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1、東京建物,阶段汇报18客户与效率的实现方式“标准化”,上海区域本部企划部 佘润廷,1、由“客户、效率”到标准化,目 录,客户与效率的实现方式标准化,2、用标准化实现“客户、效率”,3、东京建物标准化成效举例,设计工作中标准化所发挥的作用,总承包商选择过程中标准化所发挥的作用,4、总 结,1、由“客户、效率”到标准化,客户与效率的实现方式标准化,（1）“客户、效率”是我们锁定的工作中心和核心能力，但应怎样实现呢：,06年底，在进行上海公司07、08战略规划编制的时候，我们将实现战略目标、实践“客户、效率”的策略锁定为“前置”、“品质”、“整合”、“组织”等。,如何实现？,1、由“客户、效率”到标
2、准化,客户与效率的实现方式标准化,（1）“客户、效率”是我们锁定的工作中心和核心能力，但应怎样实现呢：,在编制上海公司07、08战略规划时，为实现“客户、效率”我们制定了一系列执行措施并明确了实施计划。 但是，在大家以“客户、效率”为核心推进变革的同时，似乎缺少一个统一的方向和方式而很难形成合力。各项实施计划之间似乎有些散乱，似乎缺少一根将各项工作联系起来的主线。,上海万科0708战略规划 变革策略分解及实施计划,1、由“客户、效率”到标准化,客户与效率的实现方式标准化,（2）由东京建物得到的启示：,在国内对东京建物的标杆学习过程中，就一直有这样两个感觉：“东京建物一切工作围绕的中心是客户”、
3、“东京建物的开发工作很有效率”。 这一个半月来对东京建物的组织架构、操作流程、管理工具等进行了很多的专题研修，随着学习的深入，感觉东京建物的每一个工作环节确实都很好的体现了“客户、效率”，并且互相配合、形成了指向“客户、效率”的系统和合力。 东京建物是用怎样的办法将“客户、效率”落实于各项工作呢？各项工作之间是否存在“共性规律和联系”？,Brillia品牌策略,组织及人事理念,事业标准流程,事业收支计画书,式样书,标准图,Brillia规划设计指引,东京未来建物会议,客户导向的新项目定位,指向“客户、效率”的各项工作间是否存在共性规律？,1、由“客户、效率”到标准化,客户与效率的实现方式标准化
4、,（2）由东京建物得到的启示：,通过对东京建物各项学习成果进行总结，发现“标准化”可能就是东京建物保证“客户、效率”落实的这个共性规律。 总体感觉是，东京建物开发过程中的每项工作都有“标准”可循，员工可以根据这些标准快速工作。并且，东京建物的这些“标准”都是以客户需求为核心来制定的。,详细研究客户需求，并将其落实为“标准化”,通过“标准化”，指导开发工作、提升效率,客户导向,效率提升,客 户,标准化,效率,1、由“客户、效率”到标准化,客户与效率的实现方式标准化,（2）由东京建物得到的启示：,东京建物的标准化是个广义的标准化。 它并不仅仅指产品研发或者其他某单一方面，而是涵盖了“工作流程、工作
5、标准、管理工具、产品研发等”房地产公司开发工作的全流程。,客 户,Brillia,工作流程,事业推进标准流程（会议体系） 事业推进标准计划 商品企画标准流程 土地获取标准流程 ,工作标准,商品企画标准表 客户调研标准表 销售中心及样板房制作标准 ,管理工具,事业收支计画书 以客户评价为中心的销售周报 标准的目标分解考核体系 ,产品研发,式样书与标准图 设计Checklist ,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（1）用标准化实现“客户导向”：,首先介绍一个东京建物用“标准化”实现客户导向的例子。 Brillia规划设计指引,首先从目标客户出发：,中层家庭型客户,小型家
6、庭 单身女性 客户,老龄化 客户,消费能力,生命周期,高端家庭型客户,低端客户,东京建物 原来目标客户群,东京建物 现在目标客户群,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（1）用标准化实现“客户导向”：,首先介绍一个东京建物用“标准化”实现客户导向的例子。 Brillia规划设计指引,第二步，明确目标客户对于产品“规划设计”方面的需求：,通过客户调研，明确客户对于Brillia产品的规划设计语言的需求,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（1）用标准化实现“客户导向”：,首先介绍一个东京建物用“标准化”实现客户导向的例子。 Brillia规划设计指
7、引,第三步，忠实的将客户需求落实为Brillia产品规划设计标准：,用最恰当的方式体现客户导向的标准： 当客户在规划设计方面的需求无法用图面和具体做法的形式体现时，东京建物选择了用“检讨点”+“意向图片”的方式向自身事业推进人员和设计师传递客户标准。,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（1）用标准化实现“客户导向”：,东京建物“用标准化实现客户导向”的基本思路是： 了解客户需求 用最恰当的方式将客户需求标准化 指导开发工作,在东京建物，这类“用标准化实现客户导向”的例子比比皆是：,式样书根据不同客户群需求制定产品配置、做法分级标准（7级） 标准图根据客户需求制定，指导
8、实际设计工作 设计Checklist与式样书和标准图配合使用，请设计单位（独立或总包）按照设计检查表对比东京建物标准式样与图集在设计中的遵守情况 销售中心及样板房制作标准为更好的向客户进行项目展示，对销售中心流线、样板房制作明确标准 东京未来建物会议调研客户需求，将其固化为产品、服务 新项目定位调研方法以客户为中心进行新项目调研和定位 ,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（2）用标准化实现“效率提升”：,在用标准化明确客户需求后，东京建物又通过标准化的流程、管理工具固化项目开发流程，这是由于使用了这些标准流程和管理工具，东京建物实现了高效的事业推进（项目开发）。,从事
9、业推进（项目开发）过程看“标准化对效率提升”的作用： （一）操作流程、协调关系、计划编制的标准化：,东京建物用标准化的形式固定了项目开发流程、会议体系、计划编制体系、各分项工作和协调关系等，使得事业部推进人员对项目开发一目了然,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（2）用标准化实现“效率提升”：,在用标准化明确客户需求后，东京建物又通过标准化的流程、管理工具固化项目开发流程，这是由于使用了这些标准流程和管理工具，东京建物实现了高效的事业推进（项目开发）。,从事业推进（项目开发）过程看“标准化对效率提升”的作用： （二）工作标准、管理工具的标准化：土地权利确认阶段,工作标
10、准、管理工具： （1）事业收支计画书； （2）事业Memo； （3）测量、勘察指引； ,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（2）用标准化实现“效率提升”：,在用标准化明确客户需求后，东京建物又通过标准化的流程、管理工具固化项目开发流程，这是由于使用了这些标准流程和管理工具，东京建物实现了高效的事业推进（项目开发）。,从事业推进（项目开发）过程看“标准化对效率提升”的作用： （二）工作标准、管理工具的标准化：商品企画调研阶段,工作标准、管理工具： （1）商品企画表； （2）周边项目调研表； （3）客户调研标准表； （4）商品企画流程； （5）东京未来建物会议； ,2、用
11、标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（2）用标准化实现“效率提升”：,在用标准化明确客户需求后，东京建物又通过标准化的流程、管理工具固化项目开发流程，这是由于使用了这些标准流程和管理工具，东京建物实现了高效的事业推进（项目开发）。,从事业推进（项目开发）过程看“标准化对效率提升”的作用： （二）工作标准、管理工具的标准化：设计工程阶段,工作标准、管理工具： （1）式样书； （2）Brillia规划设计指引； （3）标准图； （4）设计checklist； （5）标准工期计算书； （6）Brillia品质控制体系； ,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,
12、（2）用标准化实现“效率提升”：,在用标准化明确客户需求后，东京建物又通过标准化的流程、管理工具固化项目开发流程，正是由于使用了这些标准流程和管理工具，东京建物实现了高效的事业推进（项目开发）。,从事业推进（项目开发）过程看“标准化对效率提升”的作用： （二）工作标准、管理工具的标准化：销售、广告宣传阶段,工作标准、管理工具： （1）MR作成指引； （2）销售方针确定流程； （3）MR确定流程； （4）客户信息收集流程； （5）以客户评价为中心的销售周报； ,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（2）用标准化实现“效率提升”：,通过标准化的方式，不仅提升了东京建物自身的
13、运作效率，还提升了合作伙伴的工作效率，为更好的进行资源整合提供了支持。,标准化对合作伙伴效率提升：例一、对总承包商的效率提升,用标准化提升总承包商效率： 东京建物会定期将更新的式样书、标准图等提供长期合作伙伴，供这些合作伙伴进行熟悉和研究。 由于采用了这样的做法，总承包商在参与项目投标时，可以快速给出设计、报价，提升总承包招标工作的效率。 采用这种方法，东京建物通常在30天内确定总承包单位（从招标到确定）。,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（2）用标准化实现“效率提升”：,通过标准化的方式，不仅提升了东京建物自身的运作效率，还提升了合作伙伴的工作效率，为更好的进行资
14、源整合提供了支持。,标准化对合作伙伴效率提升：例二、对销售公司的效率提升,用标准化提升销售公司效率： 东京建物会建立了一套基于“客户评价”的项目周评估工作方法。 通过这种方法，东京建物会将客户看法每周直接反馈给销售公司，供其根据客户需求思考销售策略等使用。,2、用标准化实现“客户、效率”,客户与效率的实现方式标准化,（3）小结：,东京建物通过标准化的工作流程、工作要求、管理工具等，将客户要求进行固化，实现了各个工作环节的客户导向。并且，在标准化的支持下，实现了工作效率的提升。,通过标准化，固化客户需求实现客户导向：,通过标准化，优化工作流程实现效率提升：,工作流程：事业推进标准流程、事业标准计
15、划、商品企画标准流程、 工作标准：式样书、标准图、Brillia规划设计指引、设计checklist、 管理工具：事业收支计画书、以客户评价为中心的销售周报、目标分解的考核体系、,“标准化”不仅为东京建物自身的“客户、效率”作贡献，同时还有效的将东京建物“客户、效率”的标准传递给合作伙伴，帮助合作伙伴理解东京建物的客户导向和要求、提升其工作效率，更好的整合合作资源。,3、标准化成效举例,客户与效率的实现方式标准化,（1）设计工作中标准化所发挥的作用：,日本的设计工作流程与国内基本相同，包括：基本设计、实施设计、内装设计等，具体如下：, 背景介绍：,基本设计,概念设计和初步设计（基本不考虑结构、
16、构造方面）,实施设计,正式设计（建筑、结构的施工图设计）,内装设计,专有部位（套内）装饰设计（与国内的设计内容稍有不同）,客户图纸设计,客户很难理解专业图纸，东京建物专门制定了住宅销售图纸作成基准对交付给客户的图纸进行规范。帮助客户更好理解所购住宅。,（PS：景观设计、公共部位设计等一般包括在实施设计中，但对于高档项目的景观和公共部位，东京建物会委托专门设计公司进行设计）,3、标准化成效举例,客户与效率的实现方式标准化,（1）设计工作中标准化所发挥的作用：,日本房地产公司对设计合作伙伴的选择方式主要有三种：, 东京建物的设计方式：,基本设计,实施设计,内装设计,方式一,方式二,方式三,由一家设计公司全部完成,总承包商设计部完成,内装设计公司,内装设计公司,设计公司,总承包商设计部,优缺点： 方式一：优点在于设计能力强、设计具有统一性、便于管理。但通常成本控制意识和能力差。 方式二：日本的总承包商（特别是5大超级承包商：竹中、大成、鹿岛、清水、大林组）
