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1、企业的战略制定及执行,一切从企业实际出发 一切为企业创造价值 一切为企业创造未来竞争力,顶峰效益管理顾问公司,企业效益管理专家！,一、企业战略管理与执行 二、企业营销管理整合 三、销售队伍的管理与训练 四、经理人的财务管理 五、管理团队的建设与培养 六、领导艺术与员工管理,职业经理人系统训练,中国企业为何短寿？ 讨论,什么是企业的成功战略,什么是企业的成功战略,企业的战略制定及执行,新经济环境下企业的生存与挑战？ 中国企业的现状与机遇？,什么是企业的成功战略,正 确 的 时 间 正 确 的 地 点 做 正 确 的 事,什么是企业的成功战略,战争中的战略成功原则 1、集中全力 2、 3、根据自己
2、的强处选择作战的地方,什么是企业的成功战略,战争中的战略成功原则 4、将军与部队之间的组织与沟通 5、 6、以创新取得优势 （部队、武器、战争的形式等）,什么是企业的成功战略,战略？ 战略是 战略是 战略是 战略是,什么是企业的成功战略,成功战略的九大行动准则,1、集中力量 2、 3、寻求简单 4、,什么是企业的成功战略,成功战略的九大行动准则,5、无形资产导向 6、目标客户导向 7、 8、实 验 原 则 9、反 馈 原 则,什么是企业的成功战略,战略是以建立持久的竞争优势为目的 的 一系例协调的行动,协调 行动 持久 竞争 优势 目标：,什么是企业的成功战略, 开放 组织,自然界的成功法则,
3、基本原则：,四个简单原则：,成功标准：适者生存,什么是企业的成功战略,错误的观念,全面发展： 勤奋致胜： 力求完美： 科学管理：,什么是企业的成功战略,走向成功的二条路,什么是企业的成功战略,跳跃式,螺旋式,企业战略的规划,企业的战略制定及执行,选择竞争舞台,市场机遇,功能/用途,技术/能力,客户细分,企业战略的规划,要考虑新市场机遇、实用方法； 机遇分成：产品机遇、服务机遇、或整合的产品 服务机遇， 如通用电气同航空设备公司,企业战略的规划,好的细分市场的标准,1、细分市场应具有独特的反应方式 2、 3、细分市场应该大到足以有可行的目标,企业战略的规划,公司服务于一个市场前景如何， 取决于为
4、顾客创造的经济价值， 如何在市场参与者之间分配,原料,材料,制造/组装,销售,服务,客户市场,企业战略的规划,案例讨论 创造企业新价值,企业战略的规划,1988年吉姆.多纳休（Jim Donahagh）被位于芝加哥的美登制图公司（Madden.Graghics）从销售经理提拨为公司总裁，美登公司是承接印制宣传品的一家小型企业。 美登公司也面临着激励的市场竞争，客户忠诚度差，为价格不断变更印刷商。在本地市场，有多家印刷公司大多数都不能开足马力生产，印制价格竞争激励。1987年的美登公司销售额为500万美元，公司略有赢利。大股东美登兄弟希望已成为合伙人的多纳休能改变目前状况。 吉姆.多纳休在被提升
5、为总裁的二个月后，公司争取到了一份为美国一家最大的食品制造商印制10万份促销宣传品的业务。该食品制造商以每份宣传品6美元的成本，赶在劳动节前，给美国芝加哥地区及周边地区各个食品杂货店送一份美登公司印制的宣传品。这是一项价值60万美元的大买卖，占公司全年订单的10，美登公司全力以赴按期交货。,案 例：,企业战略的规划,发现客户的宣传品被堆积在仓库里，在某一地区，客户经理带着多纳休参观仓库：那里积攒成千上万份各式各样废弃的宣传品，每两个月，都需将这些废弃物清理出去。这个问题的产生即有过多订制；又因为中转环节多，未及时送到，而堆积在仓库里的，还有相当的食品杂货店还未收到的。这些加起来成本巨大而收效甚
6、微。 多纳休将调查结果写进了报告，这是一份完全自发的报告。多纳休带着这份调查报告去见了客户，向客户提出了份解决方案。,企业战略的规划,劳动节期间，多纳休来到杂货店，想看看自己公司的印制品，大为惊讶的是他没有发现这些宣传品。也许是例外，他又来到另一家杂货店，也没有发现这些宣传品，甚至仓库里也没有。多纳休想：“如果这些宣传品未起到效果，客户就会损失，我们也会间接受到损失” 多纳休意识到，这既是一个问题又是一个机遇。他拜见了客户、公司的营销经理，得到了支持，并获得了一些联系线索，展开了调查。 经过几个月的努力，发现这一地区客户公司只有25000个用户，但他们订了100000份宣传品，客户公司通过：
7、营销部（计划）采购部（订货）仓库（收货）分发中心（分发）各地分公司（分发）推销员（递送）的工作程序分发宣传品。,问题： 1美登公司总裁吉姆.多纳休(Jim Douahagh) 为企业解困 提出何 种方案？ 2吉姆.多纳休能提出这个方案基于何种思想？ 3创建.支撑.维护新方案需要关注改善什么方面？,企业战略的规划,市场竞争力模式分析,市场需求的增长和变化,公 司,配套者,竞争对手,客户,潜在的参与者,替代产品,供应商,政府和管制干预,技 术 变 动,企业战略的规划,竞争对手的负面假设：, 竞争对手众多且规模相等 增长缓慢的市场 固定成本高 产量增值大 退出障碍大,企业战略的规划,市场竞争力模式分
8、析,市场需求的增长和变化,公 司,配套者,竞争对手,客户,潜在的参与者,替代产品,供应商,政 府 和 管 制 干 预,技 术 变 动,企业战略的规划,供应商的负面假设：, 具有重要影响力的供应商很少 供应商的产品独特/有可转换成本 您的企业对供应商来说是不重要的客户群体,企业战略的规划,市场竞争力模式分析,市场需求的增长和变化,公 司,配套者,竞争对手,客户,潜在的参与者,替代产品,供应商,政 府 和 管 制 干 预,技 术 变 动,企业战略的规划,替代产品的负面假设：, 替代产品已经提高了价格/性能 替代产品由赢利的公司制造,企业战略的规划,市场竞争力模式分析,市场需求的增长和变化,公 司,
9、配套者,竞争对手,客户,潜在的参与者,替代产品,供应商,政 府 和 管 制 干 预,技 术 变 动,企业战略的规划,潜在的参与者的负面假设：, 公司的产品无差异 进入市场的资金要求低 参与者有分销机会 参与者不会预料到原有竞争对手的反应,企业战略的规划,市场竞争力模式分析,市场需求的增长和变化,公 司,配套者,竞争对手,客户,潜在的参与者,替代产品,供应商,政 府 和 管 制 干 预,技 术 变 动,企业战略的规划,客户的负面假设：, 客户集中或购买数量很大 产品标准化 产品不影响质量 产品不省钱 客户有可信的能力构成后向一体化的威胁,企业战略的规划,市场竞争力模式分析,市场需求的增长和变化,
10、公 司,配套者,竞争对手,客户,潜在的参与者,替代产品,供应商,政 府 和 管 制 干 预,技 术 变 动,企业战略的规划,配套者的负面假设：, 有力的辅助产品/服务不能获得但却需要 ,企业战略的规划,讨 论,1、追求规模效应就是战略设定？ 2、经营管理工具使用就是提高竞争力？,企业战略的规划,核心竞争力- 一系列独特而综合的资源和能力,它们能使企业比其它任何竞争对手都更好地处理一些 关键过程，并创造独特的客户价值。,企业战略的规划,探讨：遏制能力差距,企业战略的规划,识别组织的核心能力,与一些技能和资源相关 与增加客户价值相关，满足客户要求 不易被对手超越,企业战略的规划,管理核心能力,关
11、键,企业战略的规划,要在巩固核心能力领 先方面继续保持领先,企业资源评价矩阵,企业战略的规划,竞争环境的影响,企业战略的规划,战略发展作业表,企业战略的规划,战略发展作业表,企业战略的规划,竞争对手之分析,企业战略的规划,竞争对手之分析,企业战略的规划,战 略 创 新,企业的战略制定及执行,新业务项目,86%,14%,收入上的影响,62%,39%,利润上的影响,38%,61%,创新项目,改善项目,战略创新对利润和增长的影响,战略创新,战略创新,四步动作框架,战略创新,战略创新,啤酒,葡萄酒,饮料,白酒,案例学习： 斯沃琪手表如何成功的？ 讨论：战略如何推行成功,企业战略的规划,竞争分析过程 确
12、保您不会遭到“突然袭击”,企业战略的规划,竞争对手是谁？,战略群体,他们如何竞争？,他们在如何行动？ 他们今后如何行动？,他们为什么要采取这样行动？,启示 未来的竞争行动 竞争薄弱领域 竞争性反应 竞争性基准,竞争分析步骤：,企业战略的规划,探 讨,1、可乐的竞争？ 2、电影院的生存之道,企业战略的规划,分析工具的运用,行业竞争定位的确立,如汽车市场定位,企业战略的规划,-分析工具的运用,竞争对手的对比 名牌汽车对比图,企业战略的规划,名牌汽车对比图,-分析工具的运用,企业战略的规划,名牌汽车对比图,-分析工具的运用,价值链分析对手的状况,1、客户经济价值分析（EVC分析） 2、成本分析竞争对
13、手如何行动 3、组合分析了解竞争对手薄弱之处,企业战略的规划,分析战略的推动力,1、目标 2、假设 3、战略 4、结构,5、人员 6、资源和能力 7、制度 8、风格,企业战略的规划,战略抉择：,企业战略的规划,东方希望集团的整体产业链布局,案例分析,企业战略的规划,竞争战略体现客户价值诉求,运营效果最优 产品技术领先 客户关系密切,三种类型：,企业战略的规划,运营效果最优战略下为客户提供的价值,一、战略：运营效果最优 二、目标：,如丰田、麦当劳、美国西南航空,低成本 产品和服务,方便购买 迅速供货,企业战略的规划,产品技术领先战略下为客户提供的价值,一、战略：产品技术领先 二、目标：,如英特尔
14、、微软、索尼,提供性能 卓越的产品,满足新领域 的需求,企业战略的规划,客户关系密切战略下为客户提供的价值,一、战略：客户关系密切 二、目标：,如IBM、高盛、美孚石油,提供高质量 的解决方案,留住客户 服务终生,企业战略的规划,讨 论,分别论述三种不同战略影响企业内部功能的要求： （提示：采购、运营、营销、人力资源、研发、信息、财务）,企业战略的规划,讨论：,提示：“运营成本最低”的战略下，企业功能要求 采购：低成本、中上质量、适时供货 运营：追求批量、减少种类、大规模生产 信息：标准化、简单化、帮助降低成本 营销：低成本地向目标客户群体传达公司的“客户价值诉求” 研发：侧重于提高生产效率和现有产品的改进，而不是创造 行业领先的产品 人力资源：强调团队的作用而不是推崇个人英雄，结构化的 薪酬体系 财务：为了维持公司的高成长，可能需要较多的负债,企业战略的规划,讨 论： 联想的战略及未来之路？,企业战略的规划,一切从企业实际出发 一切为企业创造价值 一切为企业创造未来竞争力,顶峰效益管理顾问有限公司,致力于提升企业效益成长！,
