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1、第8章 沟通组合策略,传达价值,李东贤：,一、沟通的含义与作用,（一）沟通的含义 （二）沟通的作用 、传递信息 、引起购买欲望，扩大产品需求 、突出产品特点，树立产品形象 、维持和扩大企业的市场份额,二、主要的沟通形式,广告 公共关系 人员推销 销售促进 直接销售,三、受众对信息的接受,互联网时代消费者行为分析模型,AISAS模型,四、营销沟通的程序,（1）确定目标传播受众 （2）确定传播目标 （3）设计信息 （4）选择传播渠道 （5）编制总促销预算 （6）决定促销组合 （7）衡量促销成果 （8）管理和协调整合营销传播过程,五、影响沟通组合的因素,（）产品市场的类型 （）沟通目标 （）沟通策略
2、 （）产品生命周期阶段,六、广告策略,“我知道， 我的广告费中有一半是浪费掉的. 问题是我不知道哪一半。” -Wallernuck, a Philadelphia Businessman,（一）广告的5Ms,(二) 广告策划,1、确定广告目标 2、确定广告预算 3、广告信息策划 4、广告媒体选择 5、广告效果测定,某家位于商场内的电影院，他们想在商场中弄一个广告牌，吸引更多的人来看电影。 假设请你为这家电影院写广告文案，你会怎么写？,公共关系形式,建设型公共关系 维系型公共关系 矫正型公共关系危机公关 宣传型公共关系 社会型公共关系,七、公共关系,1.如何评价三星这次危机公关的得与失？ 2.您
3、认为企业应如何有效地开展危机公关？,从NOTE7燃爆事件，看三星危机公关的得与失,销售队伍的设计和管理,销售队伍 的设计,销售队伍 的管理,提高销售 队伍的绩效,销售队伍 目标,销售队伍 战略,销售队伍 结构,销售队伍 规模,销售队伍 报酬,招聘和 挑选销 售代表,培训销 售代表,指导销 售代表,激励销 售代表,评价销 售代表,推销 技术培训,谈判技巧,发展 关系技巧,八、人员推销,（一）推销策略,1、试探性策略:即“刺激反应策略 2、针对性策略:即“需要一满足” 3、诱导性策略，即“诱发满足”,（二）话术技巧,1、SPIN：顾问式销售技巧 2、FAB法则,（三）推销程序和技巧,（1）客户在哪
4、里？,（2）拜访准备,（3）接近客户,（4）沟通时注意事项,看着客户交流,经常面对笑容,学会用心聆听,说话要有变化,结合姿态语言,（5）异议处理,（6）把握客户成交时机, 客户开始关心售后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。 客户话题集中在某一具体产品时。 客户与同行的朋友讨论商议时。 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。,机会稍纵即逝 把握客户购买情绪 变化的30秒,（7）成交技巧,（四）设计销售队伍的结构,按地区结构组成的销售队伍,按产品结构组成的销售队伍,按市场结构组成的销售队伍,复合的销售队伍结构,（五）推销人员的职责,1、进行实际推销 2、制定销售计划 3、收集信息反馈 4、做好售后服务,（六）考核推销员的主要指标,1、销售定额完成率； 2、访问次数完成率； 3、新客户销售率； 4、新客户访销率； 5、销售利润率； 6、市场占有率； 7、资金周转次数； 8、销售服务质量,九、销售促进（营业推广）,（一）促销活动（SP）形式,（二）活动流程与管理,分析与讨论,促销活动的利与弊？ 促销活动应注意的事项？,祝同学们生活如意事业有成,
