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1、高效谈判技巧,佟伟富,“意”之篇 谈判解义篇 “策”之篇 谈判准备篇 “术”之篇 攻守技术篇 1谈判开局 2谈判中期 3谈判结局 “势”之篇 谈判控制篇,课 程 大 纲,谈判解义,“意”之篇：,谈判是指两个或更多的团体参与的为达成一致所进行的协商，通常具备以下三个条件: 两方都可以改变条款 资源是稀有的 一致和矛盾并存,你想要的,对手想要的,你想要的,对手想要的,你/对手想要的,谈判的目标,双 赢!,谈判高手让对手感觉到“赢了” 拙劣的谈判手让对手感觉到“输了”,谈判准备,“策”之篇：,准备亦是谈判:,确定目标,可行性分析,组建谈判团队,制定谈判计划,目标的确定,上限,下限,顶线目标,期望目标
2、,底线目标,最好交易,可接受交易,最坏交易,较好交易,分析工作,政治文化环境分析 市场供求分析 自身实力分析 竞争者分析 对谈判对手的分析,谈判团队的构成及分工,决策人员：制定决策 主谈人员：负责具体谈判工作 辅谈人员：收集信息、跟踪进展,决策人员与谈判人员的分离,决策更加客观 主谈人员有更多的空间周旋 避免坏的交易和决策 有利于对谈判目标进行必要的修正,将能而君不御者胜！孙子兵法,天时 谈判地点安排: 谈判的成本预算 谈判策略安排 替代预备方案（） 其他附件,准备工作总体评估,道令民与上同意 天阴阳、寒暑、时制 地高下、远近、险易、广狭、死生 将智、信、仁、勇、严 法曲直、官道、主用,开局技
3、巧,“术”之篇1：,开价高于实价,它留给你一定的谈判空间 你也许能以该价格成交 高价会增加你的产品或服务的外在价值 避免由于对手的自负而引起的僵局 是让买方感觉自己赢了的唯一方式,谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！ -享利.基辛格,折中还价:,你的开价=你的底线价格*2-对方的开价,千万不要接受对方的第一次出价！,大吃一惊！,集中精力,不要为其他谈判人员的行为分散精力，对手的一切感情流露，都要看做是谈判的技巧。把精力集中在谈判的问题上。,老虎钳策略,您还是给一个更合适的价吧！,中盘技巧,“术”之篇2：,请示上级,不要让对手知道你要让领导做最后决定 不要让对手诱使你承认自己有权力 你请示的
4、领导应该是一个模糊的实体,当对方使用这一招时： 1、PMP技术 2、积极建议他们去请示领导 3、有保留的成交 4、当心权力升级,切勿提出折中,折中未必代表公平 折中可以分几次进行 鼓励对方提出折中,关键：让对方觉得赢了,对策: 请示上级,烫手山芋,烫手山芋是说对手把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。例如：我们没有这个预算/我没有这个权力。,验证真假 确定权限/时限,切记：不要因此迅速降价,避免敌对情绪,感觉+同样的感觉+发现。,对策：老虎钳策略,谈判桌上谈的是利害，而不是是非！,礼尚往来,如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？,你也许真的能得到回报 索要回报就提升了让步的价值 阻止
5、没完没了的过程,对策：集中精力、请示领导、小恩小惠,“两字禅”：如果,如果+让步+索要回报 如果+索要回报+让步,收官技巧,“术”之篇3：,黑脸/白脸,当你面对两个或更多对手时,对方使用这一招术的可能性是很大的。,蚕食策略,在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？ 你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？ 你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？,对策：礼尚往来，白脸黑脸,让步的错误方式,1、平均幅度 2、最后做个大让步 3、一下子都让出去 4、由小到大,正确的方式:由大到小，次数要少，速度要慢！,反悔策略,反悔是一种赌博，只有当对方对你软磨硬泡/赶尽杀绝的时候再使用。 与黑脸/白脸策略结合使用较好,小恩小惠,目的是让对手觉得自己赢了 关键是采用的时机而不是幅度,谈判控制力,“势”之篇：,谈判的施压点,时间 信息 掉头离开,摆脱困境,对抗 僵持 僵局,对付发火的对手,确定目标 交换信息 达成妥协,谈判技巧的训练建议,一次实践一种行为 一种新行为至少尝试三次 先数量后质量 在安全的情况下实践,谢谢各位！,
