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1、1、 简答题(每题10分,共50分)1. 推销的三要素指的是什么?请简述其理由。 2. 在推销方格理论中,顾客关系导向型指的是什么类型? 3. 请解释利益接近法的含义。 4. 在推销学中,有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。这是指针对审查顾客的什么内容? 5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来,推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动,就会事半功倍。购买信号包括那些? 二、情境分析(每题10分,共20分)6. 你去向陈先生推销一种新款手机,顾客陈先生在听完了你的介绍后说,你说的都很好,产品也不错,可是我觉得还是太贵了,买不起。这时,你会如何应对? 7. 你是
2、金星公司的推销员,你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长。你对李飞并不熟悉,你讲如何约见?请写出几种你的约见方法。 三、案例分析题(30分)推销演示失败怎么办? 赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如,滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。有一次,当他正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。请回答下列问题:8.你对赵兴演示商品的方法有何意见? 9.如果你是赵兴,你将如何向顾客解释?如何做? 10.作为推销员应掌握
3、哪些演示技巧?一、简答题1. 答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系,但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。2. 答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。3. 答:所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理,利用所推销的产品或服务能给顾
4、客带来的利益、实惠、好处,引起顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。4. 答:对顾客进行资格审查主要包括:顾客购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查(是否有钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主)。这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”(MAN):由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)构成,只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客,也就不可能成为你的客户。5. 答:购买信号的表现形式是复杂多样的,一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现,就要及时抓住机会,促进成交。2、 情景分析6. 答:价格处理方式为:1)找一个同系列价格底一点
5、的作对比,突出这款手机的优点以抓住顾客的心理。2)手机作为一个形象品味的代表,一个好手机拿出来能更好地显示顾客的形象。3)不要以价格衡量一个产品,一个好产品是以好质量、品牌价值来衡量,好的手机用的舒心、而且耐用,要找到其隐藏的价值。7. 答:1)电话约见,电话营销是现代推销活动中最常用的方法,它的好处是迅速、直接有效,使顾客免收突然来访的干扰。也可以使推销员免去奔波之苦,节省时间和金钱。但是电话约见,一定要注意技巧,让对方感受到自己的真诚。2)邮件约见,邮件约见的好处在于相对较含蓄,让对方比较容易接受,但是写作方面一定要简练、突出主题、文笔流畅,让顾客能够体会言外之意。3)当面约见,种约见简便
6、易行,极为常见,是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解,而且便于双向沟通,缩短彼此的距离,易达成有关约见的时间、地点等事宜。推销员用这种方式需察言观色,随机应变。3、 案例分析题8. 答:赵兴希望通过向顾客演示洗衣机的特殊功能不伤衣料、纽扣,以证明滚筒洗衣机符合顾客的需要和欲望,为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由。9. 答:碰到意外,首先要沉着冷静、机智并实事求是地向顾客解释,让顾客打消顾虑,然后重新找钢笔去演示一次。在突出不伤衣料、纽扣这个优点外,还应介绍它的其他优点,以增加顾客的接受度。10. 答:1)产品演示方法,这种方法是通过演示产品的优点来刺激顾客的感官,达到劝说顾客的目的。2)文字演示方法,这种方法是直接向顾客呈现有关赞美产品的文字资料,尤其是在产品不方便演示的情况下。3)证明演示的方法,这种方法主要是向顾客证明自己所言非虚,在强有力的语言也比不上强有力的证据,证据越充分越容易获得顾客的信任。