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1、区域市场开发和管理,PAGE 1,确认手 中的牌,确定目 标市场,市场 调查,制定当 地政策,构建一 级商网,建终端,维护和管 理市场,PAGE 2,一、正确认识自已品牌的目标市场 “谁是我们的顾客?”,新购房 装修者,老房客 换锁者,领导家,单位办公室,经济条件较好者,普通新购房装修者,精装修楼盘房产商,国字头和行政单位精装修楼盘,专卖店/装修公司/零售点,工程商/装修公司/一级商,工程商/装修公司/一级商,一级商/工程商,一级商/工程商,零售点,确定目 标市场,PAGE 3,二、分析自已任务,确认可用资源 区域已定:选择了岗位就选择了区域; 任务已定:岗定任务定; 资源已定:岗定资源定;
2、时间已定:三个月内要有起色; 不管理好牌还是坏牌,只能打好!,确认手 中的牌,PAGE 4,二、分析自已任务,确认可用资源 以云贵川渝为例,2011年任务为800万元。市场可用 资源11.7%约为93.6万元。公司三个月考核一次,经过和 营销总监沟通,达成共识前三个月共完成190万元。任务 完成可实现的途径如下: ,前三个月任务额190万元,任务解决思路,任 务 实 现 途 径,零售点样品,正常销售补货,促销/培训/推广/管理,确定单点销量和售点总数,工程销售,新增工程商/加大工程推广,具体实施政策,确定市场运作所须资金,确定市场运作所须资金,制定吸引资金的政策,确认手 中的牌,PAGE 5,
3、二、分析自已任务,确认可用资源 以云贵川渝为例,2011年任务为800万元。市 场可资源11.7%约为93.6万元。公司三个月考核一 次,经过和营销总监沟通,达成共识前三个月共 完成190万元。任务完成可实现的途径如下:,后七个月任务额610万元,任 务 实 现 途 径,工程销售,正常销售补货,任务解决思路,具体实施政策,新品/淘汰售点/培训/促销,激励/新开工程商,资源保证,利润保证,确认手 中的牌,PAGE 6,三、快速完成对区域市场调研 1、终端业态主要形式 专业零售形态:国美、苏宁 (特点:零售商有统一管理、品牌、宣传、营业员,专业零售商占 销售主导,意味它们主导着消费,也意味着渠道利
4、益分配,它占的 比重大) 非专业零售形态:专卖店、红星美凯龙、居然之 家 (特点:零售商各自为阵,经营水平差异大,位置好一般生意好, 他们更看重独家经营) 竞品主要终端形式? 成因?优点?缺点? 变货态势?,市场 调查,在当地我们应 选择什么样的 终端作为主要合作终端?,PAGE 7,三、快速完成对区域市场调研 2、确定各区域市场分布,市场 调查,A建材市场,D建材市场,C建材市场,B建材市场,E建材市场,市场销 售规模,市场主 要品牌,市场主 要商家,亚瑟王要进哪些市场?先进哪个市场?,主要商家 量相加,主要商家 量相加,主要商家 量相加,主要商家 量相加,主要商家 量相加,销量前十名,销量
5、前十名,销量前十名,销量前十名,销量前十名,内部人员 和关系,内部人员 和关系,内部人员 和关系,内部人员 和关系,内部人员 和关系,PAGE 8,三、快速完成对区域市场调研 3、行业不同品牌的产品主要销量价格分布,市场 调查,1000,2600,2100,1800,1500,1200,3000,3998,A品牌,D品牌,C品牌,B品牌,A1,A3,A4,A1,B1,B2,B3,B4,B4,B2,B1,亚瑟王,D1,D2,我们以 什么价 格卖什 么功能 组合的 产品?,PAGE 9,三、快速完成对区域市场调研 4、主要竞争对手分析,市场 调查,A品牌,D品牌,C品牌,B品牌,亚瑟王,优势,不足
6、,渠道,产品,价格,售后,销量,优势,优势,优势,优势,不足,不足,不足,不足,PAGE 10,四、制定区域市场开发政策 第一步:决定先做区域内哪一个市场? 市场容量大小? 操作难易程度?,A市场,C市场,B市场,原则:规模接近考核底限且容易的市场先动手,制定当 地政策,PAGE 11,四、制定区域市场开发政策 第二步:确定市场开发的先后顺序后,对任务进行 细分,制定当 地政策,全年 零售 销量 60%,全年 工程 销量 40%,PAGE 12,四、制定区域市场开发政策 第三步:确定操作当地市场最小资金规模,制定当 地政策,样机 金额,门店 装修 费用,门店 租金,最小 库存,员工 工资,操作
7、当地 市场最 小资金量,可采取的策略,多客 户运 作模 式,一个 客户 运作 模式,?,PAGE 13,四、制定区域市场开发政策 第四步:制定渠道利益分配政策,制定当 地政策,零售价 - 一级商 结算价,PAGE 14,五、构建一级商网,构建一 级商网,广泛发 布信息,明确一级 商入选条 件,确定谈 判对象,谈判 签约,打款,构建组 织体系 各部目 标,建终端,PAGE 15,五、构建一级商网 明确一级商条件: 1、认同我们品牌操作理念,即做终端、做品牌; 2、有足够的经营周转资金; 3、就经营目标能达成一致,特别是资金回报率; 4、能接受做区域经销商必须开店之要求,能组 建专门团队经营我司品
8、牌; 5、在当地有丰富的政府人脉资源、地产商资源者 优先; 6、有建材经营经验者优先;,构建一 级商网,PAGE 16,五、构建一级商网 广泛发布信息: 1、扫街式拜访; 2、请朋友推荐; 3、针对建材市场中重点潜在户拜访; 4、请兄弟们帮助提供信息; 5、请当地设计公司人员推荐经销商; 6、请当地红星美凯龙、居然之家业务人员推荐;,构建一 级商网,当地地图册,给所有能了系上到过当地 或在当地工作的朋友打电话,PAGE 17,五、构建一级商网 确定谈判对象: 1、对谈判对象进行排顺; 2、电话预约; 3、确定具体日程安排; 4、对谈判进行预演; 5、记住谈判要点:我要什么?我可以付出什 么?;
9、,构建一 级商网,PAGE 18,五、构建一级商网 谈判签约中谈判要点: 1、能投多少钱到项目中?后期业务发展了能投多 少? 2、您期望的投资回报率是多少? 3、什么时侯开始操作?首次打款多少?何时打?,构建一 级商网,PAGE 19,五、构建一级商网 谈判签约中签约要点: 1、合同书中不能有空白处; 2、合同终止日为2011年12月31日; 3、经销商和公司的名称要用全称; 4、如果不是法人签名,要有法有授权书; 5、所有合同大区经理必须先签字才能上报总部, 经执行总经理签字后盖章后才能生效; 6、所有合同中政策不得超过销售大纲规定; 7、公司不接受补充协议;,构建一 级商网,PAGE 20
10、,五、构建一级商网 打款: 经销商打款一律已公司收到为准,构建一 级商网,PAGE 21,五、构建一级商网 构建组织体系和各部目标: 1、确定一级商组织架构(帮助招人); 2、制定年度经营目标体系; 3、确定经理级人员考核指标; 4、确定月例会内容要求;,构建一 级商网,PAGE 22,五、构建一级商网 经销商打款后要做好5个1服务工作: 1、一次全员产品知识、公司开单等业务流程培 训; 2、制定当地第一个产品线和价格线; 3、制定第一资备货计划; 4、制定第一个开业促销计划; 5、制定开业后补货计划; 2011年某城市亚瑟王价格线.xls,构建一 级商网,PAGE 23,五、构建一级商网 构
11、建组织体系和各部目标: 我们企望的一级商组织构架,构建一 级商网,人员编制以业务量大小逐步扩统,PAGE 24,五、构建一级商网 如何帮助一级经销商制定年度经营目标? 一级经销商经营分析表.xls,构建一 级商网,PAGE 25,六、建终端 1、明确终端达标标准和建设政策; 2、明确各人终端建设目标和时间要求; 3、以周为单位检讨终端建设推进速度; 4、奖优罚劣; 大区经理工渠道工作表.xls,构建一 级商网,PAGE 26,六、建终端,构建一 级商网,亚瑟王终端构成,终端 分类,体验 店,品牌 销售 专区,防盗 门经 点,+,+,终端 要求,统一 装修 100或 80,统一 装修 专区 专营
12、,3把 每店,支持 政策,按300元 每平米 补贴,按900或 1000元 每个补贴,样机 八五 折,PAGE 27,六、建终端 坚持5感,标准化建设体验店 1、信赖感,因为真心、诚心而信赖,因专业而信 赖; 2、专业感,因为简洁、简约不简单显专业; 3、互动感,因为可尽情参与有互动感,因为参与 有体验感; 4、价值感,因为产品给人价值感、装修给人价值 感、因为服务给人价值感; 5、愉悦感,因为可以互动所以愉悦、因为信赖所以愉悦、因为可参与而愉悦;,构建一 级商网,PAGE 28,六、建终端 建设进行要求: 1、3月份内提交终端数量建设目标和进度计划; 2、在4月底前完成全年防盗门锁经销点、品
13、牌销 售专区建设目标的90%; 3、在5月底前完成全年体验店建设目标90%;,构建一 级商网,PAGE 29,六、建终端 奖优罚劣: 1、5月底按要求完成的第一名奖5000元; 2、5月底未达标70%且最后一名罚1000元;,构建一 级商网,PAGE 30,七、维护和管理市场 维护和管理市场工作重点 1、优化一级经销商; 2、优化产品线和价格线; 3、加强渠道人员培训、绩效考核; 4、健全渠管理体系建设,提高对市场反馈速度; 5、集中资源扶持一二个标杆市场,推动终端整体 形象。 6、加大促销力度、服务营销力度;,PAGE 31,中国家居类电子锁第一品牌,32,谢 谢,20.8.217:14:4217:1417:1420.8.220.8.217:14,17:1417:14:4220.8.220.8.217:14:42,2020年8月2日星期日5时14分42秒,