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1、银行保险发展趋势 中国人寿,银保发展历程 市场需求 银保趋势 中国人寿银保优势,3,定义,银行保险是指银行或者邮政以及其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向他们的客户提供其产品和服务。,5,在全球范围内掀起了发展的浪潮,1999年11月，美国通过了金融服务现代化法案，正式从法律上允许混业经营，1998年11月花旗银行兼并旅行者集团的行为正式合法化。,日本于1997年实行了根本性的金融变革，放松监管，允许混业经营。,银行保险在印度、新加坡、香港、台湾等地正方兴未艾。,银行保险在全球范围内 的发展是总趋势。,6,在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：,1990,1%,1992,2.5%,1
2、995,5.6%,1997,6.5%,2000,10%,2010,15%,7,法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（1999年）,分享寿险市场15%份额的相关商业利益 保险代理的利润占总利润的10% 拥有1100万客户 其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度 由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万,8,国内政策环境,客户,国家,银行业,保险业,政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件 努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景,越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低
3、利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵 传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法,在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。,存贷利差空间的下降促使其寻找新的利润来源 人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施 在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。,9,国内政策环境,2000年下半年，央行、证监会、保监会在“中国金融经济新概念研讨会”、“中国金融发展研讨会”上就推动银保合作达成六点共识（包括代理业务、网络与客户及信息资源共享、资金结算、资金融通、保单质押贷款等）。 2006年6月26日，中央政府颁布国务院关于保险业
4、改革发展的若干意见 (简称“国10条”)， 在业内投资人士看来，这是一份划时代的文件，“这是对于保险资金作用和发展注释最充分的官方文件.”,市场需求,11,我国寿险行业市场总量,12,我国城乡居民储蓄余额情况,2010年，我国城乡居民储蓄余额超过26万亿元。,假设银行保险能够从26万亿元的存款中分流出2%，则其市场将达到5200亿元（2009年为1006.45亿元）。,手中握有闲钱,消费者需求心理分析,13,各主要国家个人金融服务（PFS)产品的构成,39,26,17,3,53,24,46,32,31,17,15,25,42,52,80,10亿美元,银行存款,股票 共同基金 债券,寿险 养老金
5、基金 及其他,英国,德国,美国,香港特别 行政区,中国,4，025 2，139 3，124 205* 977*,全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同,2020/8/5,14,银代市场经历了一个“跳跃式增长平缓式增长”的过程； 单纯从寿险占比来看，中国银保业务基本接近保险发达国家2000年左右的银代业务总体水平（欧洲为25%，香港为30%来源于麦肯锡和瑞士再的相关数据）；,银保合作趋势,16,目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行保险可以 拓展银行产品体系和服务领域，巩固与客户的关系,积极与保险公司建立合作符合银行的长期经营策略,服务老客户,满意度提高,对银行
6、忠诚度提高,银行利润上升,拓宽产品系列 扩大服务领域 提供优质、高效服务,介绍新客户 重复购买,维持老客户比开发新客户成本显著降低，利润上升,忠诚的客户不仅会重复购买，还会为企业做免费宣传，为银行带来新的营业收入,客户满意是企业生存的基础,忠诚的客户不会轻易改购竞争对手的产品和服务,17,银行保险会给银行带来巨大的有形利益和长期竞争优势,1、全方位服务概念的兴起成为竞争的需要,2、避免资源（客户及其资产）的流失及保证主要业务的盈利 提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度,银行保险会给银行带来巨大的有形利益和长期竞争优势,19,客户关系的经营已变成银行的首要策略,为了建立与维护客户的关系
7、，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。,只在银行开一个活期存款帐户 只在银行开一个定期存款帐户 同时在银行开一个活期与定期存款帐户 只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务,客户类型,脱落率,100% 50% 10% 5.6% 1%,3、销售佣金使大大获利，使银行获得整体性的中介收入利润 从成长快速的保险市场中获得应有的利益,银行保险会给银行带来巨大的有形利益和长期竞争优势,21,目前国内银行业的信贷业务利
8、润空间很低（以一年期为例）,5.58%,4.14%,0.5%,1.2%,1.63%,信贷业务的利润空间很低,资产质量的控制面临极其严峻的挑战,1.89,新增长点，提高中间业务收入,例：一个小型网点,每月 完成30万期交保费,手续费5%,月中间业务收入：1.5万,全年中间业务收入： 18万,4、提高银行职员的不可替代性工作技能，增强其就业能力及机会,银行保险会给银行带来巨大的有形利益和长期竞争优势,花旗银行的五个“I”,INDIVIDUAL（个人业务） INSTITUTION（机构业务） INTERNATIONAL（国际业务） INVESTMENT（投资业务） INSURANCE（保险业务） 银
9、行希望能给予高品质的客户全 方位的金融服务，其目的是防止客 户流失，能够吸引新的客户加入。,25,对银保合作的需求,通过丰富中间业务培育新的利润增长点 扩大服务领域以稳定客户群 丰富网点业务以回收网点成本 提高员工营销技能,加大业务开展的力度,所有银行均已与一家以上的保险公司签订全面业务合作协议。 各家银行总行均有专门部门、专门的人员负责管理银行代理业务。 通过下任务等考核手段督促分支机构开展银行代理业务。,强强联合,27,1、专业的业务平台战略 银行柜面代理销售平台。 立体销售平台。 资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台。,产品融合、技术融合、机构融合 深化银保合作层次,28,2、人才
10、竞争战略 利用银行保险行业优势，充分提高银行人员、保险公司的销售技巧、营销理念、服务意识，真正地组建一支高水准、市场化的投资理财专家队伍。 通过建立优秀团队，提供专业化的销售和售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局面。,29,3、产品竞争战略 设立专门的产品开发部门，针对市场需求开发不同的银行保险产品。 为保证产品领先于同行、满足市场，形成“开发一批，储备一批，推出一批，淘汰一批”的发展战略。 产品只提供给银行销售，公司内部任何人员均禁止销售银行保险产品，维护银行的信用度和品牌度。,30,银行保险 已经为合作银行带来的利益,31,1、在没有任何风险的前提下，提高银行中间业务利润收入和银行职员的
11、个人收入。 “安享一生”产品的代理业务将更大程度地激励银行员工主动营销的意识和积极性，并能够为员工带来额外的收益、增加个人收入、提高生活质量。 随着合作的进一步深入、代理业务的不断增长，中间业务收入将是银行不容忽视的新利润增长点，代理手续费将是一笔长期稳定并逐步增长的收入。,32,2、通过各层次的营销培训，为银行带出一支优秀的营销队伍和骨干力量，为全面入世和迎对竞争打下坚实的人才基础。 由于保险公司是专业的营销公司，有专门的成熟的营销培训系统和培训人才，可以为合作的银行伙伴提供最优秀的营销、心态和技能培训。迄今为止已为合作伙伴成功举办多期“PTT卓越展示培训班”、拓展训练、班前会等培训，充分地得到了银行的认同和赞美，真正树立了中国人寿银行保险的培训服务品牌，也给合作伙伴带来了更高的附加价值。,33,3、通过全方位的金融服务能为银行网点锁定一批忠实的客户，为客户提供多样化、高质量的金融产品。 随着金融一体化进程的不断推进，银行所提供的服务也呈现多样化、专业化的趋势，银行保险产品作为一种新的金融产品，投入市场以来很受客户的喜爱和青睐，所以客户会在购买保险的网点开一个存款帐户，以方便投保之用。故能帮助银行稳定一大批优质、忠诚的客户。,强强联合,三,赢,祝：合作愉快 共建美好未来,
