段 规 模,第三阶段 专 营,第四阶段 联盟,铁路,电信,公用事业,保险,航空运输,银行,酿酒,药品,化学,饭店与快餐,纸浆与纸,钢铁制造,食品,橡胶与轮胎制造,玩具零售,卡车制造,航天工业,飞机制造,造船,自动控制,国防,烟草,鞋业,软饮料,国内文具 制造业,行业整合生命周期曲线,10-30%,15-45%,35-70%,70-90%,13,有什么？,企业资源评估和SWOT分析。,商业模式诊断,1

6、4,我有什么？ 资源能力： 显性资源与能力（有形资产、产品开发 能力、营销渠道）， 隐性资源与能力（品牌影响、客户关系、行业经验等） 内部资源、外部资源,15,企业资源是指能够给企业带来优势的任何要素，它是企业参与市场竞争的必备条件，包括内部和外部。内部资源有有形资产、无形资产和人力资源。每个企业都有多种资源，这些资源各有不同的特点和作用。,企业资源,有形资产,物质资源,财务资源,动机目标,内部资源,媒体、社会,政府、银行,产业链、,外部资源,内外资源要素,资源被别人发现并有18万收入/年,16,SWOT分析,17,去哪里？,企业的发展战略（战略定位、使命、远景和战略目标）。,商业模式诊断,1

7、8,战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面进行深入剖析，找到差异化的市场缝隙，给业务未来的发展确定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。,民泽集团战略定位,19,战略定位: 市场定位:企业所服务的客户目标群体, 企业未来心理市场地位规划; 业务定位:企业向目标市场所提供的产品与服务; 价值定位:企业价值创新精髓与价值创造目标规划. 什么行业？客户是谁？提供什么产品？,战略定位,20,企业使命,企业使命是指企业的目的、性质、任务以及应当承担的责任，它规定了企业的目的，阐述了企业的任务，指明了企业的经营范围和对象等。企业使命

8、回答的基本问题是“什么是我们的业务”，它是对企业的根本性质和存在的理由的宣言。,21,企业远景,企业远景是指未来希望企业发展成为什么样，企业的远景指导战略的规划和组织的规划和组织发展；描述了一个鼓舞人心的事实，可以在一个特定的时期内实现，为内部人员提供指导，并把部分口号提供给外部。,22,战略目标,战略目标是企业为完成其使命所要达到的预期结果，战略目标是企业使命的具体化，战略目标是企业经营战略的核心，它反映了企业的经营思想，表达了企业的期望，指明了企业在今后较长时期内（通常为3-5年）的努力方向。,23,凭什么？,企业的核心竞争力 对手模仿难易程度,商业模式诊断,24,核心技术,核心能力,核心

9、业务,核心竞争力,核心产品,产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。,“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用的潜力；竞争对手难以模仿。,商业模式诊断,25,商业模式的主要要素及价值实现路径及企业的战略规划（公司层、业务层和职能层）,怎么去？,商业模式诊断,26,商业模式价值创造、实现流程图,客户需求,实现载体,实现手段,产品（服务）品牌,核心能力,标准思想,产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营,核心能力 核心技术 核心业务 核心产品,营销模式,赢利模式,创造价值并实现全过程的组织系统的高效率,直供制 总代理制 联销体 仓储式 专卖式,生产方式,融 资 模 式,产品差异化 品牌差

10、异化 渠道扩张 售后赢利 营销系统组织,上市,4+1模式,4P、4C、4R+金融工具,商业模式 价值实现路径,管 理 模 式,实现途径,虚拟 实体,价值主张、战略定位,27,企业,价值主张,客户需求,创造价值过程:供应链企业内部运营分销链交换价值,商业模式,客户价值,创业型企业,成长型企业,成熟型企业,扩张型企业,制 造 业,服 务 业,流 通 业,互 联 网,投 资,满足,赢利,战略,财务,投资,生产,物流采购,人力资源,品牌,产品,营销,对接,实现形式,商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值 而采取的整体解决方案或一切方式方法总和,商业模式基本原理及八大原则,28,提供给需求者,用什么方

11、式,怎么做,资本做什么,为谁做,用什么做,获取利润,获得资本,商业模式（business model ）的标准流程:,利差服务费,渠道和手段,生产方式,材料采购物流,市场定位,需求产品服务,融资模式,目标消费群,整体解决方案,营销模式,赢利模式,商业模式基本原理及八大原则,29,概括起来，商业模式的定义就是：,为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。,商业模式基本原理及八大原则,30,小系统（企业）内外各要素整合行成合力 （高效率）,核心竞

12、争力,实现形式,客户价值最大化,赢利,大系统 （产业价值链）,客户价值最大化 整合高效率系统赢利实现形式 核心竞争力整体解决,这八个关键词也就构成了成功商业模式的 八个要素，缺一不可。,商业模式基本原理及八大原则,31,整合,高效率,赢利,客户价值 最大化,核心竞争力,系统,商业模式定义内涵:,实现形式,整体解决,商业模式基本原理及八大原则,32,“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。 “客户价值最大化”的”客户”有四层含义：,商业模式基本原理及八大原则,33,客户价值就是客户的价值主张，是客户需求的表现形式，也是客户所感知的价值。 它取决于所获得的效益

13、（产品特性、功能、质量等有形的效益，服务态度、速度、专业化或品牌层面等无形效益）与所付出的代价（价格、付款方式、维护成本、替换成本、安全性与风险度等）的比值。不同行业的客户对价值的期望不相同；同一行业不同的细分市场的客户对价值的期望也各不相同，价值的关注焦点也不同；同样的目标顾客，在不同时期，其价值主张也是不同的。,商业模式基本原理及八大原则,34,客户价值：客户需求价值主张性价比 客户需求：价格成本功能便利体验情感。这些需求贯穿在产品购买使用维护的全过程中。有表面需求、深层需求、现实需求和未来需求。 价值主张：是企业商业模式内涵与客户价值创造的简明概括与清晰表达，它通常可提炼为一个主题句。如

14、沃尔玛的“天天平价”，西南航空的“飞机的速度，驾车旅行的价格”等。 性价比：是指企业通过产品与服务向客户所提供的“价值/成本”比值。实际上，“性价比”更多地是一个相对和主观性的概念，既企业相对于竞争对手、相对于市场上的现有产品和服务是否能够为客户提供更优的性价比，在很多情况下，“性价比”还来自于客户主观的心理判断。,商业模式基本原理及八大原则,35,客户价值最大化就是与竞争对手或以前相比在满足客户价值上有竞争优势。既能为客户提供更高性价比的产品或服务。 它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。,商业模式基本原理及八大原则,36,客户,选择谁？,竞争对手,企业,谁能给客户带来 更大的价值， 客户就

15、选择谁！,商业模式基本原理及八大原则,37,商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准： 为消费者提供更多的价值、 降低消费者的使用代价、 为消费者提供更好的价值 (消费体验、情感满足) 、 更快速、方便地为消费者服务。,商业模式基本原理及八大原则,38,消费者真正的需求是解决问题 而不是获得解决问题的工具和手段！,商业模式基本原理及八大原则,39,客户价值实现因素,谁是我的客户,客户的偏好如何变化,谁应该是我的客户,怎样才能为客户增加价值,如何让客户首先选择我,客户实现价值,商业模式的定义,商业模式基本原理及八大原则,40,机会，就是未被满足的需求现实变化暴利不方便消费链产业链瓶颈需求的对接错位,想到别人没有想到的，你就赢了第一步； 做到别人想到的，你就赢了第二步； 赢了别人渴望的，你就成了真正的赢家。,商业模式基本原理及八大原则,41,商业模式的内涵、特性；是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必备的属性。,客户价值最大化原则,资源整合原则,持续赢利原则,融资有效性原则,组织管理高效率原则,创新原则,风险控制原则,合理避税原则,商业模式基本原理及八大原则,42,商业模式内涵,商业模式基本原理及八大原则,43,商业模式内涵（续）,商业模式基本原理及八大原则,44,客户价值,战略控制,赢利模型,检测模式成长性模型,价值创造,45,如何基于模式内涵与客户