《公司优势及电话沟通技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司优势及电话沟通技巧（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、客户问答一、我们公司的产品优势体现在那些方面1.从技术层面上：(思码 smar)是专业开发、生产与销售闭路监控器材 CCTV 的中美合资企业. 公司拥有独立创新的 DSP 技术，长期与日本 HITACHI、韩国及台湾等知名企业核心技术人员保持长期的紧密互动合作关系，第一时间将国际最新技术产品带入中国，保持产品的技术领先优势以获得市场认可。2.从生产流程上：smar 拥有自己独立的生产线和严格的生产检验产品老化流程，严格按照 ISO9001 的质量认证标准执行，有专业的质检设备及检验人员，能做到从来料到成品的过程完全自己把控，从而保证每一个出厂产品的稳定性。3.从新产品的性能上：我们以领先技术为
2、核心竞争力度，不断地更新技术，每年都有新产品推出市场，这是很多企业不具备的实力。这些产品在国内同行业来说是领先的，在市场上有一定的占有率，如：我们的 14Bit 双通道超宽动态摄像机、14Bit 双通道强光抑制摄像机、650线高清 OSD 菜单摄像机及八国语言智能高速球机等高性能产品。为了迎合市场的需要提高合作商的竞争优势，我们与日立 HITACHI 合作最新推出一款性价之王的产品，经济型 14Bit 强光抑制摄像机（革命性的 14bitDSP 技术、自动暗区补偿技术、 14Bit真实演色及高灰阶再现、3D-DNR 数字噪音抑除、星光模式（帧累积）技术、OSD 菜单功能） ，从而更加突出我们产
3、品在市场的竞争优势。4.从产品的价格定位上：我们产品定位于中端，却以中低端的价格来开拓市场;关注客户压力，提供最有优势的产品与解决方案，以高性价比的产品和高效能的服务参与市场竟争，为我们的合作商提升了更多的利润空间。5.从合作的企业实力上：在 DSP 这一块，我们与市场上绝大多数企业有着很大的不同，我公司 480 线及以上产品，都是直接与日本 HITACHI 及韩国直接合作，目前，我们与日本 HITACHI 的合作占主导，那么与世面上常用 SONY 的 DSP 有着什么区别：1）贴片工艺不一样：我们稍仔细观察一下就会发现，日立的 DSP 周围是没有银角的，这种 DSP 只有 BGA 封装贴片机
4、才能贴出来，对生产工艺的要求非常高，目前安防行业国内这种 BGA 封装贴片技术还是很少的，所以成本非常高。2）日立的 DSP 处理功能更强大：如：帧累积低照、3D 数字降燥、14BIT 双通道等技术，帧累积打开的时候，使摄像机照度更低。日立的信噪比处理技术独步天下，在同行业中独树一帜。3）采用的水晶滤光片是进口的，单彩的价格在 8 元左右，而感红外水晶滤光片要 10元左右，比国产的贵了 5-7 元左右，它不但透光度非常好，其色彩还原度更真实、更绚丽。6.从产品的外观上：6. 在外观设计和磨具上公司投入很大一笔资金来开发自己的磨具，不采用市场上质次价低的外壳，7.从服务支持上：Smar 的服务包
5、含售前、售中、售后三个环节，贯穿产品的整个生命周期。从前期方案设计到后期的产品售后维修服务都提供客户完善的支持。 率先在业内提供二年质保，终生维护的售后服务支持。 （除人为损害，及不可抗力的自然因素损坏，其余情况一律免费维修。 ）而我们行业的标准及大多数企业都只有一年保修，即使有一些承诺两年保修，但最终都无法兑现，因为很多公司根本就没有那个实力，以及产品的质量不够稳定问题无法让公司承担两年的质保期。二、 与我们公司合作有那些优势(合作的前瞻性) 及对合作商有哪些支持优惠政策 .1 我们有技术起点高、性价比高，品种独特、质量可靠、售后服务完善，技术支持到位，深受广大客户信赖的产品和服务。2. 我
6、们采取的是严格的区域和项目管理制度，配合我们的合作伙伴开拓市场，保护他们在市场的优势，并提供完善的售前与售后的相关技术支持，有效做好价格保护，保证客户长期利益。3除了享受价格和服务的上的优势，我们还会根据客户的后期合作提供一系列的激励政策，针对想做代理的合作商，我们会制定一个任务额，在销售任务额完成的前提下，我们不但给到季度返利，还能给到一个年度返利，作为广告推广和宣传费用。 三、渠道策略1.smar 对外以中高端的品牌推广，对内以低价，优质的产品提供给渠道客户， “差异化、高品质。低价格、优服务”是我们给我们所有 smar 伙伴的承诺。2.通过样板工程的方式，以点带面，通过客户的认可逐步打开
7、市场。3.建立端到端营销渠道，直接与中高端工程商伙伴建立合作关系，避免因中间商过多造成的渠道混乱，有效做好价格保护，保护客户的长期利益。4.引进国际先进物流管理方式，建立深圳物流配送中心，可根据客户需求选择物流方式，快件快送，慢件以最经济方式发送，能够快速高效响应客户需求，全国各地由深圳总部统一发货，统一管理，渠道畅通，快捷准确。重大报备项目出具合法发货证明，保障正品出货。5.诚信相待，客户为先，与工程商捆绑式的合作，最大限度上保证工程商的利益，着眼于长期可持续发展思路，与客户共同成长，共享价值链利益。关注客户压力，提供最有优势的产品与解决方案，以高性价比的产品和高效能的服务参与市场竞争，赢得
8、客户认可。电话销售技巧一、给客户打电话的目的1. 了解客户的性质2. 了解客户现合作的品牌及所做的项目。3. 找到相关的负责人。二、给客户打电话的目标1. 通过给客户打电话后，能达到一个什么样的效果？2. 要了解客户性质及现有合作的品牌需提出哪些问题？3. 如何通过前台或第一时间接听电话的人，去找到相关负责人？第一步：电话接通时的开场白：要知道我们每天每次拨通电话后，一般而言，第一个接听电话的是总机，中、大型企业大部分是前台话务员、接线生、前台文员 ，小到中型企业一般直接是办公人员，您必须简短地介绍自己，要让对方感觉您说话带有彬彬有礼并要向他（她）咨询的事情很重要，记住不要说太多（因为第一次的
9、目的是与客户形成沟通技巧前提而不是形成销售） 。示例：1 种：当对方说：“您好！某某科技，找哪位？对方是前台，我们大至对答：“小姐上午/中午/下午好！我是思码科技的小王 /小刘/小谢，请问你这里是前台吗？能打扰您一分钟吗？”对方回答说：“是/您哪里 /找哪位/有什么事？”2 种：当对方说：“哪里/找哪位 /您哪里？” ，我们大至对答： “小姐/先生上午（中午、下午）好!我是思码科技的小王 /小刘/ 小谢，能打扰您一分钟吗？请问小姐/先生贵姓，我怎么称呼您呢？”对方回答说：“你哪位/有什么事？”3 种：当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明带继灯亮了，我们大至都是预先准备好的话，表达出来非常流
10、利：您要有礼貌地用坚定的语气说：“小姐/先生，您好！我想咨询一下贵公司现在还有在做安防监控这一块吗？”A、当对方答：是的，怎么了？我想再请问一下：“听说贵公司在当地做得还是蛮大的，那贵公司现在主要以什么为主？工程?代理？还是经销？当对方答：“我们公司现在主要以做工程和项目为主。”我们问：“那贵公司主要是做哪些方面的工程项目呀？是政府部门的，还是企事业单位的一些民用项目？“对方答：这时对方也会有两种回答：一种是，这个我不太清楚，要不我帮你转一下我们相关负责人，你与他直接谈这方面的问题。我们答：那太感谢您了，请问您们负责人贵姓呀？（到这里，我们的第一次电话销售目的达到）另一种是：我们主要做一些政府
11、部门的项目工程。“我们问：那贵公司实力很强呀！听说政府部门的项目是需要一定的资质和很硬的关系哦！贵公司现在是什么资质呀？你们老板与政府部门的关系一定不错吧!”对方答：“那当然啦！不然我们也接不到这样的项目。”我们问：“贵公司现在主要使用什么品牌的摄像机，像政府部门是不是用进口品牌的多些呀？你们是在当地市场购买还是在我们深圳这边采购呀？”对方答：“我们主要是在深圳采购，具体是用什么品牌我也不是太清楚。”我们问：“哦，这样呀！小姐，不好意思，打扰您这么长的时间，真的很抱歉，那你能转给相关的负责人？B 我们问：“那目前贵公司主要做什么品牌的代理呀？是什么公司啊？使用情况如何？对方答：我们代理的是国内
12、(如：翔飞/永辉/佳信捷/东视/东日盈/万佳安/景阳/艾立克)等等之类的品牌。（我们一定要把对方代理的品牌或公司名字记下来，以分析对手是一家什么样的公司，产品的定位是低、中还是高档，优、劣势在哪里，我们的竟争优势在哪里？那么这个客户适不适合长期发展？）A、B 如果对方不清楚具体使用的什么品牌，我们就可以问：小姐，不好意思打扰您这么长的时间，真的很抱歉！我想再请问一下，咱们公司产品这一块由谁负责呢？是你们总经理还是有专门的采购？A、B 对方答：是采购部王经理，或对方迟钝没答（三秒钟）我们说：小姐，非常谢谢您！现在王经理忙不忙呀？方不方便帮我转过去呢？/没关系，我只是想跟您们的王经理聊聊，因为我们
13、是一家专业开发、生产与销售闭路监 控器材 CCTV 的中外合资企业。我们的品牌在海外具有一定的影响力，现在我们想在国内市场寻找一些优质的合作商，以“双赢”为导向，大家一起共同发展，我们领先技术的产品一定会为你们带来更多的利润空间。小姐/先生，如果我们与贵公司能够成功合作，您可是立了大功哦！若您有机会来深圳或我以后有机会去你们公司拜访的话，我一定请您吃饭，好好的感谢您！对方答：“您太客气了，谢谢哦！我帮你转给我们负责人吧！”第二部：当我们找到负责人后，该如何与负责人交谈，谈哪些话题？1.当前台文员转接过去给负责人（项目负责人/采购经理/老板）接听电话时：我们要有礼貌地问“请问是某某经理/某某总吗
14、？不好意思打扰了？您现在忙吗？”A： 对方答：“您哪里？有什么事？“我们说：“您就是某某经理/某某老总吧！您好，某某经理，我是思码科技的小王/小刘/小谢,能占用你 2 分钟时间吗？”对方答：“你有什么事就说吧！我比较忙。”我们说：“谢谢某某经理/某老总在百忙中还能抽时间给我，我感到十分荣幸。我用最简短的时间囊括下我们公司：“我是思码科技小王/小刘/小谢，我们是一家专业开发、生产与销售闭路监控器材 CCTV 的中外合资企业。我们的 smar 品牌在海外具有一定的影响力，现在我们为了在国内扩大我们品牌的知名度，特在国内各地市场寻找一些优质的合作商，以“双赢”为导向，大家一起共同发展，我相信我们这些
15、领先技术的产品能为贵公司带来更多的利润空间和效益，因为我们是长期与日本 HITACHI、韩国及台湾等知名企业有着紧密的合作关系，所以我们的产品在国际上已经取得一定程度的认可。不知道某某经理/某某老总是否有兴趣合作？对方答：“如果真的优势，我倒是想了解一下，不过今天确实很忙，改天再聊吧！”我们说：“可以的，某某经理/某某老总，您今天先忙，打扰您了，您看下次什么时候给您电话比较方便？方便留下你的直线吗？或手机号码吗？以便我更快捷的联系您。”B、对方答：“思码是做什么的？没听过。”我们说：“某某经理/某某老总，您好！我们是一家专业开发、生产与销售闭路监控器材 CCTV 的中外合资企业。像安防这一块的
16、企业太多了，没听过也是正常的，而且我们 smar 品牌之前一直是以海外市场为主，在国内还不具备一定的影响力，所以你可能没听说过。对方答：“哦，是这样呀！那发一份你们的报价资料过来看下。”我们说：“像报价这一块的话，我肯定是会发给您的，但是我想先了解下贵公司，您们公司现在主要是以什么为主？工程还是经销还是代理这一块呀?”对方答：“主要以做工程为主，做一些高档小区以及政府方面的工程。”我们说：“那你们是不是用进口的品牌多些吧！像政府这方面的工程对产品的质量以及品牌都要求比较高。“对方答：“是的，大部份都是进口的品牌，像三星，松下，SONY，HONEYWELL，等之类的品牌，但我们相对来说三星的用得最多，国产的也有用些，但是很少。“我们说：“其实吧！进口的品牌的产品好是好，就是价格太透明了，而且又相当贵，基本上是没有什么利润空间喽！您说是吧！你们主要是用在银行还是哪里呀?像我们有一些产品能与三星和日本 JVC 的是能蓖美的，比如说：我们的 14BIT 双通道超宽动态摄像机，14BIT 双通道强光抑制摄像机，还有道路专用摄像
