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1、信念的力量,. .,洛阳 孙涛,一些可能产生的疑问,到目前为止，对于从事寿险，我们已讨论的差不多了，但是现在你一定想问一些问题。从我与许多有志于从事寿险者多方面接触，或许我可以猜得出一些可能产生的疑问。以下这些疑问也许已在你的心中： 我如何学习推销人寿保险？ 我要推销给谁？ 人寿保险有很大的市场吗？ 每年有多少人买人寿保险？ 我能获得哪些训练机会？,. .,洛阳 孙涛,我如何学习推销人寿保险？,公司的完整训练课程提供您,基础,你所要知道的已很清楚 地呈现在新人资料里,过程,经验,计划,由训练人员用说明及实例来揭示各种推销方法,由有经验的主管人员督导作实际市场实习,由有能力的人员协助你做准客户的
2、面谈与面谈后的分析,这些将使您建立信心和效率,. .,洛阳 孙涛,我要推销给谁,以下这些状况，及其它更多的情形，创造了人们对人寿保险的新需要-或者说提供满足生存所需的新收入。 每年有多少婴儿出生？ 每年有多少人获得晋升？ 每年有多少对伴侣结婚成立小家庭？ 每年有多少年轻人开始有了第一笔收入？ 每年有多少人开始新生活？ -,. .,洛阳 孙涛,人寿保险有很大市场吗？,即使在经济信息发达的城市里，投保率也是低的可怜。 专家一直建议，一个人的一生需要七张保单，你的准客户家庭拥有几张？,. .,洛阳 孙涛,信念的力量,首先，我想谈谈我自己： 我的信条是什么？ 我对寿险业的看法？ 为什么我会成为一位寿险
3、推销员？ 这并不是说我个人有什么重要性。我只不过是一个平凡人罢了。但是如果你了解寿险在我心中的份量，便更能够了解我对寿险所抱的态度。为什么我推销寿险时不喜欢接受拒绝？不喜欢准保户说“不”？假如你对寿险的感觉和我一般强烈，或许可以运用下述一些简单的观念来进行推销。,. .,洛阳 孙涛,最伟大的事业,我深信：世界上没有任何东西可以取代人寿保险。人寿保险是人类所想出来最完美的财务计划。 你相信吗？光相信还不够，你愿意购买吗？不但愿意买，而且愿意买很多吗？,. .,洛阳 孙涛,当然，你得说服自己先购买寿险。要不然，你如何说服别人购买寿险？还有，你已经购买了足够的人寿保险吗？你自己的保险计划是否周全？
4、或许你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保费。但是，你还得购买更多的保险，使保费超过你的能力负担，如此，你才会更努力去推销，赚更多的钱来支付更多的保费。事实上，如果你自己都无法这样做，当准客户以付不起保费为理由推托时，你又如何处理？,. .,洛阳 孙涛,寿险推销员所从事的是世界上最伟大的事业，也是世界上最棘手的事业。伟大，因为我们推销世界上最美好的东西；棘手，因为我们推销的东西不像汽车、冰箱，而是无形的利益。一张薄薄的纸，索价往往成千上万，也正因为如此，我们必须使这一张纸看起来生机盎然，效益无穷，推销才可能成功，这可不是一件简单的差事。,. .,洛阳 孙涛,我们推销明天而不是今天
5、，未来而不是现在。我们推销平安、心灵的宁静、人性的尊严，使人们免于恐惧，免于匮乏。我们推销面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的礼物。我们也推销家庭温暖，使人们为他们所拥有的而自豪，我们推销的不光是钞票数字，而是无穷尽的裨益。将无穷的希望，美好的梦和上帝的庇佑带给我们的保户。 每个人都需要保险，我们的任务就是将这种需要变成欲望。要达成这个目的，不能光靠数字、利益，也不能光靠逻辑分析或心机取胜，而是要籍着发自内心深处的真诚去推销。,. .,洛阳 孙涛,其他的寿险推销员并不是我们的竞争者，而是我们的伙伴。那些推销奢华汽车、烟酒、皮衣等有形产品的推销员才是我们的竞争对象。因为他们夺走人们本应用在
6、购买寿险上的金钱。当然唯有凭籍内心的真诚，才能够达到成功的推销，使某些钱财花在更有益的用途-购买寿险上。因为只有花在寿险上的钱才能为我们的子孙提供最大的利益。,. .,洛阳 孙涛,你想赚多少钱？,你想从生命中获取什么？你想赚多少钱？一万元一年？还是三万？五万？坐在你身边的，就有月薪上万的。 事实上，我们的收入永远没有上限。工作越勤奋，做的好事越多；做的好事越多，钱也赚的越多。这可真奇怪，不是吗？世界上还有什么职业可以同推销寿险相比？,. .,洛阳 孙涛,我的原动力,究竟是什么力量使我不停的工作，不停的奋斗？只因为，我认为我从事的是一项非常伟大的事业，事情这么重要，要拜访的人这么多，而时间却是这
7、么少。对我来说，推销寿险是一件刻不容缓的大事，也是一种信仰，而这件事情我却无法独立完成，希望你们和我共同努力。 究竟是什么使我日以继夜不断的努力，进行推销寿险的使命？父亲、母亲、太太和孩子都是我的动力的源泉。,. .,洛阳 孙涛,由于我购买了一定的保险，我有把握当有一天我的时限到了，我的孩子虽然失去了父亲，她仍将得到收入及安全感，就像她父亲仍然在世时一样。诚然，保险理赔并不能取代我，但他却为我孩子的未来提供了一个保障。爸、妈曾经为我做了许多事，如今他们都老了，如果我确知他们的晚年将非常丰足，对我是何等的安慰。这些都是寿险对我的利益，这些都是寿险所带给我无法报答的好处。,. .,洛阳 孙涛,我的
8、小孩很讨厌，每当夜晚我要出门拜访客户，她老是说：“再见，爸爸。祝你好运，早点回家。” 回家，是的！但是我可不是一个傻瓜。我知道总有一天我会回不来的，但是，我晓得当我回不来时，寿险会照顾她的，你可知道这是何等慰人的感受！,. .,洛阳 孙涛,我的祷词,每天夜里上床前，我都要祷告，下面就是我的祷告词： “感谢您使我成为一位寿险推销员，也感谢您赐给我安全感，赐给我成就。上帝！请您让我再活一天，帮助其他家庭保障他们的未来，请您让我再活一天，保护邻居和街头的孩子。请您继续引导我，帮助我，请您给我更多的时间，去完成推销寿险的使命。”,. .,洛阳 孙涛,每当我收到保费时，心里总是感到无比的欣慰，因为我晓得
9、又多了一个家庭，又多了几个小孩得到寿险的保障，也正因为如此，我才得以安然入睡。 有一位年轻的妈妈告诉我：“谢谢你，兄弟，你为我除去了心中的恐惧，今晚我终于可以安心睡觉了。”她有三个小孩，而她先生刚刚买了我的保单。 “今晚我终于可以安心睡觉了。” 我信赖的是什么？奇迹吗？,. .,洛阳 孙涛,人人都是准客户,. .,洛阳 孙涛,干我们这一行的，客户最重要，没有客户，我们全都完了。 你我都知道，最好的推销方法就是多认识一些人。其实不只如此，我们还得多与人谈话才行。 我不断地找机会同各行各业的人聊天。无论是出租车司机、电梯服务员、餐馆女侍，我都与他们谈保险。最坏的结果也不过是个“不”字罢了。而概率告
10、诉我，他们也有说“好”的时候。,. .,洛阳 孙涛,如果是陌生人，我通常提出这样一个问题： “你一个月能存下500元吗？” 当然，我晓得一般女侍或计程车司机赚都赚不了这么多。但是这种方法非常有效，是进一步的谈话变得可能。通常他们的回答是：“你说什么？我每月的工资都没有这么多。” 然后我就说： “真可惜！如果你每月能存下500元，我就可以帮你设计一个储蓄及退休计划，一个你认为不可能又经常想要的计划。”,. .,洛阳 孙涛,如果得到否定的回答，我就接着问： “那么也许你存得了300或200元吧？” “不行，存个100元还差不多。”有人这样回答。这不就得了吗？每个月100元，每年就有1200元，每星
11、期一个这样的客户，你的前途还有什么问题？,. .,洛阳 孙涛,如果每次直接推销都以“你愿不愿意买份保险”开头，很容易立刻得到排斥，这一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的，而用我这个方法- “你每个月能够存下500元吗？” 结果总是出乎意料的好。,. .,洛阳 孙涛,顾客都有耳朵,. .,洛阳 孙涛,根据我的经验，推销时嗓门大些有很多好处，也许会有人听到你们的谈话，由于谈的都是寿险的好处，这些人很可能会被你们谈话的内容所吸引。有一次我卖了一张不算小的保单，就是因为大嗓门的关系，如今，我推销时都会尽量利用大嗓门。,. .,洛阳 孙涛,还有一个例子,在一家餐馆里，我与一个客户用餐。就餐过程中
12、，我向领班试验这个老问题：你每月能存下500元吗？ 我们谈了一阵时，邻桌的一位太太走过来：“对不起，本来不想打扰，但是我刚刚听到你与那位的谈话，觉得还不错，我每个月能存下300元，请你给我设计一个更好的储蓄计划。” 我问了她及老公的姓名、住址、年龄、职业和联系电话，保证在他们方便时前去拜访。并留给她一张我的名片。我随行的客户看的直咂嘴，并一直为我帮腔。,. .,洛阳 孙涛,两天后，我顺利完成了推销。让我记忆犹新的是这次推销还有一个小插曲： 这对儿夫妇楼下住的也是一位寿险推销员，他们一起住了一年多，楼下的那位师姐妹却从未要他们买保险。而且这对夫妇对我说：“经常见她在家睡觉，不上班，我们也不敢在她
13、那里买。” 提醒你：想要你周围的人从你这里买保险，一定要注意你在他们心目中的形象 这些成功的例子中，大嗓门居功最大。,. .,洛阳 孙涛,准客户来自客户,. .,洛阳 孙涛,满意的顾客便是最有效的宣传工具，这句话在保险业中尤其真确。一位满意的保户往往带来更多的准保户。千万不可卖了保险就消失的无影无踪。别忘了与保户保持联系，提供最佳的售后服务。 经常留意保户的保险计划，随时做必要的变更，使保户觉得你就是他们的保险经纪人。这种做法必然带来意想不到的收获。况且，保户们不时需要更多的保险，如果你对他们的承诺都能实现，他们才会继续向你买保险。,. .,洛阳 孙涛,朋友便是准客户,. .,洛阳 孙涛,还有
14、一个很好的准保户来源，却是我们经常忽略的-我们的朋友和家人。照道理说，我们当然不应该完全依赖这一类的客户。但是，如果我们应该认为，也一致认为我们所推销的是世界上最完美的产品，为什么不卖给我们的朋友？不卖给我们的家人？ 有个傻子骑在牛背上数他的牛群，结果总是少一只。千万别忘了你的家人和朋友，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需要保障。如果你连最亲爱的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？然而，这却是我们常犯的错误。到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居、朋友和家人。,. .,洛阳 孙涛,有好多次在欢乐、祥和的节日里我会掠过一丝哀伤。我少打了几个祝福电话，因为他们已永远离我们而去。最可悲的
15、是我竟然未能卖给他们任何一个人一分钱的保险。,. .,洛阳 孙涛,推销又一章,当平常的推销方法都不管用时，我便到大街上推销，把每个路过的人都当成准客户-当然，那些躺在救护车里的不算。 有一天，我到了一家理发店 “其实，我要你太太理发是为你好，干吗生气呢？我只不过让她练习一下手艺罢了。要不然有一天你牺牲了，她如何讨生活？充其量你会把这个理发店留给她，如果她现在不练习理发，以后如何照顾她自己？如何照顾你们的小孩？,. .,洛阳 孙涛,当然,这是一个特殊的例子。假如你也想试试这个方法，千万找一个认识你的，或者个子矮，跑的慢，而且脾气温和一些的-万一他想揍你，你好跑的开。 对厨师、对医生，这也是一个好的推销方法： “ 我不吃你做的，要你太太做 ” “ 我不要你检查，我要你太太检查 ”,. .,洛阳 孙涛,顾客都是好奇的,. .,洛阳 孙涛,有一天，经过不停的自我打气，我精神抖擞的进入一家较有名气的房地产公司。我拿出名片，告诉秘书小姐：“你们老板让我来帮帮他。”秘书小姐半信半疑的拿着我的名片进了老总室。一会儿，她出来告诉我：“我们老板很忙，没时间见你。”我不慌不忙，拿出一张海报，上面有她老板的照片，不过我在那张照片上添了几笔，使老板看起来像个老头，下面还写了一行字：“你为他做了什
