{决策管理}管理心理学_第二章_知觉归因理论与个人决策

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1、管理心理学 第二章,第一章重点内容回顾,管理心理学的发展,霍桑试验 时间：1924年至1932年间 试验研究的中心课题：生产效率与工作物质条件间的相互关系。 照明试验 福利试验 群体试验（电话线圈装配工试验） 谈话试验,结论 生产条件的变化固然影响劳动者的生产热情，但生产条件与生产效率之间并不存在这直接的因果关系 生产条件并非是增加生产的第一要素 改善劳动者的士气（态度）及人与人的关系，使人们心情愉快地工作并对自己的工作感到满足，这才是增加生产、提高工效的决定性因素,意义 第一次正式地把社会学、心理学引入到企业管理领域中来，因而有力地冲击了传统的管理理论。 在霍桑试验基础上提出的人群关系论使企

2、业管理开始注重人的因素的研究。 梅奥通过霍桑试验提出了“人际关系”理论，为管理心理学的形成奠定了实验的理论基础。在西方心理学界，梅奥被认为工业社会心理学的创始人和管理心理学的先驱。,管理心理学的概念,管理心理学是一个研究领域，他探讨个体、群体以及结构对组织内部行为的影响，以便应用这些知识来改善组织的有效性。 研究核心问题：人与工作、组织和环境的匹配问题；激励问题；领导科学问题,管理心理学与组织行为学的联系与区别,联系 研究的目的相同 研究的对象一致 研究的内容大同小异,区别 研究对象不同 管理心理学的研究对象是指组织中人的心理（包括外在、可观测、可变的行为，也包括内在的、甚至是不可观测、不可变

3、得行为，如思维、本能） 组织行为学的研究对象为组织中人的外在、可观测、可变的行为,学习管理心理学的作用,有助于强化人性化管理意识，充分调动人的工作积极性 有助于合理选拔和使用人才，做好职业生涯规划 有助于改善管理沟通，增强团队的凝聚力 有助于提高领导能力和水平 有助于促进组织变革和发展 有助于积极心理品质和能力的开发和有效管理 帮助自己解决人际关系、集体协作、交流技巧、压力处理等方面的问题,管理心理学的研究对象、方法、模型,研究对象是人，即人的行为激励问题，探索人的心理活动，通过激励人心和行为的各种途径和技巧、达到最大限度提高效率的目的。 研究方法为实验法、总结法、观察法、测验法、研究者与实践

4、者相互参与的准实验方法、案例比较法、现场研究法等。 一般模型是指个体、群体和组织心理和行为的结果总是通过特定的外部有效性表现出来，从而显示出心理和行为（自变量）与行为有效性（因变量）之间的某种因果关系。行为有效性的指标：效果、效率、缺勤、离职、工作满意度。,积极管理心理学,积极管理心理学是为提高工作绩效，对心智、能力进行测量开发及有效的管理，并以员工的积极活力为导向的应用学科。,心理资本是个体积极的心理发展状态，这种状态符合积极管理心理学的标准，能够通过有针对性地投入和开发而使个体获得竞争优势。 心理资本的五个纬度，即典型的积极心理要素：自我效能感（自信）、希望、乐观、主观幸福感、韧性（复原与

5、超越）,第二章 知觉、归因理论与个人决策,学习目标,了解知觉、知觉防御和错觉 掌握常见的人际知觉偏差 了解归因理论及归因分析 了解个人决策模型与风格,第一节 知觉一、知觉的概念与特征,知觉（perception）是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉印象的过程。 知觉与感觉的区别与联系： 联系：感觉是知觉的基础 区别：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的事物的个别属性的反映。知觉是人脑对直接作用于感觉器官的事物的整体属性的反映。,知觉的四个基本特性,整体性：指根据知觉对象的特点将其知觉为具有一定结构的整体形象。人在过去经验的基础上把由多种属性构成的事物知觉为一个统一的整体的特性。,格式培学派

6、的心理学家指出，对整体的知觉不等于并且大于个别感觉的总和。格式塔学派提出的知觉组织原则被普遍接受,也称格式塔原则,主要包括以下几条规律： 连续性规律 接近性规律 封闭性规律 相似性规律,整体性,知觉的连续性,知觉的连续性,将对象看成是有连续性的事物的倾向。,知觉的接近性,空间上彼此接近的部分易被作为整体来感知。 为某一特定程序工作的工人会被知觉为一个整体。 如果他们产出很低，并被上司所抱怨，那么管理层将会把该程序中的工人知觉为麻烦的群体，而实际上，其中一些人是忠诚并专注于工作的。,知觉的封闭性,知觉的封闭性,基本的格式塔原则认为，人有时会知觉到一个一个完全不存在的整体。人们的知觉加工将会使感觉

7、输入没有填满的裂缝封闭起来主观轮廓。,知觉的相似性,知觉的相似性,视野中相似的部分容易组成图形,相对性,相对性是指根据事物之间的相对关系进行反映。,相对性,理解性,理解性是指以过去的知识经验为依据，力求对知觉对象做出某种解释具有某种意义。 左图是一个斑点图,正是以知识、经验为基础的理解作用,使我们填补了画面信息的不足;把对象知觉为一个有意义的整体。,恒常性,恒常性是知觉组织的复杂形式之一，它使人们对变幻世界产生一种稳定感。个体在变化巨大、高度复杂的世界中保持恒定感。 不管感觉接受到的信息是什么，客体的大小、形状、颜色、亮度和位置是相当稳定的。,当知觉的客观条件在一定范围内改变时，知觉的印象仍然

8、相对地保持不变，知觉的这种特性称为知觉的恒常性。 大小恒常性 形状恒常性 明度恒常性 颜色恒常性 方向恒常性,知觉的恒常性,大小恒常性,形 状 恒 常 性,颜 色 恒 常 性,二、影响知觉的因素,影响知觉的因素： 知觉者 知觉对象 情景,倒立的柴契尔夫人 把图倒过来看，就知道其中暗藏玄机喔！我们习惯了人们正立的脸，当脸正立的时候，我们可以很轻易的察觉细微的差异，例如表情等变化。但当脸倒立时，变化就不太容易被发现，看柴契尔夫人的眼睛和嘴巴都倒过来了，在倒立的图形中我们却没有发现，这是由于先前经验会影响我们的知觉。(选自Margaret W. Matlin, Hugh J. Foley,1992,

9、p.155),三、知觉防御和错觉,知觉防御是指为了防止自己受到威胁性刺激或不利于自己的信息的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反映的影响，对其或视而不见或加以歪曲。,知觉防御,李老师前阵子为他的心理咨询中心做宣传, 派发体验卡。在派发过程中，很多人对李老师态度很粗鲁，甚至有保安把他从宏城广场赶出去。,中国目前对路边派发传单非常反感，而李老师偏偏采用了这种方法，更加引起消费者的抗拒。路人对街边传单的反感在心理学上称为知觉防御。,错觉,错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。,横竖错觉,横竖错觉（horizontal-vertical illusion）属视错觉现象之一。左上图中横竖两等长直线，竖

10、者垂直立于横者中点时，看起来竖者较长,大小错觉 缪勒莱耶错觉：箭形错觉,编索错觉（twisted cord illusion）属视错觉现象之一。左上图像盘起来的编索，呈螺旋状。实则系由多个同心圆所组成，读者可选任一圆上一点循其线路检验之。,巧用错觉,在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法，在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛

11、盾冲突,一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。 另一家切糕摊，店老板在卖糕时切一大块上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量。 聪明的卖糕人正是巧妙地利用了顾客的这种极其微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟无欺，使糕摊终日生意红火。可见，总是“一刀准”、“一抓准”也不见得就是好事，不见得就是良好服务的标志。,从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们的消费者却常常进行对比：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列，它就是“低价”

12、商品；放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。可见，所谓比价，其实质就是消费者对商品价格的错觉。所以，充分利用商品比价进行商品陈列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重要课题。,说到价格错觉，还有二种有趣的现象：奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜。99元是不到100元的价格，便宜；101元是100多元的价格，贵。其实只差2元钱。作为消费者，总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目标市场和发展战略，充分利用消费者的价格错觉进行科学合理的定价是十分必要的,第二节 人际知觉,人际知觉认为对人、对群体的知觉不仅

13、取决于被感知的人、群体本身，也取决于感知着的目的、态度、价值观和过去的经验。 人际知觉可分为社会知觉和自我知觉,人际知觉存在着一致性规律，即当获得关于某个人的少量的信息资料后，就力图对他的大量特性作出判断，形成一致的印象。 对物的认知允许不一致的出现，但是对于人的认知通常不允许不协调一致的情况出现。因此，也就出现了社会知觉中的各种偏见： 首因效应 晕轮效应 近因效应 定型效应 投射,首因效应,妹妹要上班了，妈妈告诉妹妹：“刚上班一定要好好干！学勤快些.因为刚开始的时候，给人留下好的第一印象，即使以后偷点懒，人家也会说，老虎也有打盹的时候呢！如果第一印象别人认为你很懒，即使你变勤快了，别人也会说

14、：装什么装，还不是懒虫一个？！”,首因效应是指最先的印象或是第一印象对人的认知有强烈的影响。一般发生在陌生人之间。 良好的开端等于成功的一半。 新官上任三把火。 下马威,首因效应,美国心理学家卢钦斯(A.Ladins，1957)设计了一个验证首因效应的试验。Lichens提醒被试不要受第一印象的误导，要全面地进行评价；并将E、I两段文字隔开呈现给被试。 Luchins设计了两段文字描写一个男孩一天的活动。并进行不同顺序的编排，让被试评价他的性格特征。 文字（E）体现了Jame活泼外向的性格：Jame与朋友们一起上学；在阳光下晒太阳；在商店与熟人聊天；与前几天刚刚认识的女孩打招呼等。 文字（I）

15、体现了Jame沉默内向的性格： Jame独自放学回家；走在街道荫凉的一边；在商店里静静地买东西；与女孩见面不打招呼等。,E 95%认为Jame外向友好 I 3%认为Jame外向友好 EI 78%认为Jame外向友好 IE 18%认为Jame外向友好,首因效应,第一印象是很难改变的。因此，在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等。,晕轮效应,对人的某种特征形成好或坏印象后，倾向于根据此推论该人的其他方面的特征。 最典型的例子，就是当我们看到某个明星在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊讶，而事实上我们心中这个

16、明星的形象根本就是她在银幕或媒体上展现给我们的那圈“月晕”，它真实地人格我们是不得而知的，仅仅是推断的。,晕轮效应,美国心理学家凯利以麻省理工学院的两个班级的学生分别做了一个试验。上课之前，实验者向学生宣布，临时请一位研究生来代课。接着告知学生有关这位研究生的一些情况。其中，向一个班学生介绍这位研究生具有热情、勤奋、务实、果断等项品质、向另一班学生介绍的信息除了将“热情”换成了“冷漠”之外，其余各项都相同。而学生们并不知道。两种介绍间的差别是：下课之后，前一班的学生与研究生一见如故，亲密攀谈;另一个班的学生对他却敬而远之，冷谈回避。可见，仅介绍中的一词之别，竟会影响到整体的印象。学生们戴着这种有色镜去观察代课者，而这位研究生就被罩上了不同