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1、,酒,酒,小组成员: 杨相连 冉青 王承申 指导老师:周健 武汉交通职业学院,市场背景,国内:1新政策出台,提倡廉政.高档酒发展道路受阻。 2随着社会水平的发展,经济增长,人民的消费水平提高。 对酒的需求量增大. 3中国向着文化强国发展,支持中华酒文化发展。,四川宜宾红楼梦酒业股份有限公司位于“万里长江第一城”酒都宜宾。公司的生产基地位于岷江之畔，丹山岩下。这里青山郁郁，流水淙淙，空气湿润，土层丰厚，粘软适度，回潮性好，更有“丹山碧水”的地下良泉，水质清澈，甘冽、无污染，富含多种微量元素，适宜多种微生物的生长，酿酒条件得天独厚。,企业文化,公司现有陈年老窖1200余口，年产优质五粮浓香型曲酒1
2、0000余吨； 生产的“梦”、“红楼梦”、“红楼梦金钗”酒等系列高雅浓香型白酒以优良的品质深受消费者喜爱，被评为中国文化名酒、四川名酒、四川省著名商标，并荣获首届中国食品博览会金奖、1992年际博览会金奖、第五届亚太国际博览会金奖等殊荣。 此外，红楼梦酒还在2009年被联合国定位为“官方指定用酒”。,中国低端白酒,中国低端白酒获利情况,市场分析,目前白酒市场结构变化呈现出高端市场喧嚣热闹，中端市场趋冷萎缩，低端市场火中爆冷态势。 在白酒产品中，高、中、低端白酒的产量和利润分别呈“金字塔”和“倒金字塔”形。中端白酒的比例和利润均约为35；低端酒的比例最大，但是利润却是最小。,钓鱼岛 是“中国”的
3、,不过，占领低端市场可以扩大市场覆盖，提升市场份额，建立起创造品牌的广泛影响力。高端市场可以使白酒企业获得更多的品牌溢价，利润空间广阔，并且也符合产业升级与产品升级态势。但是，对企业产品品质、品牌资产等方面要求较高。并且，这是全国性品牌所高度聚焦市场.,钓鱼岛 是“中国”的,钓鱼岛 是“中国”的,由于白酒商品之间功能性上的差异并不大，传统的促销很难凸现产品功能性的价值差异，所以如何单纯地开展产品促销，为品牌增值，是每个厂商需要考虑的促销方向。同时白酒中许多厂家在销售中存在的二八现象也值得关注，即 80%的销量完全集中在春节前后1-2个月的旺季中，20%的销量分布在其他的月份，这种销售情况的畸形
4、分布，使得许多厂家在淡季中不重视品牌的拉动，旺季中又由于销售压力的突增而无法做好各项服务。）,钓鱼岛 是“中国”的,钓鱼岛 是“中国”的,由于白酒商品之间功能性上的差异并不大，传统的促销很难凸现产品功能性的价值差异，所以如何单纯地开展产品促销，为品牌增值，是每个厂商需要考虑的促销方向。同时白酒中许多厂家在销售中存在的二八现象也值得关注，即 80%的销量完全集中在春节前后1-2个月的旺季中，20%的销量分布在其他的月份，这种销售情况的畸形分布，使得许多厂家在淡季中不重视品牌的拉动，旺季中又由于销售压力的突增而无法做好各项服务。）,钓鱼岛 是“中国”的,目前白酒市场价格细分：20元以下、 2010
5、0元、100300元、300元以上四个价格带，其中又以20100元为各品牌销售比较集中的价格带，而10元以下的低端价格商品又占20 元以下价格白酒销量的80%以上。 对于低端酒市场，小品牌、“杂牌”居多，主要面向中小城市及县乡镇村市场销售，市场集中度低，市场潜力很大，市场机会很多。但是，对于全国性品牌或区域性知名品牌，深度介入低端酒市场未必是理性而明智的选择，更不是一件容易事。,钓鱼岛 是“中国”的,高端市场还需要进一步培育，市场潜力正在逐步释放。对于中端市场，主要是全国性品牌与区域性知名品牌所聚焦的重点。 中端酒市场品牌呈区域性聚集，市场份额主要聚集在区域性品牌。未来，全国性品牌不会放弃中端
6、酒市场，会在重点市场（大中城市市场）与区域性品牌进行对决，并且这是长期战略。,产品,产品一：52 度中国梦酒（金装）,产品简介： 1、中国梦酒（金装）是宜宾红楼梦酒业股份公司为 2013 年 荣获巴拿马金奖所推出的纪念酒,倾力打造的一款集“存酒、卖酒、饮酒”于一体的高品质浓香型 .,52 度中国梦酒（金装） 由著名勾调大师彭佑信先生 选用 20 年以上的精华原酒调制； 三位酒界泰斗（沈怡方、赖登燡、莊名杨） 品鉴 “窖香幽雅、陈香怡人、圆润丰满、 绵柔恬静、多粮浓香、风格典型、可称酒中珍品”,52 度中国梦酒（金装） 由著名勾调大师彭佑信先生 选用 20 年以上的精华原酒调制； 三位酒界泰斗（
7、沈怡方、赖登燡、莊名杨） 品鉴 “窖香幽雅、陈香怡人、圆润丰满、 绵柔恬静、多粮浓香、风格典型、可称酒中珍品”,4800 元购价值 6400 元的四箱中国梦酒（金装）。,价格体系： 原价 268 元 /瓶 现价208 元 /瓶,产品二：梦酒定制产品(DIY),酒盒自由设计 2瓶 起定,!,价格体系： 零售价 240 元/瓶，为支持大赛特批仅在本系统给予 7 折活动价 168 元/瓶，两瓶起订。,渠道,产品二:1网站植入 2投放广告于文学杂志 3虚拟明星代言,产品一:1与出版社合作宣传,免费制作纪念酒盒 2建立网络专营店,组织官网论坛,组织团购活动. 3与婚庆公司合作,促销,家庭营销,家庭营销,
8、具体做法:子女可将自己最近的照片发与我们梦酒酒厂,将其定制在梦酒DIY酒盒,两瓶及两瓶以上者包邮.,病毒营销,病毒营销,借助于网络明星,通过其渲染力,对梦酒系列进行宣传.,产品二: 1达量减价 2给于超市,专营店货架津贴 3发样品给各大经销商,进行推广 4设计梦酒的旅游路线 5发表公益广告于公交,地铁,电梯,公益广告,公益广告,好酒虽好,可不要贪杯! 连梦酒也一样.,推销方式,捧上神坛,在武汉各大企业进行实名制问卷调查，还可以在网店发表留言登记购买,确定有意愿的消费人群，通过电话给与一 对一的交流解答，从而达成交易,加大宣传力度，打响梦酒知名度，推广 新型的旅游理念，吸引更多顾客,特色渠道,与
9、各大婚庆公司进行合作，京东商城携手合作。,建立网店直接网络派送和电子直邮营销。,在各个城市建立梦酒专营店，进行销售。,加大宣传力度，打响梦酒知名度，推广 新型的旅游理念，吸引更多顾客,多品牌合作,与京东携手合作 打开线上渠道,消费市场,人口统计特征,意向人群2555岁男性为主 家庭年收入集中在5至10万之间,个性心理特征,梦酒消费特征,容易接受新事物，喜欢表达自我风格，充满自信.善于社会交往。,对酒产品颇为喜爱 主动消费 消费能力较强,目标市场,市场细分,市场定位,用途,人口,心理,行为,STP,用途 :可以针对送礼,珍藏,不同的场合的饮用,送礼要送出健康和意义 人口 :按特定的人群进行细分
10、针对备婚新人推出DIY定制梦酒 针对家庭 推出子女心系父母家庭定制酒,心理 :休闲娱乐,社会交往 行为 : 购买数量 购买频率 比如婚宴至少消费30瓶以上的酒,用途 :可以针对送礼,珍藏,不同的场合 的饮用,送礼要送出健康和意义 人口 :按特定的人群进行细分 针对备婚新人推出DIY定制梦酒 针对家庭 推出子女心系父母家庭定制酒,心理 :休闲娱乐,社会交往 行为 : 购买数量 购买频率 比如婚宴至少消费30瓶 以上的酒,市场定位,备婚年轻人 中老年人 商务的精英,产品定位,价格定位,顾客定位,价格位于 100-300之间,家用酒 中档商务文化白酒,优势,劣势,机会,威胁,优势:1 产品组合多, 顾客选择多 2 酒厂的储量多,口感好 3新式销售手段的采用 4价格占据优势,劣势:1易打乱酒厂原有传统运营模式 2需要对酒厂进行深度管理,难度大 3顾客忠诚度低,机会:1开创品牌成熟的定制酒局面 梦酒定制酒系列进入真空市场 2易进入乡镇渠道,威胁:1中国酒市场大多市场已被几大酒业巨头占领, 占领市场难度大 2酒业竞争激烈,产品同质性强,THANK YOU,
