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1、实战销售技巧店面营销,湖南佳远渠道部： 张泽龙 2011年9月13日,我们为什么要工作,生存 学习和提升 原始积累（经验，阅历,人脉，资金） 实现自己的人生价值,成就自己的事业 得到社会的认可 回报社会,工作最终是为了什么?,创造更好的生活!,所以我认为,工作是一件快乐的事情！,心态决定成败！,销售工作的定义,它是一种为社会提供服务的方式!,销售是如何达成的？,通过有效的沟通,销售的分类,终端店面零售 渠道分销 行业销售 B2B、B2C 网络直销 自由行销,店面零售,成功店面所具备的条件,较好的店面位置 优秀的店长及员工激历机制 良好的店面形象和品牌知名度 高素质的销售人员 良好的购物环境 精
2、心的样品陈列,店面之间横向对比核心因素,人 !,人和产品相比，哪一个更重要？,好的产品 “酒香不怕巷子深” 关公赤兔马 波音飞机 销售人员一般好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 麦当劳 可口可乐 产品一般,目前IT行业对从业人员的要求更高,竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键,适应变化，同时要博而深,卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任,不能掌握新知识的人将成为“文盲”,每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责,范围更广的专业技能要求,更复杂/大量的工作要求,不学习难以生存,“创意”不再是别人的责任,无法逃脱的挑战,销售工作的本质,销售工作的本质就通过有交沟通达
3、到双赢或多赢,沟通的本质,了解对方真意 充分表达自我,沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。 保罗欧德宁 英特尔公司总裁,高效沟通的7个方面,完整 简明 体贴(让人感觉舒服） 具体可觉 目标清晰 礼貌 正确,有效沟通的方法,.明确沟通的重点是什么 .沟通的重要性 .对于要沟通的事情的好坏分析 .用何种手段和方法实行,两点注意： .思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 .沟通时一定要留意对方的情绪,改善沟通的途径,清晰 目的 情景（气氛环境） 倾听 准确 效益（分轻重缓急） 互动,有效沟通之时间管理,有效沟通 时间管理,40%,30%,20%,10%,建立亲和力,了
4、解需求,产品介绍,落单，成交,销售旧模式,讨论：大家平常都是怎么做的,有效沟通 时间管理,40%,20%,30%,10%,了解客户需求,产品介绍,落单，成交,建立亲和力,销售新模式,讨论：前后两种不同模式的区别,原来的销售时间管理模式,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,建立亲和力,客户需求,了解客户需求,产品介绍,产品介绍,落单，成交,落单，成交,建立亲和力,销售旧模式,销售新模式,讨论：两种模式的对比,什么叫亲和力,个人在形体，语言上所具备有一种力量,能让周围的人很快感觉到你的真诚及和蔼可亲的一种能力，快速产生信任！,如何建立亲和力,形象（外在形象，精神面貌），
5、要做一个有自信的人 了解他人,关心他人, 没有人会拒绝真正关心自己的人 细节： 微笑聆听交流注意细节 ,要善于发问,掌握主动 (多采取开放式和限制式询问) 换位思考(站在客户的立场去想问题) 呼应 交流时,找到共同点,赔养默契,形成共鸣( 语言:7%,声音:38%,肢体语言:55%),如果你现在或者将来不自信,看看他们吧，全球伟大的激历大师 约翰.库提斯,他说“100次摔倒，可以101次站起来；1000次摔倒，可以1001次站起来。摔倒多少次没有关系，关键是最后你有没有站起来。”,营销人员常犯的几个毛病,咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎生意 自以为是，不作确认,应该是不断改进，自我发展
6、,了解客户需求,推荐产品之前，千万不能自以为, 一定要确定客户的最终需求;或者通过交流,帮助客户确定最适合他的产品方案.,客户最终想要的是什么？,客户只是需要一款真正适合自己的产品!,如何推荐自己的产品,用简短精妙的语言描述自己的产品 重点突出产品独有的特点 邀请客户体验产品 控制住时间,落 单,确定客户的最终意图(可以用二选一方法,如:您是打算今天买还是明天买) 确定客户要哪款机型（可用以返问的方法，如那我就帮你开这款机型吧?） 确定客户是否会在自己手上买(可以用引导方法:我现在可以帮您开单了吗),顾客为何不想买你的产品,.以为现有价格太高 .对了解过的商家满意 .原产品购自“关系户” .受
7、到互惠约束 .预算已用完 .经济状况欠佳 .留待下次再谈 .希望参考其他公司产品 .不作确定回答 .利用虚伪托词 .固执，坚持自己的意见,记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！,消除客户的顾虑,客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 消除怀疑 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受,成 交,达成共识，确认交易，交付货款 引导离开谈判区，转移其注意力 有意识的去做些附加销售 机器安装完后，亲自送客户离开,有效的时间管能够带来什么,给客户留下良好,深
8、刻的印象 减少被客户拒绝机率 提高店面成交率 让客户成为自己的朋友 能有效的建立个人的人脉关系,客户资源,销售人员为何失败,首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。,如果你真的想赢，就不要失误！,我们卖的是价值,而不是产品,购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。,用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。,接待不易相处的客户的六个步骤,步骤：永远不要与客户争执，让客户尽
9、情发泄 愤怒（什么都不做） 步骤：避免消极的影响 步骤：向客户表示同情 步骤：开始积极的解决问题 步骤：对解决办法达成一致意见 步骤：追踪结果,什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？,顾客为何不想买你的产品,记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！,.以为现有价格太高 .对了解过的商家满意 .原产品购自“关系户” .受到互惠约束 .预算已用完 .经济状况欠佳 .留待下次再谈 .希望参考其他公司产品 .不作确定回答 .利用虚伪托词 .固执，坚持自己的意见,关键时刻的处理,当顾客与你初次接触时该怎么办？ 当顾客动气或指责时该怎么办？ 当顾客有特殊要求时该怎么办？ 当顾客拿不定主意时该怎么办？ 当顾客有意见时该怎么办？ 当顾客有购买意图时该怎么办？ 当顾客购买之后该怎么办？ 当顾客拒买时该怎么办？ 当顾客抱怨时该怎么办？ 当顾客可能要失望时该怎么办？,最后分享,机会是属于有准备的人！ 失败不是成功之母,失败懂得总结才是成功之母! 知识不是力量,知识被运用才是力量!,Thanks!,
