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1、方法比政策更重要(流水小记)我真正的销售生涯是从上海开始的。那年5月,我被广东公司委派到上海办事处,全权负责上海市场开发和维护工作。通过努力,我比较成功的完成公司交给的任务,主要体现在: 1.分销网络的布建。在上海好饰家建材市场,浦东恒大,川沙百惠建材市场开发新二级分销商10位,其中优质分销商6位,填补了网络中的“盲点”市场,完成品牌在上海的整体布局。 2.销售量,回款指标都超过公司年初下达的增长130%的目标。销售350万,比上年增长145%,回款达到340万,比上年增长140%。增长比例虽然不多,但是止住了连续两年业务下滑的势头。 3.公司品牌形象全面提升,重新振作了分销商信心。同时,公司
2、对我的工作也给予了高度评价和认可,我被评为“四大优秀城市经理”,薪资得到了显著增加。由于本人在被公司派到上海去之前,从来没有真正跑过业务,所以在上海的业务工作中,除了积极勤奋工作外,还认真地思考、总结和分析。在那段激情燃烧的日子里,我把每天的工作都形成日记,以便能冷静地分析和汲取经验教训。以下摘录了自己的一篇日记,与大家共勉和进步。 7月8日晴浦东 今天工作主要是开拓浦东新区。也不知道哪里有别的建材市场,我只好从浦东沪东建材市场开始,因为有一个朋友的朋友在这个市场里面做经销商,顺便去拜访一下,看看有什么商机。 沪东建材市场太小了,面积可能只有1200平方米,找了老半天,问了3个人,临近中午才到
3、。我不由得想起一位公司的业务前辈此前讲过的一句话:“在上海跑业务,一天至少有三分之二的时间在车上。”言之有理。 这位经销商是我朋友的远房亲戚,在此市场经营已有3年时间了,前两年生意尚可,近一年来因为在附近两公里的地方新建了一个榕辉建材市场,更严重的是大约只有5里路的地方新开了一家百安居建材超市(欧洲第一,世界排名前三的专业建材超市),无论是规模还是购物环境,沪东建材市场都无法与二者抗衡,以至于日渐衰落。他建议我不要在这个建材市场里面开发“天鸟”客户,发展潜力不大,他推荐我到浦东川沙镇去找一位姓李的分销商,那里离这边大约有20里路,受这里影响不大,刚兴建了一家新的建材市场,也是沪东建材市场老板投
4、资的,名字叫百惠建材市场。他那位姓李的朋友店面很大,刚开业,正在寻找合适的涂料品牌经销。我听后大喜过望,连声道谢,从其处得到电话和具体地址及公交线路后急忙赶到百惠建材市场,找到了李老板。 百惠市场果然比沪东建材要好,巨型广告牌、全新的铺面、上百条祝贺的条幅见到李老板,道明来意,他非常热情,少见。我给其看完公司“天鸟”品牌的资料,只粗略地介绍了一番,因为我知道这不是重点。原因有二:一是他对“天鸟”略知一二,尤其对稳定的产品质量赞誉有加,如果再行介绍便是画蛇添足;二是他出身油工,文化水平不高,公司实力、宗旨、战略等问题对他来说太遥远,不实际。我认为,他现在最急需要的帮助不是选定哪个品牌经销,之前肯
5、定也有业务经理拜访过他,之所以开业半月了还没有确定主推品牌,可能还没有找到中意的合作伙伴。 什么样的是他想要的合作伙伴?我在来的公交车上就思考着: 1. 作为油工出身的他,本身就知道产品质量好坏与否,谈质量,不好。 2. 文化水平不高,对如何通过营销的方式操作品牌,恐怕他不感兴趣。 3. 他做油工已经有将近十年,现在能开店做生意,谈资金支持,也不妥当。 4. 公司的优势在于好的包装和齐全的宣传资料,以产品在油工中的影响力来推广产品,更没必要。 通过交谈,我逐渐打消了要不要与其合作的疑虑,决定争取与他合作,因为: 1. 做了10年油工,技术娴熟,他对产品质量问题处理得心应手,省掉公司许多不必要的
6、麻烦。 2. 在当地油工网络中,“夫妻型”油工关系数达到30多位,他有良好的人缘。 3. 他积累了一定的资金,前期市场启动和推广费用不成问题,单从其店铺面积达到100平方米来看,就已经是周围8家油漆店中最大的,位置也相当不错。 4. 他认可“天鸟”品牌。 5. 他虚心学习的态度值得赞赏,一直以请教的口气交谈。 6. 以油工为主的销售模式也极具竞争力。 作为从油工转换过来做生意的新手,现在他最缺乏做生意的经验,最在意如何快速打开局面,提升销量。正所谓:“授之以鱼,不如授之以渔”。我决定从这方面切入跟他谈。 我刚准备开始交谈,不想我之前联系的一个意向客户找到公司办事处,见我不在,就打电话给我,准备
7、做近一步了解后就进货。正好,我先把这边“吊一吊”,晚上准备充分一点,明天再来谈就更有把握了,而且时间也不早了,毕竟从浦东赶到闵行至少需要两个小时。我对李老板说:明天我给你支招,一定让你的生意开门红!李老板正准备认真听我讲下去,见我有急事要办,只好依依不舍地约好明天再谈。 赶到办事处已是晚上7点多,售后服务正和客户在打牌。我以为有什么急事,原来只是路过这里看看,进货还要过一段时间,空喜一场。陪其吃晚饭。晚上得把明天要谈的内容准备好。7月9日晴 浦东 我昨天准备了一晚,信心十足。今天主要工作是争取和李老板合作。早上7点就出发了,天太热,还没有出门就满头大汗。坐公交,换地铁(二次),再公交,打TAX
8、I(心疼),终于在约定的时间内赶到,可是我意外发现有一个其他涂料公司的业务员在和李老板谈。我有点紧张但故作轻松,不过李老板显然心不在焉,不断地给我让座、倒水,要我等会,非常热情,弄得那个业务员很不自在,但还没有走的意思,但我心里舒缓了下来。大概过了半个多小时,可能是业务员看李老板实在没有什么诚意,就知趣地说下次再来。 那个业务员一走,李老板对我说那个业务员讲的那些都听不懂。我暗自得意,这正如我判断的一样,那个业务员大讲公司的优势、宗旨如何如何,李老板当然不感冒。接着,李老板认真地请教我如何做。我准备策划一个促销活动来拉动销售,打开局面。 赠券促销 一、 目的 1. 充分利用终端消费者急需了解油
9、漆信息、贪图便宜的心理。 2. 方便油木工建议雇主购买。 二、 赠券设计内容(黑体) 1.正面。印刷以下内容:品牌LOGO、背景色及图案、“赠券金额100元”字样、广告语、赠券理由(如“庆祝浦东川沙百惠建材城天鸟油漆专卖店开业”)、编号、认证证书、注意事项(本券盖章有效,撕角作废;本券不可兑换现金,不可抵扣货款;所购产品仅限套装漆和乳胶漆;本券限在当地指定专卖店使用;本券主要针对新的装修业主;解释权归本公司所有)。 2.背面。印刷以下内容:产品系列卖点、专卖店地址和电话、公司的地址和电话以及网址(中英文)、祝福语。 3.尺寸。大小相当于宣传单张的一半。 4.形式。分为正副联,副联作为存根。正副
10、联之间用虚线隔开,编号一致,以便查对。 三、 赠券推广流程 四、 维护产品价格的统一性 目的在于让业主相信用赠券买新产品确实受利,此点很关键。 1. 对所销产品宣示“全国统一直销价”,用KT板的形式悬挂于店中显眼位置。 2. 把以前业主按统一直销价成交的销货单置于导购台前,便于导购维护统一价格时作为佐证。 3. 产品价格可自行设计,须考虑回扣、毛利、赠券金额、直销员提成等因素。 五、 赠券推广途径 1. 利用直销员在交房装修的小区上门派送到业主手中。如果业主不在,则直接将赠券发到油木工手中,请其将赠券转交业主并推荐,如成交则给予一定佣金。 2. 利用小区的展示和推广活动,在小区进出口有针对性的
11、向业主派发,此时不宜向油木工派发。 3. 在建材市场门口,指派人员有针对性地进行派发。 4. 在各大楼盘的售楼部,有针对性地向业主进行派发。 5. 选择本地前10名的家装公司,利用人员有针对性地向业主进行派发。 六、 注意事项 1. 在赠券推广过程中,一定要与物业、物管、售楼部和家装公司协商并取得他们同意。 2. 赠券推广人员要礼貌,大方,素质高,身着统一服装、胸牌,最好为女孩。 3. 在派发赠券过程中,最好让业主在设计好的表格中签名并留下电话号码,以示慎重和方便联系。 4. 一家业主一张赠券,不能超过,业主坚持索要时,则可以让其买漆时到专卖店想办法,灵活回答。 5. 向业主讲明此赠券是借新开
12、店之机答谢广大消费者对天鸟的支持与厚爱,不是推销,不强行推广。 这种赠券促销方案普遍流行于餐饮、美容等行业,但用在涂料业乃至建材业都是一种少见的尝试,李老板当即表示赞同。接着,我们把具体工作进行了安排:公司负责设计赠券的样稿,确定后印制2000张;制作统一直销价格表,在店内用KT板公布;制作5份销货记录;聘请放暑假的学生10名;查清楼盘、装饰公司信息并做初步沟通。要求整个工作于7月20日前完成,李老板当即表示没有问题。 讲完方案已是午饭时间,李老板为示感谢,请我到本地一家川菜馆吃饭。 下午我提出签合同,李老板对价格、资金支持、付款方式、店面布置等几乎没有提任何要求,顺利签订合同,并约定明天就开
13、始送货和布置店面。下午5点左右赶回公司,就发货的事情和总经销商文总商量了一会,文总基本无异议,明天9点发货。 回顾和反思 利用赠券的方式促销帮助李老板迅速打开了局面,使“天鸟”的知名度迅速提升,销量在百惠市场独占鳌头。我继续给李老板支招,如召开油工联谊会、导购技巧、比较低价策略等,这些都使李老板获益颇丰,迅速成为当地分销商前三强,我和李老板私下里也成为了好朋友。后来,公司调我离开上海,李老板还一直保持和我联系。总结与李老板的合作经历,关键在于以下几点: 1. 要了解客户最需要什么,而不能程序性地向客户讲一些其根本不需要的内容。抓住客户心理,对症下药才能实现目的。本文中客户最需要的是如何进行市场
14、推广和销售,而我恰恰谈了他最感兴趣的内容,竞争对手所谈的内容却是其最不感冒的内容,相比之下我胜算更大。 2. 与新客户的合作机会一旦出现,需要行动迅速,认真分析,在最短的时间内争取主动。商机稍纵即逝,时间就是金钱,等到更多的竞争者出现,就算最后能合作,条件、效果也是大打折扣,投入的精力、财力也会大大增加。 3. 如果没有执行,优秀的市场方案就等于废纸一张。要产生销售力,就必须有详细的执行计划、过程反馈、行为调整和监督。只有拉动了销售,产生了效益,才能算优秀的方案,客户才会认可公司,认可业务经理。不切实际的空想、虎头蛇尾的执行都只会让客户反感。 同时,我也得到了以下两点启发: 1. 在无绝对品牌优势的前提下,需要解决意向经销商两大问题:一是为什么要经销你的品牌,即你有什么优势,要明确自己区别于竞争对手的核心能力;二是经销你的品牌赚不赚钱,即如何做好市场推广和销售。 2. 在产品日益同质化的今天,思路决定出路,向经销商提供销售方法和技巧比合作政策来得更加重要,也就是“授之以鱼,不如授之以渔”。