{消费者行为分析}社会因素与消费者行为

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1、第三章 社会因素与消费者行为,外部因素对消费者行为的影响,社会因素与消费者行为,消费者的购买行为同样也受到一系列社会因素的影响： 社会阶层 社会群体 家庭,主题内容,第一节 社会阶层与消费者行为 第二节 社会群体与消费者行为 第三节 家庭与消费者行为,3.2.1 社会群体概述,毛毛虫效应 旅鼠自杀 阿希实验,阿希实验,美国心理学家所罗门阿希研究从众现象的经典心理学实验。 从总体结果看， 平均有33的人判断是从众的， 有76的人至少做了一次从众的判断， 而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不到1。 有24的人一直没有从众。 一般认为，女性的从众倾向要高于男性，但从实验结果来看，并没有显著的区别

2、。,阿希实验,你有没有试过：进电梯之后背对着门？ 站在楼下向楼上张望3分钟？,3.2.1 社会群体概述,1）界定： 社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。,3.2.1 社会群体概述,2）基本特征： (1) 群体成员需以一定纽带联系起来 (2) 成员之间有共同目标和持续的相互交往 (3) 群体成员有共同的群体意识和规范,3.2.1 社会群体概述,3）研究群体影响的意义 一些共同的信念、态度和规范，它们对消费者的行为将产生潜移默化的影响。 群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期待保持一致。 很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不可分的。,3.2.

3、2 社会群体的类型,(一) 正式群体与非正式群体 (二)主要群体与次要群体 (三)隶属群体与参照群体,(一) 正式群体与非正式群体,正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构、成员有着具体的角色规定的群体。 非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、爱好和看法而自发形成的群体。,(二)主要群体与次要群体,主要群体，是指成员之间具有经常性面对面接触和交往，形成亲密人际关系的群体。 次要群体，指的是人类有目的、有组织地按照一定社会契约建立起来的社会群体。群体规模一般比较大，人数比较多，群体成员不能完全接触或接触比较少。,(三)隶属群体与参照群体,隶属群体或成员群体（有成员资格）是消费者实际

4、参加或隶属的群体，如家庭、学校等。 参照群体，是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体，该群体的看法和价值观被个体作为他当前行为的基础。 参照群体既可以是隶属群体、也可以是非隶属群体。,3.2.3 参照群体对购买行为的影响,（一）参照群体及其类型 （二）参照群体的影响方式 （三）决定参照群体影响强度的因素,（一）参照群体及其类型划分,（1） 界定： 对个体的行为、态度、价值观等产生影响的群体,（2） 参照群体的划分,隶属该群体,不隶属该群体,认同该群体,不认同该群体,接触群体,渴望群体,避免群体,否认群体,接触群体,接触群体:正所属参照群体 指的是我们隶属其中并在主观上认同于它、与之频繁

5、接触的群体。这种参照群体对我们的消费有十分明显的影响。,“今天在全球每秒钟就有4000杯咖啡被享用 ”,接触群体,04年香飘飘广告词：“香飘飘每年可卖出三亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈。” 09年香飘飘广告词：“香飘飘每年可卖出七亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈。”,否认群体,否认群体:负所属参照群体 客观上我们是其中的一员，主观上我们却力图否认自己归属其中。 例如，一个假释犯可能不愿在他人面前公开显示自己的罪犯身份。 在消费上，许多身处社会底层或边缘的人，常常会通过模仿地位比他们更高的群体和阶层的消费行为，来掩盖自己的真实身份。,渴望群体,渴望群体:正非所属参照群体 是那种我们不具有成员身份、

6、却渴望加入或仿效的群体。 在追随者看来，这种参照群体具有比他们更高的社会地位、声誉或品位，是他们心目中的偶像和行为模特。因此，该群体在消费上对其追随者具有示范和影响作用。,“小分头”与“金头发”,避免群体,避免群体 : 所谓负非所属参照群体，指的是我们不具有其成员身份、并力图回避的群体。,例如，乞丐。 在消费方面，这种群体的作用在于从反面的角度唤起我们消费的荣耀感和满足感。,（二）参照群体的影响方式,（1）信息性影响 （2）功利性影响 （3）价值表现性影响,（1）信息影响,界定：这是指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生的影响。 信息可以是口头的，也可

7、以是直接的展示。,表现途径：,（1）从独立的专家群体或产品有关的内行人处咨询有关产品不同品牌的信息 （2）从对品牌有可靠知识的朋友、邻居、亲戚或同事处咨询品牌有关知识和经验 （3）通过对专家行为的观察决定品牌选择,“笑脸包”,（2）功利影响（规范性影响）,界定：当参照群体可以给予个体某些重要的奖赏或者惩罚的时候，参照群体就对个体行为或情感、心理有了功利方面的影响。 由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。 例：阿希实验,（2）功利影响（规范性影响）,比如，一些广告会呈现某个地位较高的人士使用该产品，获得别人的羡慕及赞许，就是利用群体对个体的功利方面的影响。同样，宣称不使用该产品就得不到渴望

8、群体的认可，也是运用功利方面的影响。,（2）功利影响（规范性影响）,（3）价值表现性影响,界定：这是指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。主要表现在它能影响人的自我认同感。 一方面，个体可能利用参照群体来表现自我，提升自我形象； 另一方面，个体可能特别喜欢某参照群体，从而视群体价值为自身的价值观,例如，某位消费者发现很多有成就的人都喜欢购买某奢侈品牌的手表，为了提升自己在别人心目中的形象，于是他也去购买了一块同品牌的手表。 又如，某人非凡喜爱某个明星，因此在日常生活中，会有意识的经常模拟其生活方式和购买行为，视其价值观为自身价值观。这些都是消费者在价值表现

9、上受到参照群体的影响。,王石与全球通：1 + 1 2,每个人都是一座山，世上最难攀越的山，其实是自己 往上走，即便一小步，也有新高度 人生就象登山很多时候遥看目标，似乎高不可攀， 其实 每向前一步，我们也就距离目标更近一步 ,（4）总结,信息性影响是指消费者希望从参照群体那里获得信息，来做出决策。 功利性影响是指消费者意图顺从其它人的意愿从而得到奖赏或避免惩罚。 价值表现性影响则是消费者希望和参照群体建立心理联系的一种需求。,（三）决定参照群体影响强度的因素,（1）产品使用时的可见性 （2）产品的必需程度 （3）产品与群体的相关性 （4）产品的生命周期 （5）个体对群体的忠诚程度 （6）个体在

10、购买中的自信程度,3.2.4 参照群体在营销中的应用,（1）名人效应 主要对崇拜者具有巨大影响和感召力。 注意： 考虑产品或服务形象与名人形象的一致性； 考虑名人在受众中的公信力（专长性与可信度）； 采取必要措施确保广告内容的忠实性。,0.5元的瑞士卷 占领高端烘焙市场,成功的案例,百事可乐当年根据调查结果，以500万美元的惊人代价聘请迈克尔杰克逊为“百事巨星”，并连续制作了以这位明星的流行歌曲为配乐的广告片。借助这位天王巨星的名头，获得了巨大的成功。,“百事可乐，新一代的选择”,失败的案例巩俐 “盖中盖”广告风波,一封展开的信，纯真的童音在朗诵：巩俐阿姨，你寄给我们希望小学的盖中盖口服液，现

11、在同学们都在喝画面上巩俐在捧读孩子们的感谢信。 广告播出后，立即在全国掀起轩然大波。主要原因是因为巩俐向希望小学赠送口服液这件事的真实性。,（2）专家效应,应注意专家所说内容的科学性与准确性，避免公众对专家的公正性、客观性产生质疑。,（3）普通人效应,使受众感到亲切，从而使广告诉求更容易引起共鸣。 “宝洁公司”、“大宝化妆品” “家乐浓汤宝”,（4）经理型代言人,例如： 克莱斯勒汽车公司的老总李 艾柯卡在广告中对消费者极尽劝说，获得了很大成功。 雷明顿公司的老总 Marriott连锁旅店的老总均在广告中促销产品,（4）经理型代言人,桂林西瓜霜：邹节明,湾仔码头,谢 谢,20.7.3009:47:4509:4709:4720.7.3020.7.3009:47,09:4709:47:4520.7.3020.7.3009:47:45,2020年7月30日星期四9时47分45秒,