《企业管理运营营业管理办法分析》由会员分享,可在线阅读,更多相关《企业管理运营营业管理办法分析(16页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、第五章营业管理方法一、管理方法 客户资料建立办法 (一)本公司业务员须于第一次交易完成后,依“客户资料卡”所列项目,调查后填写之。 (二)老客户于新状况发生时,须立即增补修订。 (三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。 (四)总公司将不定期抽查,列入考核。 “业务员拜访日报表”填写办法 (一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”。 (二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司: (三)营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜。 “主管拜访日报表”填写办法 (一)“主管拜访日报表”适用对象与状况: 1.营业部经理陪
2、同分公司人员拜访客户。 2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。 3.分公司经理、干部单独拜访客户。(二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时,须于“主管拜访日报表”注明业务员姓名。同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何人陪同拜访(三)营业部经理须于结束出差返回总公司后,将“主管拜访日报表”呈总经理批阅。 (四)各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司。其时间同“业务员拜访日报表”。 (五)营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜。 销售目标(一)每月第15天应达成当月销售目标的25%。(二)每月第610天应达成当月销售目标的20%。(三)每月第1115天应达成当
3、月销售目标的15%。(四)每月第1620天应达成当月销售目标的15%。(五)每月第2125天应达成当月销售目标的15%。(六)每月第2630天应达成当月销售目标的10%。 (一)若销售价格低于公司规定的售价,业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后,第一联送会计存,第二联送分公司副经理存,第三联业务员存。 (二)若因故无法事先呈报“价格核定表”,可在交易前以电话向分公司经理报告,事后补办手续。 货款回收办法 (一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回。 (二)票期规定:出货次月1日起算三个月。 (三)凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%。 (
4、四)各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司。 越区销售管制办法 (一)营业人员须查明使用地点,若使用地点非本分公司的辖区,应婉转建议客户向使用地点所在分公司采购。 (二)万一无法避免越区时,作业方式如下: 1.出货的分公司应先填写“越区销售管制表”,将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整,传真给使用地点所属分公司经理签名同意后,再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货凭证;另传真一份给出货的分公司存档。 2.“代销佣金”分配:使用地点所属分公司占1/3,出货的分公司占2/3。 3.由出货的分公司负责收款及全部风险。若发生呆滞时则使出货地点所属分公司
5、无“代销佣金”。 (三)若未按上列规定而擅自越区销售被查获时,其业绩与“代销佣金”均划归使用地点所属分公司;且风险由出货的分公司负担。 营业主管陪同业务员拜访客户办法 为提高营业部绩效,特订定主任陪同业务员拜访客户办法。 (一)自即日起,主任每月须陪同各业务员拜访客户20天。 (二)主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列10项: 1.示范推销技术。2.收逾期催收款。3.业务员开拓新客户,已做好前半段铺路工作,主任前往促成交易。4.协助业务员解决业务上的困难点。5.处理客户抱怨。6.与客户培养感情。7.探询客户对本公司印象。8.探询客户对本公司业务员印象。9.收集:被客户质问的题目,增列入“标准推
6、销术”。10.协助业务员销售新产品。 营业主管辅导业务员成绩追踪表 (一)单独拜访大客户,推销本公司产品。 (八)协助业务员推销新产品。 (九)协助业务员招揽促销活动。 (十)收集被乡镇经销商质问的题目,增列入“标准推销术”。 (十一)与业务员开会指导下列事项:1.本月迄今甲类产品销售种类太少?2.本月迄今忽略哪几种产品?3.本月迄今业绩太差。4.本月迄今各产品订货件数太少,可见无大量货。5.以A.B.C.分析与业务员谈客户数量不足,A级客户太少?6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问?7.单独拜访,收逾期催收款后向业务员询问?8.扮演各种不佳角色。(十二)其他_。 营销营业所查核办法
7、 (一)业绩进度。并由营业所主管报告本月业绩展望。 (二)巡回路线表。(三)业务员拜访日报表。(四)客户资料卡。(五)库存管理。(六)由营业所主管报告竞争厂牌动态。(七)档案管理。(八)会议记录。(九)总公司最近制定的政策执行结果。(十)传达总公司的重要新政策。(十一)查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率。 (十二)由营业所全体人员提出一切问题点。行销部门主管能当场解答就解答,否则就带回总公司研究。 地区总经销辅导办法 (一)公司建立各地区总经销的A级客户资料。公司营业和企划主管定期拜访A级客户,了解并掌握其动向。 (二)公司订定地区总经销管理办法。 (三)公司代招考、训练地区总经销的业
8、务员。 (四)公司定期训练各地区总经销(经营者)。 (五)公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会”。 (六)公司编印各地区总经销对其客户的“标准推销术”。 (七)针对达成率太差地区总经销,做“专案研究”,找出病因,对症下药。 (八)公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法。 (九)公司辅导地区总经销人事制度,订定合理工资办法,降低流动率。 (十)公司成立专线:接受各地区总经销及其重要客户的咨询,解答各类经营问题。(例如:会计、所得税申报。) (十一)公司各级主管定期视察各地区总经销。 店面接待客人的方法 (一)对待客人,不可因客人的身份、服装等而有不同态度,应以和蔼、机敏的态度来对
9、待。 (二)当客人进店时,应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意,亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。 (三)要尽可能记住客人的特征、个性,尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待,设法与之谈成交易。 (四)即使客人进店时默不作声,亦应积极趋前问候“需要些什么?”“要不要拿什么给您看?”等等。 (五)在拿商品给商人时,须留心处理步骤,如步骤有误,应立即说“非常抱歉”等。但是,如果因为工作关系使某些客人被怠慢,应向其打声招呼:“很抱歉,请您稍候”,事后还要再次表示歉意。 (六)服务台处的服务负责人员应该尽量多几人,不要使人觉得店面空无一人。 (七)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢
10、,但是也不可以特别礼遇动作,让其他客人觉得差别待遇。 (八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记,至少长相应尽早记住。如果客人已多次来店而店员仍不认识,将会令客人感到失望。只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方,是经营成功的秘诀。 (九)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事,须以眼神向客人示意,并示歉意。 (十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置,或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题,店员不可表示不悦,应亲切告知,但如果自己也不甚清楚,也不可敷衍了事,应请教其他人员。遇到自己能力范围外,无法帮忙的事也应慎重地拒绝。 (十一)如客人无特别事由,不可任其进入柜台内部。
11、为防患各种意外,必须留心这一点。 (十二)在店面中,不可有部分店员聚集亲昵闲聊,亦不可对部分的二、三人有特别待遇等举动。对客人,要留心对待,不可使对方觉得难堪,例如,不可大声喊叫:“付款请到那边去”等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客,应有要领地中止彼此的对话。 (十三)当客人离店时,应向他打招呼,尤其当他通过身边时,应向他说“再见”、“非常谢谢”、“让您久候了”等等。即使不是自己接待的客人,当客人靠近时,在旁的服务人员也应以上列方式接待。 (十四)在卖场上要使用公司规定暗语(表示商品价格、等级的特别用语),目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密。 旅店注意要点 (一)在店面中,店员同事彼此之间
12、须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳。尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等。 (二)即使有重要事务待办,亦不可全部离岗。用餐、上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时,彼此轮流。要离开自己的岗位时,应向其他人员交待清楚后再离去。 (三)在工作上,有时候有的人会很忙,有的人却很闲,这时,闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人。 (四)对于客人的店名、所在、所购买的商品种类及对方是店主或店员(是什么地位的店员)等应特别留心注意,在将物品交给对方时,应适时推荐合于该店的商品。 (五)不太忙的人员或注意到卖场、店面有不清洁者,应随手将之打扫干净,不要让纸屑、灰尘到处堆积。 (六)要随时留意桌上保持清洁,室内清洁及
13、电灯的开关等等事项,不可让室内有尘埃,地板脏污,另外器具及备品也必须随时留心整理。 (七)在客人有紧急事件,同时也不妨碍店 里的业务的情况下,可将电话借给客人使用,这时仍不要忘记以亲切的态度来接待。 (八)如客人委托保管携带物品,除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外,应乐意地接受。另外,客人委托留言时,可将其内容写在留言板上或写在便条纸上,届时传达给该当事者。如对方没来或本人没来取回寄放的东西,公司应该打电话通知、提醒对方或等他下次来店时交还该物品。 (九)客方停放在店前的自行车、轿车上如放有物品,服务人员应在人多时帮忙留心看守,或督促客人留心,以免遭窃、遗失或拿错。 出示商品的处理方法 (一
14、)店头贩卖时,出示商品动作须迅速、正确,这是促进销售最重要的地方,务必谨记。 (二)对于商品的陈列位置,有无库存,应尽快设法牢记。为使自己牢记,应尽量利用空闲时间巡视货架,经常记得补充物品及整理货物架。 (三)商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列架。 (四)如收到顾客的提货单时,应迅速辨认物品是否为库存品,如为库存品应立即自货架上取下,交给客人。如果发现取货人与往日不同,应与对方客户单位照会一下,并通知主管。 (五)如果客人为代理商,应请其出示对方的签帐卡后再将物品交给他。如发现有任何可疑之处,立即找主管商量处理。 (六)如果对方所要的物品目前没有库存,商品负责单位应直接告知客人此事,请对方到订货受理负责人的地方去填写订货单,或者请进货厂商立即送货过来等等,这时应该跟客人说明:“目前此物品已无库存,我们立即请厂商送来,