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2020/7/9,1,第九章 渠道冲突管理,2020/7/9,2,一、渠道冲突管理过程 渠道冲突管理是指分析和研究渠道合作关系，对预防和化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。,第一节 渠道冲突管理概述,2020/7/9,3,二、渠道冲突管理的目的与任务,2020/7/9,4,一、渠道冲突的概念与发展 渠道冲突，是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。,渠道冲突发展过程图,第二节 渠道冲突分析,2020/7/9,三、渠道冲突的原因分析 （一）目标不相容 （二）归属差异 1、目标顾客的归属差异和矛盾； 2、销售区域的归属差异和矛盾； 3、渠道分工的差异和矛盾； 4、技术的差异和矛盾。 （三）对现实认知的差异,2020/7/9,7,第三节 渠道冲突管理概述 一、渠道冲突管理工作层级,2020/7/9,8,二、渠道冲突预防方略,2020/7/9,9,三、渠道冲突的处理方法 1、冲突的态度分类,2020/7/9,10,2、冲突的处理方法,
