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1、雅芳全直销转型新合同被指霸王条款1、雅芳转型事件概述虽然在中国第一家取得了直销牌照，但是雅芳在 中国的业务发展却一直不顺利，一季度在中国亏损高达1000万美元。为提振中国区业务，从今年5月开始雅芳计划开始由“复合模式”向“直销为 主”的转变。这一举动很快引起经销商的不满。一位店主表示：雅芳要 用霸王条款逼专卖店关门，但又不给专卖店任何赔偿。据悉，目前全国已有几十家经销商联合起来准备向雅芳讨说法。一场“转型危机”又在 向雅芳袭来。2、雅芳转型直销遭非议新合同被指霸王条款 雅芳遭遇转型阵痛雅芳正在遭遇全直销转型之痛。在雅芳前中国区总经理高寿康被停职，雅芳前拉丁美洲地区总经理奥多内兹接任后，雅芳中国
2、也正式启动“推进直销计划”，即由此前的“直销 员+专卖店”转向全直销模式。而在6月例行的与经销商续约过程中，雅芳新合同被指存在“霸王条款”，并有清洗专卖店嫌疑。据经销商反映，新合同由雅芳产品专卖经营合同更名为雅芳服务网点授权经营合同，新合同规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产 品经销商外，还将受雅芳委托成为直销服务网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务，获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。除此之外，该新合同中还标明，“甲方可以修改或修订对雅芳服务网点经营范围的要求”、“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标，甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资 格”(甲方指雅芳，乙方指
3、经销商)等条款，这被一些经销商认为是霸王条款，目的是缩减专卖店。昨日，雅芳在给第一财经日报的回应中否认了这一说法，雅芳方面表示，目前，大部分专卖店已经续约完毕，而且从7月起， 雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式，将通过提高专卖店提供直销服务的技能和技巧，扩大专卖店的盈利契机。但对于是否会缩减专卖店一事， 雅芳没有回应。雅芳内部人士还透露，续约后的雅芳经销商可以选择仅仅销售产品，也可以选择不提供直销方面的服务。不过，上述人士还透露，一些门面形象 不合规或者销售其他公司产品的专卖店未予续约。但东莞一位雅芳经销商向记者表示，雅芳的新合同将更多的资源向直销员倾斜，且要求经销商必须变更营
4、业执照，经营范围增加咨询业务，而且以前雅芳分公司代开的发票现在要求经销商自己开，否则要罚款20%。此外，雅芳对专卖店的要求也更加严格，规定每个月必须完成一 定的业绩目标，且查到专卖店销售其他公司的产品将会被罚款1万元，否则将封锁经销商的雅芳直销系统账号。上述经销商无奈地表示，尽管如此，他的专卖店还有 一些收入， 只好选择续约。目前，雅芳在中国拥有6000余家专卖店，其中属于雅芳直接投资的仅有几百家，其他全部为雅芳授权专卖店。而雅芳在北京、天津、广东做 全直销试点后，产品销售将跳过经销商，销售员可直接到公司拿货，因此，拥有相当数量存货的 专卖店将受到直接冲击。昨日，记者致电雅芳中国企业事业部一位
5、高层，该高层拒绝对“全直销后的6000多家专卖店出路问题”发表任何评论。而雅芳声明还称，根据政府批文，雅芳的6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能，为雅芳的直销员和消 费者提供直销服务。昨日，安利公司内部人士向记者表示，其所有店铺均为公司直营，店铺的最主要功能是进行直销员培训、提货、售后服务等，顾客也 可以在其店铺直接购买产品，但其店铺主要目的是为直销员而不是顾客服务，而且其在全国的店铺并不多。上述安利内部人士透露，其总部所在地广州也仅有三家店 铺。“雅芳目前的动作只是为了转为全直销作准备，目前和经销商续约只是一个过渡和缓冲。”盛世传 美首席营销顾问吴志刚接受记
6、者采访时表示，尽管6000多家专卖店的资源非常好，但是雅芳还是选择了放弃，吴志刚预计，随着 其直销业务的进展，2011年雅芳在转为全直销模式方面将会有更大和更明确的举动。吴志刚认为，对于雅芳来说，最优的选择应该是尽快扭转这种“中间状 态”，明确其在中国市场的销售战略。直销专家何凯立则表示，对于在合同中规定授权经销商销量指标的做法，很多授权商都在做，雅芳并不是特例。另一方面，他也认为直销没有固定的模式，不管是单条腿走路还是两条腿走路，只要把各方利 益摆平就行，特别是经销商和直销人员的管理和 酬劳分配问题。雅芳昨日还表示，将对其计酬制度进行调整，均衡直销、直销服务和零售方 面的折扣比例，使积极提供
7、直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会。但是，对于何时调整相关计酬制度，和怎样调整均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比 例，雅芳拒绝透露。不过，北京通州区一位雅芳专卖店店长告诉记者，雅芳很多直销员很不固定，说不做就不做，完全转直销对雅芳目前不利，相反专卖店有一定的 压力，不能像业务员那样随性想做就做，想不做就不做。她认为，雅芳暂时还不会放弃专卖店。一位业内人士还向记者透露，其接触的部分雅芳店面二季度销售在一季度基础上进一步下滑，“这是因为很多经销商二季度处在观望状态，不卖 雅芳的产品。”雅芳专卖店转型直销服务点 经销商叹:去留两难随着新一年度合同文本现身，数以千计的雅芳专卖店向直销服务网点的
8、转变已经起步。早报记者日前从一名雅芳经销商处获得新合同文本。和2009年度“雅芳产品专卖经营合同”不同，2010年6月新出台的合同文本名为 “雅芳服务网点授权经营合同”。新合同文本规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，“还将受雅芳委托成为直销服务网点获得雅芳支付的相关 咨询费、服务费及其他费用”。一名江苏的雅芳经销商告诉早报记者，此前直销员从经销商处购货，经销商可获得9.5%的返利， 但“服务费”的提法从未在老合同文本中出现过，“服务费”的提法在新合同文本中出现，可能预示着今后的费用计算方法会发生一定变化。值得注意的是，为了给下一步调整计划留下腾挪空间，此次雅芳的新合同注明，“雅芳
9、可以不时修改相关的营运政策、服务网点经营范围”。新合同文本还列举了专卖店需要承担的一系列直销服务：咨询服务，产品展示，退换货、代收货、储货、发货服 务，向直销员沟通促销信息，组织直销员参加产品促销活动，产品质量投诉处理等。经销商进退两难雅芳的转变，对于经销商来说却是一次进退两难的选择。上述江苏经销商表示，虽然知道可能随时都会被关店，但是他还是选择了续约，“不然 手中积压的库存没法处理。”“一般来说，每个专卖店名下都有几百个甚至上千个直销员，但中间95%都不是真正做直销的，这些名字都是我们自己和公司的人找来的身份 证，登记后我们自己再去点击，通过直销员账号进货，经销商可以拿到更大折扣和促销品。”
10、在哈尔滨开了7年雅芳专卖店的官女士由于手中积压了太多库存需要向 雅芳退货，去年9月接受关店要求，目前他们在寻求向雅芳索赔的 途径。中投顾问流通行业研究员黎雪荣认为，雅芳改为全直销，众多经销商的去留问题对雅芳是一个较大的考验。据此前媒体报道，雅芳现存的 6000余家专卖店中只有一小部分作为服务网点存在，大部分都将关闭。黎雪荣指出，雅芳应针对不同的经销商和新老直销员，制定出合理的考核制度和计酬制 度，合理有序地将专卖店经销商进行分流，保证营销团队的稳定；规范产品终端价格，重塑其高端品牌形象；雅芳转型之路应该采取更加稳健的方式，而不能操之过急甚至一刀切，否则将付出巨大的管理成本。雅芳在昨晚给早报发来
11、的声明中称，坚定不移地朝着以直销为主的经营模式的方向发展。与往年一样，6月份与经销商的续签如期进行，全国大部分的经销商都已进入续签流程。雅芳“正确的转变”在部分专家眼中，雅芳的转变是正确的。知名直销专家、北京商业管理干部学院副教授王义表示，新合同文本名称由“专卖”向“服务网点”转 变，标志着雅芳已经开始向直销运作转变。一般来说，服务网点与单纯进行产品销售的专卖店的区别就在于“除了销售产品外，还将承担代理公司服务功能，并对直 销员队伍进行管理”。“雅芳以往专卖和直销两条腿走路的方式不切实际，两种销售模式在一起会打架，只有解决了这种模式之争，将雅芳在直销领域较好的企业知名度、首张直销牌照、好的产品
12、等优势充分利用起来，才能重振中国市场。”王义说。资料显示，在经历“贿赂门”、业绩大跌后，雅芳今年5月发布声明：今后将全力支持直销，将重新调整产品营销策略、销售激励政策，均衡优化直销、零售方面的折扣比例。此前雅芳透露，一系列调整今夏开始分阶段推行并在明年上 半年完成。3、雅芳经营模式弊端明显雅芳一季度在华巨亏1000万美元 谋求全直销雅芳中国区业绩“变脸”，根据最新的业绩公告，今年一季度雅芳在中国的销售收入同比下降31%，导致中国子公司巨亏1000万美元。同时，“五一”期间，雅芳中国也在悄然完成了一项重大的人事任命前南拉丁美洲地区总经理 奥多内兹被任命为雅芳中国总经理，以替换被调查的高寿康。随着
13、新任总经理的任命，雅芳中国也在谋求从现有的集直销与零售于一身的 “复合模式”逐步转向“全直销”的战略转型。以“全直销”代“复合模式”业绩公告显示，雅芳中国第一季度销售收入下降31%，亏损达1000万美元，而去年一季度，雅芳中国盈利达1400万美元。业内人士分析，雅芳中国业绩下滑与高管被查之间的关系并不那么直接，主要是由于传统零售渠道的信心下降。据了解，雅芳在华的直销渠道及 化妆品专卖店的销售收入都有明显下降，同时，活跃在中国的销售代表同比减少了25%。为改善中国区业务现状，四月底，雅芳方面在美国对媒体表示，将调整在中国的业务模式，将传统的直销和零售相结合的模式转为全直销，转变 预计在18个月内
14、完成。相关数据表明，目前雅芳在华拥有专卖店超过6000家，雅芳方面表示，目前加盟店升级相关政策正在制定中。而一位不愿具名的圈内人士透露：“只有极少的专卖店将被选为服务网点，然后由雅芳补贴改建成形象店，但不再直接做销售，而其他没被选上 的店合同到期后就不再续约。”这意味着不少专卖店将就此歇业。关店隐忧存在已久世界华人直销促进会秘书长禹露认为，雅芳关店是必然趋势。原因不仅是该品牌门 店选址小而分散，外部形象与国际品牌不匹配，同时，门店成本已经成为经销商很大的压力，消耗了利润。在禹露看来，雅芳要在当下的背景中开店，就应 当在家乐福、屈臣氏等人流量大的卖场超市开设专柜或租赁场地，而不应选择临街店铺。同
15、时，在产品品类上， 雅芳产品的生活化和品类对单体店拉动不够。“只有增加产品线中易耗的生活必需品,如牙刷牙膏、卫生巾等,才能支撑单体店的利润。以累计积分的形式把会员的家庭消费都搬到店 内。”禹露强调，从战略上讲，雅芳此举是正确的，未来可以实现向电子商务的转移，扩大网上采购量和下单量，但保留形象店。“但显然,如何处理多达五六千家专卖店的转型问题,如何化解其中的阻力,雅芳面临 的挑战不小。”或面临两年的阵痛期事实上，作为历史悠久的直销巨头，雅芳在海外市场一贯采取的是直销模式，而在中国却实行“两条腿”走的传统零售与直销渠道同时进行，然 而这种共存的模式却存在难以调和的矛盾。“有些直销员在网上销售价格可以低到5折,这对零售渠道冲击非常大,以至于消费者对雅芳总部的意见非常大。”盛世传美首席营销顾问吴志刚表示,“有一个东莞商户曾经有30多家雅芳专卖店,受直销渠道影响,现在只剩下10多家,其他的都已经被迫转型为多品牌店。”同样作为直销巨头的安利，去年在华销售业已突破200亿,同比增幅超过13%，对比雅芳巨亏1000万美元，安利已然将雅芳远远地甩在 身后。业内人士认为，要重新抢占市场，雅芳所面临的挑战不小，而这一全面战略转型将带给雅芳中国至少两年的阵痛期。雅芳中国转型之殇4月，雅芳中国宣布包括原中国区总经理高寿康在内的四位高层被行政停职，曾任南拉丁美洲地区总经理的奥多内兹
