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1、第九章 销售物流 主要内容,第一节 销售物流的功能及其重要性,第二节 销售物流的组织,第三节 销售物流的管理,销售物流的功能与重要性 销售物流的功能 销售物流的重要性,第一节,销售物流管理的目标与形式 销售物流管理的做法 销售物流管理的新特点,第二节 销售物流的组织,第三节,第九章 销售物流,企业销售物流组织结构形式 销售物流的组织内容 电子商务背景下的销售物流,销售物流的功能与重要性,销售物流的定义 销售物流的功能 销售物流的重要性,销售物流的定义,销售是企业的主要经营业务之一，更是盈利的重要环节。 作为连接生产企业与消费者和用户的销售物流是企业物流与社会物流的另一个衔接点。 销售物流Dis
2、tribution logistics GB2006：生产企业、流通企业在出售商品过程中所发生的物流活动。,销售物流的功能与重要性,生产型企业运作流程,销售物流的功能与重要性,销售物流的功能,销售物流功能,进行市场调查和需求预测。,开拓市场和制定销售产品的方针和策略。,编制销售计划。,组织、管理订货合同。,组织产品推销。,组织对用户的服务工作。,进行成本分折。,销售物流的功能与重要性,销售物流的重要性,销售作为企业主要经营业务和盈利的关键环节，在价值链上起着重要的作用。 产品的销售在买方市场条件下已成为一个企业能否发展的关键问题，市场营销中销售物流的组织及其合理化起着十分重要的作用，不仅是盈利
3、的直接环节，而且关系到企业生死存亡。,销售物流的功能与重要性,1.增加销售收入 2.提高服务水平 3.留住老客户 4.制约物流成本,销售物流的功能与重要性,销售物流的重要性,增加销售收入 企业与竞争对手在产品的质量、价格相似或者本质相同时，销售物流服务水平的高低使企业区别于其他企业，赢得更多的客户，从而增加企业的销售收入，提高市场占有率。,1.增加销售收入 2.提高服务水平 3.留住老客户 4.制约物流成本,销售物流的功能与重要性,销售物流的重要性,提高服务水平 销售物流服务属于延伸含义的产品，是一种增值产品，能够增加购买者所获得的效用，对客户反应和客户满意程度产生重要影响。本质上来说，销售物
4、流功能体现在交易的最后阶段，客户服务的水平在交易进行时自动产生，良好的销售物流服务提高产品价值和顾客的满意度。,1.增加销售收入 2.提高服务水平 3.留住老客户 4.制约物流成本,销售物流的功能与重要性,销售物流的重要性,留住老客户 过去，企业把重点过多的放在赢得新的客户上，而很少放在留住现有客户上，留住客户和公司利润率之间有非常高的相关性。 高水平的销售物流服务能够吸引客户并留住客户，因为对客户来说，频繁地改变供应来源会增加其物流成本及风险性。,1.增加销售收入 2.提高服务水平 3.留住老客户 4.制约物流成本,销售物流的功能与重要性,销售物流的重要性,制约物流成本 物流管理者必须全面衡
5、量客户需求、服务水平和服务成本的供需，既不能为提供过高的物流服务水平而导致成本过高，同时，也不能为降低成本而牺牲服务，而是需要在客户服务水平、物流成本及总利润之间进行成本分析。,销售物流的功能与重要性,销售物流的定义 销售物流的功能 销售物流的重要性,销售物流的功能与重要性 销售物流的功能 销售物流的重要性,第一节,销售物流管理的目标与形式 销售物流管理的做法 销售物流管理的新特点,第二节 销售物流的组织,第三节,第九章 销售物流,企业销售物流组织结构形式 销售物流的组织内容 电子商务背景下的销售物流,企业销售物流组织结构形式 职能式组织结构形式 产品式组织结构形式 市场式组织结构形式 地区式
6、组织结构形式,销售物流组织结构形式,企业销售物流组织结构形式是基于企业管理组织下的从事销售物流的组织体系。 常见的组织形式有： 职能式组织结构形式 产品式组织结构形式 市场式组织结构形式 地区式组织结构形式,销售物流的组织,职能式组织结构形式,销售物流的组织,这种组织结构以职能为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成,产品式组织结构形式,销售物流的组织,这种组织结构以产品为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的产品分别由各个不同的职能部门来共同完成,市场式组织结构形式,销售物流的组织,这种组织结构以市场为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各
7、环节按不同的市场分别由各个不同的职能部门来共同完成,地区式组织结构形式,销售物流的组织,这种组织结构以地区为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的地区分别由各个不同的职能部门来共同完成,企业销售物流组织结构形式 职能式组织结构形式 产品式组织结构形式 市场式组织结构形式 地区式组织结构形式,销售物流的功能与重要性 销售物流的功能 销售物流的重要性,第一节,销售物流管理的目标与形式 销售物流管理的做法 销售物流管理的新特点,第二节 销售物流的组织,第三节,第九章 销售物流,企业销售物流组织结构形式 销售物流的组织内容 电子商务背景下的销售物流,销售物流的组织内容 产品包装 产品储存
8、 销售渠道 产品发送 信息处理,销售物流的组织内容,为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流，销售物流的组织主要包括 产品包装 产品储存 销售渠道 产品发送 信息处理,销售物流的组织内容,产成品包装,包装 包装就是保护商品的质量和数量的工具 在国际标准ISO和中国国家标准GB4122-1983“包装通用术语”对包装的定义是: 包装(Package，packing，packaging)是指为在流通过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助材料等的总体名称。 包装的特征:包装是特殊商品 ;包装是促使被包装商品价
9、值实现的手段 ;包装是商品生产的重要组成部分 包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。,销售物流的组织内容,包装作用,包装具有三种主要功能 保护功能 方便功能 促销功能,销售物流的组织内容,包装分类,按包装在流通中的作用分类 销售包装、运输包装 按包装材料分类 纸质、木质、金属、塑料、玻璃和陶瓷、纤维织品、复合材料等 按包装技术方法分类 缓冲包装、防潮包装，防绣包装、拉伸包装，真空包装、充气包装，吸氧剂包装、无菌包装等,销售物流的组织内容,运输包装,它主要以满足运输入装卸、储存需要为目的，通常不随商品卖给顾客。 它一般不与商品直接接触，而是由许多小包装(销售包装)集装而成。,销售
10、物流的组织内容,运输包装的材料与容器,内包装材料及包装用辅助材料 内包装材料主要起减震、防潮、防锈、防虫等作用，常见约有如充气塑料、塑料泡沫、防潮纸等。 常见的包装用辅助材料有粘合剂、粘合带、捆扎材料等。,销售物流的组织内容,包装容器,包装容器依其制造的材质、形状、用途寄来划分，其种类也很多，其中多数是应用于运输包装的。 常用的包装容器主要有:包装箱、包装盒、包装袋、桶、瓶、罐等。,销售物流的组织内容,集合包装,托盘式 集装箱式 集装袋式,NEXT,pic,销售物流的组织内容,销售包装,它主要以满足销售的需要为目的，通常随商品一起销售给顾客，甚至参与商品消费。销售包装一般要与商品直接接触，包装
11、体与商品体是在生产中结合成一体。,销售物流的组织内容,产成品的储存,保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。客户对企业产品的可得性非常敏感，缺货不仅使客户需求得不到满足，而且还会提高企业进行销售服务的物流成本。 为了避免缺货，企业一方面可以提高自己的存货水平，另一方面可以帮助客户进行库存管理。,销售物流的组织内容,销售渠道的选择,生产者消费者 生产者批发商零售商消费者 生产者零售商或批发商消费者 影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。 生产企业对上述因素进行分析后，结合自身特点，对各类渠道的销售量、费用支出、服务质量经过反复比较，找
12、出最佳销售渠道。,销售物流的组织内容,产成品的发送,不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者或供应者发货给客户，企业的产成品要经过运输才能够到达客户指定的地点。 运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等因素。,销售物流的组织内容,信息处理,在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包含在供应链的每一“环”内部，也存在于“环”与“环”的衔接中。 把握好信息的采集、控制、生产和传递对销售物流来说是非常重要的，因为大量的信息动态存在于销售活动中的“流入”、“加工”和“流出”循环当中，我们必须选择、提炼其中的最用价值、最关键的内容为我所用。,销售物流的组织内容,销售物流
13、的功能与重要性 销售物流的功能 销售物流的重要性,第一节,销售物流管理的目标与形式 销售物流管理的做法 销售物流管理的新特点,第二节 销售物流的组织,第三节,第九章 销售物流,企业销售物流组织结构形式 销售物流的组织内容 电子商务背景下的销售物流,电子商务背景下的销售物流 1.网络分销模式 2.网上直接销售模式 3.网上营销集成模式,电子商务背景下的销售物流,1.网络分销模式 企业通过互联网构筑虚拟专用网络，将 分销渠道的内部网融入其中，可以及时了 解分销过程的商品流程和最终销售状 况，这将为企业及时调整产品结构、补 充脱销商品，以至分析市场特征，实时 调整市场策略等提供帮助，为企业降低 库存
14、，采用实时生产方式创造了条件。,电子商务背景下的销售物流,网上直接销售模式 网上直销的模式排除了时间的耽搁和限制， 取消了地理的距离和障碍，并提供了更大范 围的消费选择机会和灵活的选择方式，同时 网上直销合并了全部中间销售环节，并提供 更为详细的商品信息，买主能够更快、更容 易比较产品特性及价格，在消费选择上居于 主动地位；对于卖方而言，这种模式几乎不 需要消费成本，而且即时完成交易。,电子商务背景下的销售物流,电子商务背景下的销售物流,目前国内市场环境对网上直销的制约表现在： 1.企业信用水平和个人信用能力较低。 2.市场机制不健全，市场体系不完善。 3.产品和服务质量难以保证。 4.网络建
15、设有待提高，配套的电子商务法规、银行、运输服务体系尚未确定。 5.消费观念尚存差距。 6.企业应用互联网的能力有待提高。,电子商务背景下的销售物流,电子商务背景下的销售物流,网上营销集成模式 网上营销集成是对互联网络的综合应用，是互 联网对传统商业关系的整合，它使企业真正确 立了市场营销的核心地位。 企业的使命不是制造产品，而是根据消费者的 需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种 满足这种需求的品牌产品，并根据提供服务保 障。在这种模式下，各种类型的企业通过网络 紧密联系、相互融合，并充分发挥各自优势， 形成共同进行市场竞争的伙伴关系。,电子商务背景下的销售物流,电子商务背景下的销售物流,电
16、子商务背景下的销售物流 1.网络分销模式 2.网上直接销售模式 3.网上营销集成模式,销售物流的功能与重要性 销售物流的功能 销售物流的重要性,第一节,销售物流管理的目标与形式 销售物流管理的做法 销售物流管理的新特点,第二节 销售物流的组织,第三节,第九章 销售物流,企业销售物流组织结构形式 销售物流的组织内容 电子商务背景下的销售物流,销售物流管理的目标与形式 销售物流管理的目标 销售物流管理的形式,销售物流管理的目标,销售物流是创造市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。 企业可通过改善销售物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和市场营销效果。 相反，如果企业不能及时将产品送达顾客手中，必然失去顾客，丧失市场份额。,销售物流管理的目标与形式,销售物流合理化，需要做到： 1.在适当的交货期，
