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1、摘 要由于文化背景的差异,不同的国度形成了各具特色的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中正确认识彼此的文化差异，了解谈判双方的谈判风格，有助于中美商务谈判达到“双赢”的效果。本文通过对比的方式，从中美文化差异的角度出发，指出中美商务谈判风格的差异，并提出了在中美文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的一些建议。关键词：中美商务谈判，文化差异，谈判风格，建议 AbstractDue to differences in cultural backgrounds, different countries negotiate the fo
2、rmation with a distinctive style. While the negotiations were sometimes sincere, ultimately could not achieve any positive results. Therefore, a correct understanding of China-US business negotiations each others cultural differences, understanding the negotiating parties negotiating style, will hel
3、p China-US business negotiation achieve win-win results. This paper compares the way, from the perspective of China-US cultural differences, pointing out differences between Chinese and American business negotiation style, and proposed to improve the bargaining power of Chinese business negotiators
4、in the context of China-US cultural differences between some of the recommendations. Key words:China-US business negotiations,Cultural differences,Negotiating style,Suggestion目 录1 绪论11.1 题目背景和目的12 中美两国文化的主要差异23 中美商务谈判风格上的主要差异33.1 谈判策略的差异33.1.1 结构33.1.2 时间33.2 谈判决策的差异43.2.1 谈判组的组织构成43.2.2 谈判的决策权53.3
5、对待合同态度的差异64 一些建议7结论8参考文献9致谢101 绪论1.1 题目背景和目的博格沃纳公司是一家拥有30亿美元的公司。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的投资。博格选中的是法国唯一的ABS生产厂家的VSS工厂。但他们面临着双方文化差异过大的问题，这需要双方的努力去克服。在经过几个月里一系列复杂的谈判，两家公司终于成功联姻了。此案例需要解决的是有关商务谈判风格方面的问题。这次谈判中，对双方谈判风格进行一定的了解，为达成交易具有十分重要的意义。近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者
6、也纷纷提出了自己的观点。“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。沉淀于谈判者心理深层的民族文化传统观念，使得不同文化背景的谈判者的价值观念及谈判行为各不相同。”（繆国毅，1993）随着中美经济往来的不断加深，中美间的跨文化商务谈判作为成为经济合作中不可避免的一个重要过程吗。“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。了解自己的文化，了解那些影响自己决策和行为的力量是非常重要的。苏格拉底建议我们：“认识你自己。”圣经、可兰经也有同样的建议，佛教和儒教的中心思想也是如
7、此。为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们也必须重视研究两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，特别是文化因素对中美商务谈判风格的影响。只有这样我们才能更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进中美商务往来的健康发展。112 中美两国文化的主要差异中美两国存在着巨大的文化差异。在国际谈判的领域，中美文化差异主要体现在以下两个方面：（1） 认识客观事物的思维差异美国历史短暂，地广人稀，美国人大多移民而来，个人的生存和发展都要靠自己奋斗，形成了美国文化中个人主义和业绩导向的特征；线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，线性思维方式也就成了美国人思维的特征之一；美国人的流动
8、性很大，生活的环境、接触的人群不断的变化，使得美国人不重视保持长期的人际关系，做事情直接进入主题；他们对表面的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感；一旦制定了规则，他们就会严格按照规则完成所预定的目标。中国有着悠久的历史，地少人稀，生存是需要大家共同努力和长期合作，这形成了中国的集体主义、注重长期合作关系和强调和睦的特征；同时，中国数千年的历史，使人们形成了长远的、综合性的思维方式；中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重“面子”或者是“体面”，恰恰是这种“面子”观导致中国人不一定按照事先预定的原则办事，他们会按照事情进展的情况，做出相应的调整以达到预期的
9、目的。（2） 伦理和法制观念的差异中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而美国人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。美国人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在美国人看来却未必如此。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：
10、他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”谈判风格是文化的一种体现。很显然，正确地认识并妥善地把握中美存在的文化差异是非常必要的。3 中美商务谈判风格上的主要差异3.1 谈判策略的差异3.1.1结构中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。“受中国的传统文化的影响，中国人倾向于综合性思维方式。”（贺玲，2009）中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究
11、。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。由于受线性思维方式的影响，谈判过程中他们重视事物之间的逻辑关系，重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。3.1.2时间中美双方的时间观念也是不同的。美国人的时间观念是一元的，他们注重未来，重视结构，在某一时刻只专注于一个主题。他们崇尚线性和事件的先后顺序，以及谈判的某一时间段中论点的逻辑
12、顺序。对于大部分美国人来说，时间就是金钱，是财富。与其它稀有资源一样，时间要使用得合理、有效率。这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。美方通常希望在相对较短时期内能就所谈的问题达成共识、结束讨论。在美国人的企业，各级部门职责明确，分工具体，因此谈判的信息收集、决策都比较快速。美方还喜欢按照议题对谈判所起作用的直接程度排定议题的先后顺序。他们习惯于按照顺序开展复杂的谈判工作，一个一个议题来解决问题，从一个阶段过渡到另一个阶段。而在中国人看来，时间是过去、现在和未来的循环往复。加上中国文化是一种辐射的文化，人们认为事物是彼此关联的。所以，中方会用长远的眼光、系统的方法、在广
13、泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度。中方经理希望能够充分了解议题所涉及的方方面面。他们通常不愿意将整个谈判割裂成一个一个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的；他们不会严格地遵守议程可能会在几天后或几周后将美方认为已经解决了的议题重新提出来讨论。总的来说，中美商务谈判的过程大体可分为以下几个步骤：(1)针对谈判的内容开展的调查和数据搜集过程；(2)就谈判进行信息交流；(3)尽可能说服对方；(4)为达成一致而进行妥协(Zhang Hongxia，1998，31-33）。美国谈判人员认为第3步是谈判成功的关键。因此在第 1, 2步尽可能少花时间。谈判开始时双方仅打打
14、招呼，象征性的聊聊天气、体育等话题，接着就迅速切入主题。中国谈判人员在介绍对方上花的时间较多，以期为今后开展业务建立起关系。总的来说，中方要比美方考虑问题更长远。加上中方通常用许多时间建立双方长期合作关系，因此谈判持续时间会比美方所预期的长许多。另外需要重点指出的是，谈判中的拖延很多时候是由于策略。在谈判中，全球化心态里最重要的因素应该是耐性。在中国开设合资企业平均需要进行两年的谈判。为了试探对方的意图、可靠性和耐性等，中国人会采取拖延谈判的策略。美国人效率高，节奏快。从另一个角度来讲，美国人缺乏必要的耐心，很容易对拖延感到不安，而且往往会为了让谈判重回轨道，或及时得出结论而草率地做出更大的让
15、步。3.2 谈判决策的差异3.2.1谈判组的组织构成美方的谈判组一般由一个或几个谈判者组成。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过八人，很少有大规模的代表团出席谈判。他们分工明确，谈判的关键决策者一般也就只有一两个人而已，因此能够做到灵活迅速的决策。谈判组成员中可能没有公司内部的高层行政人员，但他们都是谈判所涉及领域的专家且具有权威，通常有足够的权力，使他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。美国文化是以个人主义为特征的，美国人通常善于独立开展工作，因此美方的谈判组规模较小。谈判组成员数量的减少，也就减少了谈判组内部可能产生的争议，因而美方能够在相对较短的时间内完成谈判的工作。
16、另外，由于美国文化衡量一个人是依据其工作实绩，而不是依据性别或其它。因此，任何女性职员只要能胜任工作就可以成为谈判组中的一员，并且完全可以代表其公司，具有决策权。中方的谈判组是以谈判者数目众多为特征的。相对来说，美方的谈判组在行政级别上较为扁平；而中方的谈判组则包含更多的纵向的行政级别。中方通常由一位总经理担任谈判组的领导，由他来协调谈判组成员间的利益。谈判组的其他成员是谈判各领域的专家。中国文化是尊重年功资历的，尊重高层，尊重权威，因此中方通常会考虑到谈判成员身份、职位的组成。在中方看来，对方谈判成员的身份、职位的组成也体现了对方对于此次谈判的重视程度和对于中方的尊重程度。在亚洲，以男性为主导的社会观念使得人们更愿意与男性尤其是年长的男性商人打交道、做生意。在日本
