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1、大数据时代下的中海营销创新 云客户 大数据 新生态,中海地产集团有限公司 曲咏海,目录,我们对大数据的理解,1,中海大数据精准营销体系,2,解决方案应用案例分享,3,一、我们对大数据的理解,很多人还没搞清楚什么是PC互联网，移动互联网来了，我们还没搞清楚移动互联网的时候，大数据时代又来了。 马云,政治：中央政治局第九次集体学习 李彦宏讲解大数据,大数据已受到中央高层的高度重视！,生活：百度大数据迁徙图,“百度迁徙”利用大数据，实现了全程、动态、即时、直观地展现中国春节前后人口大迁徙的轨迹与特征，在14年春节期间引发巨大关注！,商业：大数据应用案例-啤酒+尿布,“啤酒与尿布”：大量的物品清单数据
2、经过数据挖掘，找出关联性较强的貌似毫无联系的“啤酒”和“尿布”，并以此获得销售收益的增长！,大数据如此火热，如此重要 中海眼中的大数据是什么样的？,A,B,C,对象急速膨胀,更关注问题如何解决,目的性更强,中海对大数据的理解,“大数据”只是商业智能(BI)在互联网时代经过外延扩展的产物，其核心仍然是“数据分析及数据挖掘”。,Big Data,大数据浪潮下，中海也在进行思考和探索,二、中海大数据精准营销体系,云客户,大数据,新生态,所有依托云平台，与中海有关联的客户统称,包括老业主、新客户、粉丝等等,指整合云客户全触点数据，通过挖掘与分析，支持营销决策，精准营销,指“以云客户为中心，大数据精准营
3、销”的解决方案,新客户,老客户,云客户,裂变,落地 （实现销售）,非互联网or 互联网渠道,外部 生态,内部 生态,记录 每一位客户 每一条数据,维系,精准定位 精准推广 精准客储 精准定价 ,大数据精准营销,内部业务流程,中海云客户 大数据 新生态,客户基本信息 客户社会属性 客户动作行为 客户交易记录 客户生活习惯 数百标签、字段,新生态,中海云客户 大平台 新生态信息化落地解决方案,定位,货量,指标,客储,定价,销售,签约,及时 高效 准确,一线销售人员、一线管理人员、总部,回款,市场,大数据分析闭环,以“云平台”为载体，提供客户积累及大数据入口,以“经营分析平台”为中心，提供大数据精准
4、分析,自然接访,那么， “云客户、大数据闭环体系，实现精准营销”,如何实现？ 五步走,步骤 1 目的 途径,1、全套业务信息化系统 2、单兵工具化，武装每个人,中海云平台,一、搭平台,货量系统,明源系统,云平台,NC系统,市场数据系统,EHR系统,云平台,应用对象,定位,拓客人员、中介 全民经纪人等,置业顾问,智能客户管理工具系统内学习平台,客储工具、产品信息发布平台,管理员 / 销售经理,规则管理后台,策划人员,O2O活动、信息发布平台,APP,单兵 工具化,步骤 2 目的 途径,1、最大化扩大客户基数 2、抢入口，做大客户流量,一切能与客户建立连接的方法,二、增客户,2014年云平台客储数
5、量逾31万 公众号粉丝数量28万,哈尔滨盖楼,近15万,3、自然接访,1、主动拓客,云客户池,2、O2O,怎样增客户？,拓客团队分组,拓客人员 推荐客户,置业顾问 跟进,拓客分析 报表,拓客方案流程图,判客,2,1,3,4,拓客团队,中介公司,中海业主,全民经纪,步骤 3 目的 途径,1、与客户互动，保持粘性 2、客户“不走”，建立品牌与用户口碑,三、保粘性,游戏互动 会员积分 商家整合 ,自中心裂变式传播： 投放低成本 主动传播意愿高 传播面广 影响力大,社会化营销特点与原则,对客户: 简单、有趣 获益、有意义,步骤 4 目的 途径,1、沉淀多维客户数据 2、大数据闭环营销体系的数据分析，经
6、营决策依据,线性回归、决策树、关联规则、等分析模型 进行海量数据分析,四、析数据,客户基本信息 客户社会属性 客户动作行为 客户交易记录 客户生活习惯 数百标签、字段,记录 每一位客户 每一条数据,1、大数据公司业绩流量看板,2、大数据整体客户流量看板,描述：客户转化、走势变化。,来访分析客户肖像描摹,3、大数据整体客户素描,4、大数据客户大数据地图,步骤 5 目的 途径,充分利用客户大数据分析结果，实现“精准营销”,精准营销体系,五、显价值,精准定位 精准推广 精准客储 精准定价 ,大数据应用场景 -高端项目,马先生您好，您前两次来喝的喝的都是红茶，看来您对红茶比较钟爱，那这次您还喝红茶吗？
7、,三、解决方案应用案例分享,创深圳楼市新记录 单盘领先幅度历史最大！ 单盘所占全市份额历史空前！,单盘成交金额：60亿，1.55倍于亚军，2.26倍于季军； 占全市所有新房总销售份额：6%。,深圳中海九號公馆-2014年深圳单盘销售冠军,7000组客户， 20000人到场！ 开盘销售5000余套房源！ 单日销售金额达40亿元！ 3小时每分钟成交27.8套的疯狂记录红遍全国！,济南中海华山珑城-2014年全国开盘销售冠军, 大数据之精准定位 深圳中海九號公馆,34,1、大数据精准定位：10个问题,2、大数据精准定位：全周期定位法,全方位 全周期,1 整体形象定位 2 客户定位 3 住宅定位 4
8、商业定位 5 车位定位 6 配套定位 7 物业价值策划 8 规划设计建议 9 开发建议 10 定位优化,围绕5个读懂、3个问题、2个分析 以营销主导的态度，进行全方位全周期项目定位，进行价值创造，打造适销对路的产品,3、大数据精准定位结论,抢占联排别墅200-240的市场空白点；总价控制在1000万左右，重点锁定宝安本地，兼有南山福田等城市生态别墅客户，抢夺城市中心高层产品客户。,4、大数据精准营销深圳中海九號公馆,60亿成交金额夺取单盘冠军！,大数据之精准客储 济南中海华山珑城,项目总监/经理,拓客团队,销售团队,公众团队,拓客团队1,拓客团队2,拓客团队3,拓客团队4,拓客团队5,拓客团队
9、27,自运转,财务分配自主,工作内容自主,管理模式自主,自运转,管理模式自主,工作内容自主,销售团队1,销售团队2,销售团队3,销售团队4,别墅商铺独立团,公共团队1,公共团队2,公共团队4,公共团队5,物料组,人力组,判定组,制度组,财务组,数据分析组,自运转,基础支持、数据分析,协助销售客户分析落位,拓客资源、外场导客,支持,支持,支持,以大数据为基础的分布式管理架构,公共团队3,我们希望建造一个森林，培育一个环境，让所有的生物或者动植物能够在森林里面自由生长。 接下来我们所做的仅仅是挖掘自然规律，提供恰当的阳光和雨露。,1、大数据精准客储客储模式图,分布式管理,精准 规则,数据挖掘 发掘
10、规律,规则制定 If, then,2、大数据精准客储客户地图定位,大数据即时描绘客户地图，精准定位客户在哪？,2、大数据精准客储客户肖像描摹,客户肖像描摹，精准定位客户是谁？,大数据深耕客户信息，精准定位客户特征！,规则应用后 成交大幅提升,四口之家,三房,四口之家购买三房的可能性较高为“三房”找四口之家。,P值=0 ，远小于0.05,解读：,2、大数据精准客储客户肖像描摹,42%-76%,决策树分析,3、大数据精准客储成果,两个月， 27支拓客团队，1500名拓客人员； 8大临时售楼处，超过100个巡展点； 日均来访200人，累计认筹量8426组。 成功销售了5000余套房源！,大数据客储精
11、准定位，认筹速度快，成交效率高！,大数据之精准定价 济南中海华山珑城,1、大数据精准定价四个关注,精准定价的秘诀在于，利用大数据，充分考虑影响价格的四大要素：客户、市场、销售和利润，找到客户愿意支付的最合适价格。,1、大数据精准定价四个步骤,2、大数据精准定价定价模型（部分示例）,目标：寻找最佳价格点，促使各户型均衡去化，且最大化促进客户成交,P：户型均价；C：期间认筹量；H：期间时长；G：户型供应量,6000个认筹客户样本,最小二乘法确保计算误差最小,住宅开盘前换号升级客户6200组，到场5600组，到场率90%，当场成交4500套，到场成交率80%。,6000个样本， 6105套房子, 13版价格， 科学的，实证的大数据精准定价模型。,3、大数据精准定价成果,4、大数据精准营销济南中海华山珑城,中海华山珑城与时俱进，围绕营销全流程（如客储、定价、落位、开盘等所有环节）进行大数据精准营销，短短两月开创了14年全国开盘记录！,时间有限，众多案例不能一一分享； 在大数据精准营销的路上，我们仍在探索 请期待我们更多的精彩！,祝大家2015年新年快乐！ 谢谢大家！,
