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1、第一节 谈判人员的素质要求及其培养 第二节 谈判队伍的规模及人员配备 一 单人谈判与团体谈判的比较 二 决定谈判队伍规模的因素 三 谈判队伍的人员配备 四谈判人员的分工和合作 第三节 商务谈判人员的选拔,第四章 谈判队伍的组织与管理,第一节 谈判人员的素质要求及其培养,谈判活动的特殊性对参加谈判的人提出了很高的要求。弗雷德 查尔斯 艾克尔在国家如何进行谈判一书中提出完美无缺的谈判者的标准： “一个完美无缺的谈判家，应心智机敏，而且具有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑。”,一 谈判者应当具备的素质和能力。 （一）
2、政治素质和道德品质修养是谈判者必须具备的条件。 包括：,1、价值观 2、政策观 3、职业道德,1、谈判人员的价值观 价值观是指商务谈判人员在商务谈判活动中对事物评价的价值尺度。 要适应社会发展，需要具有现代人应有的开放的价值观。,2、商务谈判人员的政策观 政策观是指商谈人员正确理解政策，坚决执行政策和用政策分析问题与解决问题的自觉性。,3、商务谈判人员的职业道德 职业道德是指商务谈判人员在商务谈判活动中必须遵循的行为规范的总和。 包括四个方面： （）、努力学习、有效工作 （）、恪尽职守、忠诚老实 （）、廉洁奉公、不谋私利 （）、公道正派、谦虚团结 对职业道德的基本认识是什么?,案例：记者的儿子
3、拼地图,结论：做事先做人是最基本的职业道德,（二）心理素质 1.果断 果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。 果断不等于武断。 2.自信 具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。 3.冒险 谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。,（三）文化素质 1.基础知识 基础知识越广博，适应能力就越强。 一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。 2.专业知识 基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。,注意：知识就是力量，知识改变命运， 谁拥有丰富的知识谁就是未来的
4、赢家。,（四）能力素质,1、意志力,案例：陈阿土住酒店,这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意 志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他 影响你，而我们做营销工作要想成功，就一定 要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可 以成为最强者。,1、分辨力 要善于抓住重点,案例：表演大师系鞋带,总结：人一个时间只能做一件事，懂抓重点， 才是真正的人才。 营销工作也是如此，在产品生命周期的不 同阶段，营销工作的重点是不相同的。,3、冒险、准备与决策能力,案例：森林里遇到老虎,警示：二十一世纪，没有危机感是最大的危机。 特别是面对WTO的冲击，企业的市场竞争 环境出现许多的变数。当更多的老虎来 临时，我们
5、有没有准备好自己的跑鞋？,失败是成功之母 爱迪生曾说过，“每失败一次我就离我的目 标更接近一步。”所以失败并不可怕，可怕的 是你没有办法从失败中站起来。,4、应变能力 （1）要有一个良好的生活和工作习惯,案例：牛转弯,提示：牛用条件反射的方式活着，而人则以习 惯生活。一个成功的人晓得如何培养好 的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积 累多了，自然会有一个好的人生,需要祛除的八个坏习惯：,（2）要有好的心态,好的心态是成功的基石,案例：秀才的三个梦,小结：积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮， 消极的人，象月亮，初一十五不一样。 想法决定我们的生活，有什么样的想 法，就有什么样的未来。,5、合作能力 要
6、有团队意识,中国有句俗语：“一个和尚挑水吃，两个和 尚抬水吃，三个和尚没水吃,英国谚语：一个人做生意，两个人开银行， 三个人搞殖民地,中国也有另外一句俗语：三个好汉三个帮 双拳难敌四手,6、语言文字能力和交际能力 谈判者应具备的语言文字能力 （1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。 （2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。 不仅要能听，还要善听。 （3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。 （4）协调运用人体语言和其他语言的能力。 （5）熟练沿用外语的能力。,第二节 谈判队伍的规模及人员配备,一 单人谈判与团体谈判的比较 （一）单人谈判 优点： 1.避免对方攻击己方实力较弱的成
7、员。 2.避免多人参加时成员的不协调。 3.谈判者可独自当机立断地采取对策。 缺点： 1.一人同时对付多方面的问题。 2.谈判人员要单独作出决策，面临的压力较大。 3.某些谈判策略的运用受限。,（二）团体谈判 优点： 1.可集思广益，寻找更多的对策方案。 2.可运用多人谈判的战略战术。 3.团员间可取长补短。 4.可分散对手的注意力，减少个人的压力。 5.有助于谈判工作的衔接。 缺点： 1.组队有一定的难度。 2.队伍的协调管理的难度较大。,二、决定谈判队伍规模的因素 国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。具体规模由以下因素决定: 1.谈判的复杂程度。 2.谈判对专家的
8、依赖程度。 3.可供运作谈判代表对人力资源状况。 4.谈判直接牵涉到的利益方的多少。 5.可供使用的经费的多少。 6.谈判队伍负责人的管理控制能力。,在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围,商务谈判队伍的规模,从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。,（一）谈判中的人员结构,1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。,2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。,3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家
9、担任。,4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。,5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。,6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。,三 、谈判队伍的人员配备,谈判人员的配备,首席代表,技术人员,商务人员,法律人员,翻译人员,记录人员,与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）,小思考：,A.有必要,B.没有必要,C.看谈判者外语表达能力,（二）人员配备中应注意的问题 1.必须强调谈判队伍各成员间的协调。 包括知识结构、情感、性格等的协调。 2
10、.认识到谈判中的分工是相对的，合作是绝对的。 3.谈判队伍成员总体知识结构要满足谈判的需要。 4.对复杂的谈判可配备“台前”和“台后”两套班子。,谈判中各角色的内容,首席代表 由最具专业水平的人担当,非职位最高的人,指挥谈判需要时召集他人 裁决与专业有关的事 精心安排小组其他的人,白脸 由被对方大多数人认同的人担当,对对方的观点表示同情和理解 看起来要做出让步 给对方安全的假象,红脸 对手感觉与他难达成一致,需要时中止谈判 削弱对方提出的任何观点和论据 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点,强硬派 在每件事情上都采取强硬立场,使问题复杂化,要求他人服从,用延迟战略来阻止谈判进程 允许他人撤回已提出的未
11、确定的报价 观察并记录谈判的进程,清道夫 将所有的观点集中,作为一个整体提出,设法使谈判走出僵局 防止谈判讨论偏离主题太远 指出对方论据中相矛盾的地方,四、谈判人员的分工和合作,确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作,主谈人,是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个
12、月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解
13、。,一、选择商务谈判人员的原则 二、商务谈判人员的选拔方法,第三节 商务谈判人员的选拔,（一）“威信效应”原则 （二）互补性原则 （三）相似性原则 （四） “相悦效应”原则,（一）“威信效应”原则 “威信效应”是谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为的影响。,（二）互补性原则 主要是能力和气质性格的互补。 、能力互补 能力是指谈判人员顺利的进行谈判活动的个性心理特征。 、气质性格互补,（三）相似性原则 相似是指与谈判对手之间存在着某些共同特征，如双方的年龄、学历、资历、经验,（四）“相悦效应”原则 相悦效应原则是让那些能给人以好感、使人愉悦的人进入谈判班子。 造成相悦效应的基本条件： 1、不俗的仪表； 2、高雅的谈吐； 3、较高的文化修养；4、高雅的气质； 5、幽默的性格； 6、丰富的知识； 7、有效的沟通技巧,下面多种选拔方法应综合使用 （一）经历跟踪法 （二）观察法 （三）谈话法 （四）谈判能力测验法,思考题,一、如何成为一名优秀的商务谈判人员？ 二、如何组建商务谈判班子？,
