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1、点菜模型VS喝酒模型通过分析饭桌文化，提炼出“点菜模型”和“喝酒模型”，然后分析其要点并用移植的方法来解决企业普遍面临的高库存与高脱销并存的悖论。 1企业困惑：高库存与高脱销并存 我们研究发现很多企业常面临高库存与高脱销并存的困惑与烦恼。 一方面企业想多卖自己的商品，却往往不知道顾客喜欢什么又不喜欢什么，为了尽可能让顾客多买自己的商品，也怕自己商品少了(种类、规格、数量)让顾客挑不到自己想要的商品，就会多生产一些商品，所以货架上的商品种类（SKUs）是越来越多。最后的结果往往是客人想要的商品千辛万苦找不到，企业又面临着越来越大的库存压力! 图1企业困惑：高库存与高脱销并存1.1高库存 先让我们
2、来扫描一组数据： 服装行业：中山沙溪是一个全国知名的休闲服装生产基地，沙溪一个知名的休闲服厂家2001年销售额为1个多亿，而其仓库库存也达到了一个亿以上1。而类似的企业在中国服装行业可谓比比皆是。 半导体行业：自2003年第四季度全球半导体出现约6.65亿美元的缺额供给以来，2004年开始，库存便一季高过一季，从第二季度底约8.3亿美元库存，进一步上扬到第三季度底的约11亿美元，其库存增幅在3个月内仍持续上扬38%，半导体供应链库存显示黄色警戒2。 手机行业：2004年，国产手机生产6600万部，销售3500万部，库存积压高达40%以上。再加上国外品牌产品的库存积压，全年手机库存超过4000万
3、部。这4000万部积压货以每部1000元成本计算，就相当于400亿元的资金。以市面上40个品牌平摊的话，每个工厂则要承担10亿元的资金沉淀。而且，随着手机产品的市场生命周期越来越短，4000万部库存的价值正在呈现出一种加速贬值的态势，这无异于一把高悬于手机生产商头颈上的“达摩克利斯之剑”。2004年10月，国美、苏宁、大中等家电销售商集体发力，使手机价格平均骤降15%。今年春节刚过,三大家电巨头再次如法炮制,使手机价格再次被下拉20%。“手机已经成为典型的快速消费品,其贬值速度之快已不亚于时装产品。”一位不愿具名的手机零售商代表坦白自己的两难处境,不降价手机要贬值,库存压力、资金周转压力吃不消
4、;降价则是在割肉3。 汽车行业：2004年轿车库存50万辆。50万辆轿车库存是一个什么样概念?!中国最大的轿车生产企业上海大众，一年的产销量也不过40万辆左右！每个月保管一辆库存积压车的费用(包括人员、零部件损耗、管理费用等)在2000-3000元，50万辆意味着一年就要花费掉汽车企业120亿-180亿元，这还不算库存车所占用的现金流4。 烟草行业：2004年年末卷烟工商库存为1304.43亿支（260.9万箱）5。 全国工业企业：库存超过9000亿元。2004年1-4月39个行业的工业企业产成品库存9084.3亿元，比上年同期增长18.9%，其中34个行业库存高于去年同期。据测算，5月末全社
5、会钢材、电解铝、水泥、汽车工业企业库存分别比年初增长8%、25%、3%和35.6%。6月末全社会焦炭库存大约比年初增长20%。流通企业的库存也在增加，上半年限额以上批发零售企业库同比增长10.3%，流通环节的汽车库存达到10万辆左右。社会库存大量增加，增加了产成品资金占用和经营成本，导致企业效益下滑；相互欠款和呆坏帐增加，导致社会资金周转速度下降，金融风险增大。1-4月份，39个主要行业工业企业应收账款净额1.94万亿元，同比增长17.7%；商业企业应付帐款也达到3000亿元以上6。 1.2高脱销 研究报告表明，公司在进行产品促销时，尽管高管们针对产品需求波动对供应链做了准备，但产品平均缺货率
6、仍升至15%7。 零售业在各行业中运营效率比较高的行业之一，但罗兰贝格的调查证实商品缺货是中国零售运营当中存在的一个严重问题，缺货率高达9.9%，即每10个人当中就有一个人无法买到想要的东西。而根据调查消费者在面对缺货时，有60%的人会取消购买或到其它店购买。以一家面积8000平方的商店来举例，如果其年销售额为1.5亿时就会因缺货而损失1480万人民币的业绩。而国际上几家大的零售巨头的缺货比例大都控制在2-5%以下8。脱销有广义和狭义之分，狭义的脱销是指企业提供的产品热销不够而丢失的销售机会，而广义的脱销还包括客户需要的企业从事的且能通过合理运作提供相关产品和服务潜在机会。 2点菜模型VS喝酒
7、模型 有人请客吃饭时，往往会出现菜剩很多、酒却剩很少的现象，为什么呢？ 主人好客，却不知道客人喜欢吃什么不喜欢吃什么，为了尽可能让客人吃得开心，也怕自己菜点少了不能让客人满意或者让客人感觉不热情，就会多点一些菜。只要点了的菜不管有没有动过筷子都得付钱，最后结果往往是客人喜欢吃的菜不够，不喜欢吃的菜又剩下很多! 而饭桌上的酒不一样，大家感觉喝得很好，剩下的酒又很少，为什么呢？酒有白酒、红酒、黄酒、葡萄酒、啤酒等，酒不同酒杯的大小也不一样，喝的速度也不一样，但酒瓶统一交给倒酒服务员来管，酒杯是透明的或者倒酒服务员在后面能及时看到酒喝的快慢及还剩下多少，谁喝得快就给谁加上，酒瓶开始都不开喝完一瓶再开
8、一瓶，没有开瓶的酒都可以退。如果有人实在喝不下了也可请别人帮忙，最后来个门前清，所以酒一般很少有浪费。 图2点菜模型与喝酒模型3点菜模型和喝酒模型对企业带来的启示 3.1点菜模型解析 在计划经济或短缺经济时，企业生产的产品按比例分配出去，所以不存在库存和脱销的问题(虽事实上有大量未被满足的需求被现实所压抑)，点菜模型对应的是企业的预测式生产(MTS,Make-to-Stock)，即根据企业预测的市场需求制定的自己的运营计划，首先有第一次预测精确度的问题，很多企业就拍脑子决策。其次由于政治、经济、社会等宏观环境变化越来越快；消费者的需求越来越个性化和不确定性；产品的种类规模越来越多样；产品的生命
9、周期越来越短暂；企业间竞争日益越来越激烈企业甚至企业所在供应链面临能否快速响应市场变化的巨大挑战。搞预测研究的人第一条学的也是永远要记住的是预测不可能100%准确。现在预测精确度往往不是太高，而且趋势是越来越低，著名的管理咨询公司麦肯锡97年作的一份调查表明，预测准确率（当年生产且能在当年销售出去的比率）约在4060%之间。库存是市场经济内在的不可克服的一个弊病，譬如甲企业就算预测准今年流行条纹状的衣服，但乙、丙、丁企业也可能预测到了，再加上消费者需求也可能发生转移，整个市场是个复杂的动态博弈系统。所以应对措施是一方面我们要尽可能地提高滚动预测准确率，另外一方面要加快整个供应链的响应速度适应市
10、场变化。 图3市场环境演变导致高库存与高脱销并存 3.2喝酒模型解析 喝酒模型的结果很理想，酒喝得好且没有浪费；换成企业，实现了高的顾客满意率且实现了零库存，其要点解析如下： A.采用不同的酒杯（不同的产品采用不同的策略） 红酒、啤酒、白酒等因为定位、喝下去的速度、总量、季节或场合等不同采用不同的酒杯；企业生产的产品也要根据定位、销售总量、季节、网点位置、客流量等不同采取不同的策略。 B.酒杯透明（库存透明，销售流速透明） 酒杯透明或者倒酒服务员能在后面看清，能根据不同的喝酒的速度及当前酒杯中剩余的酒、酒量及喝酒人的意愿等来倒适量的酒。企业要架设分销与零售管理系统或数据仓库，给企业架上一幅望远
11、镜和放大镜，准确、及时、完整地了解全国各地的销售、库存情况，然后由计算机系统给出补货、调货、退货的建议，再进行人机交互最后决定配送量。 C.由倒酒服务员统一来倒酒(实现配送中心统一配送) 酒是由倒酒服务员来统一倒，而不是每人先抱几瓶酒甚至都打开，喝酒时大家不会担心酒不够，所以浪费少的情况都是喝掉一瓶再打开下一瓶，最多也就浪费最后一瓶，未开瓶的酒都允许退货而做出来的菜不管动筷子与否都不能退，就象开了瓶的酒不管喝与否不能退一样。现在很多企业采用各门店和各分公司自己要货，他们怕好销的货不够往往会多要货，会担心畅销的产品再要很可能别的地方也好卖而订不到货，反正订了也可以退（因为很多企业只考核销售额、利
12、润而没有考核库存指标），而现在更多应该由配送中心根据各网点销量和库存来统一配送，且最好是供应商管理库存(VMI,VendorManagedInventory)。 D.根据酒量及当时状况及时调剂（根据销售速度、库存量和具体情况及时调剂） 由于倒酒人并不清楚各喝酒人的情况（如职位、偏好酒的类型、酒量等），会出现有时倒多或倒少了，所以倒酒人要根据他们反馈的信息来及时调剂。同样，配送中心根据各网点的销售、库存情况及时进行调剂，这样将减少有些网点脱销同时有些网点却高库存。另外，为了减少运输成本和时间，可考虑利用中心店来缓冲调剂周围卫星店的配送。 E.最后门前清酒喝光不浪费（打折促销或统一处理实现零库存） 喝到最后往往来个门前清，这样最后酒一点也不浪费。产品销售到最后往往还会有少量的断档断码产品，来个集中处理打折促销就可以实现零库存了。 4结束语 如果我们能把喝酒模型移植到企业中来无疑将会带来巨大的价值。管理的真谛往往就在我们身边，就在大自然中，就在我们生活中，因为它们是经过千百年实践检验过的。
