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1、 电话营销流程大纲 第一通电话一,扫单目的:让客户记住你和公司是做什么的。了解客户的8大咨询(姓名,年龄,工作,是否做过投资,接电话的方便时间,爱好,地方。),1,直接进入主题你好,我这边是长江证券上海营业部的,我姓X想咨询一下您最近的股票收益如何？现在持有什么股票？我们这边免费帮助你分析？(比如要QQ，微信添加）你好,我这边是做市面上非常火爆的现货沥青投资,最近您还有在关注原油沥青白银这一块吗?2,间接进入主题你好,打捞您了,来电话想咨询一下,近期全球经济不景气国内通胀较严重。资金在无形的贬值，您有为您的资金找一个避风港吗?*,的X X第二通电话二,客户分类:根据客户情况讲解我们白银，沥青市
2、场的交易机制和行情收益。1,有投资经验有兴趣了解白银，沥青： 快速成交,对比客户做的投资产品以行情收益来吸导开户。2,有投资经验兴趣不大：了解客户手中做的投资,从风险和投资多元化来吸引客户了解白银，沥青(送模拟盘)3,无投资经验有兴趣了解白银：快速成交,讲解我们市场交易机制,直观告诉客户我们的市场投资收益4,无投资经验兴趣不大：讲目前经济情况引导客户去投资(如:现在经济在转型阶段,国内通胀较严重,我们手中的资金放在银行是无形的缩水,做投资可以让你的资金增值保值）从而了解白银和沥青第三通电话三,跟踪客户,及时讲解国际市场上消息(参考早会主持分析）,及相关金融市场的消息,提醒客户规避风险。同时用我
3、们市场机制和行情引导让客户成交。讲案例:1,我的一个客户是山西的王大哥,跟我们公司做了2周时间，起初资金 10万现在挣了接近25%，现在资金达到12万多。(注意:案例里的客户要跟你跟踪的客户情况相似，资金等信息)2,讲白银市场的历史行情,每年年底白银市场都会迎来一波500-700点波动行情,给客户算清楚700点我们把我一半可以挣多少收益,投资资金越大收益越大。第四通电话四,逼单成交:底气十足相信自己一定可以搞定并成交他。1,送礼品让客户开户2,分享讲解行情和计划3,感情信任度增加,帮你完成任务 营销方案目录 第一部分、确定意向客户开始(包含开场白) 。1、意向客户的定义 需求:对投资理财方面有
4、需求或之前做投资 金钱:特有经济实力 权利:对经济有主导地位2、第一通电话的目的开发意向客户,并引导客户去了解现货白银、原油的投资价值和优势,公司的优势，强调高收益和投资预期。开场白:第一种话术(银行切入式) 以与银行合作为话题,增加客户的信任感,告知客户银行都在推荐的理财产品您应该去了解。第二种话术(谈股论金式) 以谈股票和金融市场为话题,介绍现货白银，原油和股票作对比,衬托出现货白银，原油的优势。第三种话术(直截了当) 直接告诉客户我们是做现货白银，原油的,这是目前市场上最具增值保值的理财产品,风险小收益大,操作简单,收益高。第四种话术(巧借东风) 以打错电话的形式,将错就错。第五种话术(
5、套近乎) 以熟人的形式,假装之前联系过。第二部分、跟踪客户(针对性解决客户的各种问题)第二通电话:主要是联络感情和针对有钱或没钱的客户进行收益引导。1、我没兴趣：没有兴趣是因为不了解,了解之后肯定会对这个市场有兴趣,因为它能给您带来赚钱的机会。2、没有了解：没有了解也没有关系,我们是专业的,可以教你怎样去了解。3、我没钱：您担心的不是有没有钱做投资的问题,而是这个投资能不能帮您赚钱。4、做过白银亏钱了：做过那就更容易了解,给客户分析做亏的原因,推公司团队和规模以及专业的服务。5、工作忙,没有时间告诉客户忙的目的是什么:赚钱,提高生活质量。我们能在工作之余给您提供另一份赚钱的机会。6、做过理财的
6、这个跟股票的区别。从交易时间,交易制度和交易模式上进行区分。风险和收益上进行对比,获利空间比股票大得多。7、 了解之后对风险、收益、资金安全、合法性有异议的强调任何投资都是有风险的,我们可以帮您规避风险提高收益。公司平台是由大连市金融办和辽宁省人民政府批准,国内唯一证监会部际联席会议通过的平台。,资金由农行，建设银行托管。8、家里人不同意家人并不了解,如果您做这个投资赚钱了,家里人也会赞同您去做。第三部分、管理客户及送模拟盘1、什么样的客户适合送模拟盘2、没送模拟盘的客户3、怎么送出模拟盘首先打感情牌,然后强调模拟盘名额有限比较珍贵,引起客户的重视,尽量问出客户的身份证号码以及姓名申请模拟盘（
7、制度）。4、 先做模拟盘吧,等模拟赚钱了,再做实盘模拟盘只是去熟悉操作而不是为了赚钱,长时间做模拟盘会影响以后做实盘的心态。5、 做模拟盘赚钱的说明客户有投资理念和天赋,卖公司团队和实力,强调如果是做实盘早就赚钱了。6、 做模拟盘亏钱了模拟盘和实盘的心态不同,分析做亏的原因。拿钱和老师做实盘看收益。第四分部、成交客户1、对于不确定时间的客户主动帮客户选个时间,不要轻易让客户自己定时间,否则会在以后跟单时找太多借口。2、对于不知道该投入多少资金的客户告诉客户投入越多,回报越多。再以行情刺激,激发客户的热情,一旦客户认同,容易变小单为大单3、遇到犹豫不决的客户给他们讲案例,讲我们含金量金研所,讲我
8、们分析师的团队实力,讲公司的平台和背景,采取各种方式让客户成交。4、遇见能够马上成交的客户抓住一切机会,采取一切手段,对于有意向的客户,时间不要拖得太久,否则夜长梦多。5、对于说来没有来的客户把责任推给客户,让客户有愧疚感,然后再以礼品行情收益引导。 电话营销话术 一、从意向客户开始(包含开场白)1、意向客户的定义:需求+金钱+权利 =意向客户需求:就是需求有理财方面的需求和曾经有股票、基金、期货等等方面的经验的。金钱:有经济实力的,这个主要从年龄、工作、投资经验来看。权利:权利,就是有自主权可以自己做决定买还是不买。2、打电话目的:就是开发有意向的客户,我们要主动去引导客户,很多客户对现货白
9、银，原油还不是很了解或稍有了解,要有耐心和客户去分析,告诉客户国际市场,要与时俱进。简单和客户介绍现货白银,原油，投资现货白银,原油的价值,今年己经有大部分客户己经听说过了这块,除了介绍现货白银,原油的优势,另外就是体现公司的优势!一般客户就两个问题,一个就是收益,一个是兴趣,而兴趣就是能不能赚钱,所以我们要做的就是引客户的兴趣,灌输这个投资就是可以帮客户赚钱的思想。第一种话术(银行切入式)A:不好意思打扰你一下,我们这边是建设（交通）银行合作单位的。今天打电话给您是想咨询下您有没有关注金融理财啊?B:什么事?A:是这样子的,由于目前CPI指数每年以5%的速度增长,导致通胀非常严重,我们目前推
10、出了国内最具投资增值保值的理财产品现货白银,天贸油，您可以了解一下B:现货白银，原油风险大,我不想做。A:做任何投资都是有风险的,但是现货白银，原油的风险是我们自己可以控制和设置的。而现在银行也都在建议投资者持有黄金和白银分散投资风险。有句话叫股市基金有风险,建议长期持有黄金和白银。这是银行的广告语,也正说明白银行情长期上涨的明确优势。B:怎么交易的,哪有钱做啊!A:就是根据白银价格的涨跌进行买卖,赚取其中的差价。而且是可以买涨买跌双向交易的,所以不管白银价格怎样,只要有波动就有获利空间,T+0的操作模式,24小时可操作,时间灵活,交易不受限。采取的是保证金形式的交易,就像您买房子付首付一样,
11、只需要少量资金投入。而且风险可控,是中短线投资者的首项选择。B:哦,那好的!现在白银都那么低了,接下来是涨还是跌呢?A:白银从最高的10400元/千克跌到现在不到2850元/干克,但是最近两年白银的价格几乎跌到成本价了。因为通货膨胀的影响,未来两到三年很多银行,专家机构都认为白银的价格还要再翻一翻。这样的行情您有没有关注到?注意：现货白银的优势要在第一通电话里表现出来,所以尽量都用这种开发方式,简单易懂,下面的两种方式仅为参考,其中的一些话术可以使用,在与客户交流时,要灵活变通,随时要强调高收益其实贵金属投资到底好不好,并不是我说了算的,你平时也有看一些财经节目,新闻美体等相关报道,或多或少了
12、解过的人都知道原油，白银是被市场广泛认同的!第二种话述(谈股论金式):A：不好意思打扰您一下,我这边是圆泰集团的,给您来电是想咨询下您有没有做过金融投资理财啊?比如说股票、期货、基金之类。B:做过股票,什么事?A:这段时间股票市场飘红(根据股票近期的走势),你现在股票操作怎么样啊?B:没做了。 A:恩,那先生您还挺明智的,现在股票市场赚点钱也比较难,再说中国的股市也是只能买涨,不能买跌,跌了就套着不能动了,现货白银买涨买跌双向交易,不管如何都有50%的获利机会。股票是今天买明天才能卖出,现货白银是当天可以买卖的,不易套。股票只有白天的四小时,现货白银24小时灵活交易时间,你有时间可以去操作,没
13、时间就不要放单在里面,盘中随时可以设止损止盈位,控制风险。而且它是单一的理财品种,获利空间远比股票要大。不像股票你去分析哪个板块哪支股票比较好,费神费力,庄家操纵易暴涨暴跌,大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,散户很难获利的。今天来电话是想给你推荐一种目前国内最具投资价值的理财产品现货自银，原油,不知道你有没有听说过?B:没有。A:那你可以去了解一下,现在全国一亿多股民有35%己经在了解或者操作了,炒现货白银，原油和炒股票一样,直接可以在网上交易的,也是看大盘和线图交易,但它比股票更简单更灵活,可以24小时操作,T+0的操作模式,买涨买跌双向交易,并且风险可控的单一理财品种!您可以了解下与股票做个对比!(
14、如果客户愿意听你说,可以再一个一个优势分开来讲解下。(股票只能买涨,不能买跌,跌了就套着不能动了,现货白银买涨买跌双向交易,不管如何都有50%的获利机会。股票是今天买明天才能卖出,现货白银是当天可以买卖的,不易套。股票只有白天的四小时,现货白银z小时灵活交易时间,你有时间可以去操作,没时间就不要放单在里面,盘中随时可以设止损止盈位,控制风险。而且它是单一的理财品种,不像股票你去分析哪个板块哪支股票比较好,费神费力,获利空间远比股票要大。)第三种话述(直截了当式)A不好意思打扰你一下,我这边是圆泰的专业从事原油、现货白银理财的,不知道您对这方面有没有听说或者了解过?B:没兴趣A:您没兴趣是因为您
15、还不了解,我相信您了解以后肯定会有兴趣的,因为任何人都不会拒绝一个能帮他赚钱的机会。您可以先了解一下,如果您以后想做投资也可以多一个选择。而且现货白银，原油是一个风险可控的收益稳健的投资项目,操作简单灵活。B:不想做。A:我没说让您去做,您现在还什么都不了解,怎么能做呢?您拒绝和我交流是因为您还没有看到这个市场的魅力,您如果真正用心去对比,相信你花同样的时间和精力,或者说你拿出现在炒股票一半的精力来,收益就会比你现在的投资要高得多。B:算了吧,我没本钱。A:就是因为您没钱所以才要去赚啊,而且现货白银，原油是一个小投资大回报的市场,您可以先做个了解,后期说不定还可以帮您赚大钱了!B:听别人说做现货白银的违法的,骗人的。B:但是这个风险大啊,再说白银价格现在都这么低了。A:做任何投资都是有风险的,我要是说没有风险那肯定是骗您的,您也不敢做。再说我们这个市场是双向交易的无论白银是涨是跌,只要产生差价就有获利机会,而且风险是可以把握在您自己手中
