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1、狼性营销,大客户营销技巧,土狼的三大特征,在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类动物。这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。无论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。,敏锐的嗅觉,不屈不挠,群体意识,营销呼唤狼性,“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以
2、看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。,狼性营销与企业发展周期,积极进取，适者生存,跨越发展，超越对手,持续领先，成就卓越,审时度势，再创辉煌,不进攻，难生存,不跨越，难做大,不卓越，难做强,不转型，难长青,营销狼性“四狠”,对客户狠一点精神服务，客户至上对公司狠一点忠心耿耿，全心奉献对自己狠一点严格要求，全力执行对对手狠一点残酷竞争，全面封杀,课程提纲,一、以客户为导向的营销策略二、大客户分析三、挖掘需求与宣传介绍四、建立互信与超越期望五、客户采购的六大步骤六、针对采购流程的销售法七、销售人员的类
3、型分析八、成功销售的九把金钥匙九、认清产生业绩的因素,第一章以客户为导向的营销策略,影响客户采购的要素以产品为导向的营销模式以客户为导向的营销,相信,满意,了解,影响客户采购的四个要素,影响客户采购的要素,需要,【情景1】,销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。,【情景2】,销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印
4、章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。,【情景3】,销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。,【情景4】,销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。,以产品为导向的营销策略,产品：包装、品牌、商
5、标、许可证、保证、退货分销：零售商、批发商、覆盖面、区域、仓储、运输价格：报价、折扣、折让、付款期限促销：人员推销、广告、市场活动、公共关系,以客户为导向的营销策略,顾客需求：品种、规格、质量、包装、性能/档次便利性：产品设计、送货、购买方式成本：定价、折扣、付款条件、信贷条件沟通：推销、公共关系、直销、广告,思考,你知道以产品为导向的营销模式和以客户为导向的营销模式有什么不同吗？以产品为导向的营销模式只针对客户采购要素中的一个要素，而以客户为导向的营销模式涵盖了全部4个要素。,销售的四种力量,了解,需要,相信,满意,介绍宣传,挖掘引导需求,建立互信,超越期望,资源分配（费用、时间、人力）,营
6、销策划（SWOT、5W2H）,心术要正动机要纯,忠诚友爱换位理解,销售精品素质,诚实正直,动机纯正,自我约束,自信心,企图心,周到热情,忠诚敬业,宽厚爱人,换位思考,灵活性,亲和力,创造力,灵活亲和创造奇迹,心态要好热情上进,做事的态度和所做的事情同等重要,销售专业形象,西装革履秃顶大耳朵大嘴巴长腿大脚明目寸光,伶牙利齿职业风范型销售顾问,大客户增值服务零售,千山万水千方百计千言万语,第二章大客户分析,对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。,大客户资料的收集,销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。1.搜集客户机
7、构资料2.竞争对手的资料3.项目的资料4.客户的个人资料,客户机构资料,客户组织结构联系方式客户的决策部门、采购部门、支持部门客户对于同类产品的安抚和使用情况,客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等,竞争对手的资料,项目的资料,客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等,客户的个人资料,家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等,影响
8、采购的六类客户,影响采购的六类客户,决策层：政绩、赢的感觉、投资回报率管理层：本职工作把关，不出差错，领导的信任与常识使用层：好用性、实用性、售后维修方便使用部门：性能可行、维修方便技术部门：方案的可靠性、资质符合、可行性、先进性财务部门：财务预算、成本控制、账期、付款方式、财务资质信誉,访前准备开场白探寻寻求有效展示处理异议谈判成交,以客户为中心的销售,发现新客户,物业公司、媒体广告、行业协会、同乡会工商局、搬家公司、新写字楼、系统数据挖掘扫街、洗楼、泡市场,发现新客户的八种方法,客户推荐行业排位收养孤儿中心辐射会议营销电话营销购买名单法建立关系网,客户资源有效管理,M（Money）：购买力
9、。客户在我们所能对接的业务服务范围内的花费可能A（Authority）：决策。客户的决策流程或决策人是对我们有利的，或者决策线所能够意愿在我们这里花费较大的金额N（Need）：需求。具有必须或接近必须的购买理由，认识到能够为他们的企业或个人带来实际的帮助或收益,客户资源有效管理,MANA一周一次B两周一次manC三周一次,我们不一定天天泡MAN，但至少我们在泡MAN的路上,教练技术,物色教练标准：,1、靠近决策中心,2、信任我，支持我,内线,间谍,5+2：亲戚、朋友、同学、老乡、爱好+本家、校友,顾客导向型,强力销售型,事不关已型,满足需求型,销售技巧型,跟据客户心理的行销行为对接,大客户售前
10、接触,客户预约电话书面预约函,预约函,致深圳市委宣传部王部长拜访函尊敬的王部长：我们是新浪网技术（中国）有限公司。新浪网是中国最大的门户网站之一，是中国最主流的网络媒体，新浪微博是中国最大的微博服务提供商，微博是一种新兴的社交网络服务。截至2012年2月份，新浪微博用户数已经突破了3亿。截止到2011年11月初，新浪微博共有超过30万V认证用户，其中，政府部门官方微博超过10000，政府官员的个人微博近9000，大陆地区31个省、自治区、直辖市平均认证用户数近1万个、政府微博认证用户数700个。我公司副总编辑周晓鹏诚盼前往贵单位拜访学习，希望通过深入的交流，能为贵单位提供更好的微博以及其他方面
11、的服务。恳请王部长不吝提供机会。如蒙应允，荣幸之至。颂祺新浪网技术（中国）有限公司二O一二年三月二十日,一次有效电话拜访的流程,第一步：自我介绍第二步：向客户介绍公司和产品第三步：解释目的（借口）第四步：提问证实需求第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”封闭式问题,开放式询问,结论式询问,封闭式询问,问题技术问题漏斗,问好寒暄介绍自己介绍公司道明来意确定下次会面时间重申下次会面时间礼貌性结束对话,电话预约技巧,如何绕障碍,礼貌套磁假装有事佯装别家乔装顾客老板朋友老板隐私,知识准备,公司知识产品知识客户知识行业知识竞争对手,知识就是力量,拜访前准备,心理准备（恐惧、挫折、人际关系
12、、自我管理）物品准备（5S）形象准备情报及信息,实地拜访,拜访目标确定,预约客户,收集客户名单,描绘目标客户,制定客户开发计划,海平面,营销的冰山效应,首次拜访的目的,如何建立信任？,建立信任,介绍产品,满足客户需求,如何建立信任,第一印象表现诚实想、有能力、将帮助提供额外的服务建立更高层次的信任非语言的力量引发“化学反应”,如何在短时间内接近距离,F-familyO-occupationR-recreationM-money+PMPIPMP,访前准备开场白探寻寻求有效展示处理异议谈判成交,以客户为中心的销售,1、开场白：问好、姓名、公司、拜访目的2、寒暄时事、环境、交通、朋友介绍等3、导入正
13、题提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品,开场内容,优柔,感性,率直,理性,和平型,活泼型,力量型,完美型,性格分类,优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同,活泼型,优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步,完美型,优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功,力量型,优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变
14、革动机：团结、归属感,和平型,狼性客户风格类型,支配型客户-特征,发表讲话、发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静独立、自我为中心,支配型客户-需求和恐惧,与支配型客户相处的窍门,充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的,表达型客户-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大
15、，话多,表达型客户-需求和恐惧,与表达型客户相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到,和蔼型客户-特征,善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾,和蔼型客户-需求和恐惧,与和蔼型客户相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素,分析型客户-特征,天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大
16、的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢,分析型-需求和恐惧,与分析型客户相处的窍门,尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上,1,2,3,4,5,实地拜访，为客户提供购买机会,初次拜访需注意,到达时间着装得体相关资料见面礼仪亲切称呼初次拜访，切忌深谈时间：15-20分钟要名片、请吃饭、发现爱好、约下次拜访,1）互信关系的四种类型,如何与大客户建立互信关系呢？这里会涉及两种关系,与客户的四种关系,客户的个人利益客户的机构利益,客户的机构利益,客户的个人利益,2）两手抓，两手都要硬,为了实现公司与客户最终的目标成为合作伙伴，一般走的是两条路,第一条路线：局外人朋友供应商合作伙伴第二条路线：局外人供应商朋友合作伙伴,这两条路都可以走，但是最好的方法是在销售的过程中，
