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1、销售 Sales 销售主管：幼儿园园长？ 卢小敏不管在哪个行业，哪家公司，总有一群怨气冲天的销售员，他们是销售团队中的婴幼儿群体：不愿承担责任，总以为自己很倒霉。当问题接二连三地出现时，他们会去找谁？不用问，一定是他们的销售主管。销售主管常常会发出这类感叹：“为什么手下这群人不自己想想解决办法？其实他们很聪明，完全能胜任这份工作。这也是他们被聘用的原因。但他们一碰到稍微复杂点的问题就跑来找我，难道我是负责照料婴儿的保育吗？”作为销售主管，也许你工作的大部分时间用在处理怨气和借口上，而不是用在为客户服务上。其实，造成这种局面的并不完全是销售员，管理者本身也应负有一定责任。几乎每个“婴儿”背后都有
2、一个接受这种行为的管理者。在工作中，有些人逐渐退化成婴儿是因为得到上司的默许，他们已经习惯把麻烦踢给管理者，而可怜的管理者不得不做“婴儿”们想做的事。 所以，若想从这种窘境中脱身，管理者必须停止扮演“保育员”的角色，让销售团队学会激励自己，从怨天尤人过度到同仇敌忾的状态。借口的背后在工作没能如期完成时，人们总倾向寻找各种各样的借口：“这个方案对这个市场不适用。”“我得到的资金不够。”“这个客户早已经买了所有需要的东西。”一个好的销售主管应该看到借口背后的实质。这些借口通常暗示下列两种情况的一种：第一，销售员可能不明白用户真正想要什么。第二，他们也许不真正了解自己的产品。找出问题根源的办法是定期
3、召开销售会议，讨论客户需求，使销售人员掌握客户要求，确保对产品的熟悉程度。让每个销售员都成为专家，对自己的产品能为客户提供什么样的服务了如指掌。恐惧因素“我不能，因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你的销售团队：“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事，恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯，越来越懒惰。” 销售员经常在销售主管面前装成受害人，他们可能会用这样的借口：“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派，而不对这些借口言听计从的话，就会明白这个借口不过是恐惧的代名词，此时就应该鼓励销售员，让他放弃这类说词。
4、如果人们完成了一项挑战，就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。B2B 电子商务公司 Singlesource IT 的销售副总监弗兰克Pacetta 指出，激励员工的方法首先是展现你的能量和取胜的决心，其次是了解每个人内心深处的想法。直截了当地询问每个人想得到什么。和这个人建立联系。问问每个销售员：“你为什么要做销售？为什么到这个公司来？”调整方向Lake Forest 咨询顾问鲍伯戴维斯认为，在销售团队当中，有 2%表现完美，70%的人表现正常，有 2%表现很差，其他人在中下游浮动。多数人都贪图享乐，不愿冒险，这也是销售员宁愿向主管抱怨、翻弄文件而不给客户打电话的原因他们害怕遭受挫折。
5、销售精英们明白，销售说到底是一门数字学问，他们愿意向数字挑战。戴维斯指出，他们的态度就好比跳伞一样，按照航空学原理，从飞机上跳落时要偏向左边。“我必须踩右舵踏板才能保持直线。对人来说也是一样。他们需要调整自己的认识。” 用实例来领导作为销售主管的你是不是也爱抱怨，从而给员工树立了“榜样”？你对实现销售计划的信心有多强？还是谨小慎微度过每一天，做上级让你做的事？销售主管最常用的借口是：“因为销售员工作不力，才会出现这样的局面。”“从总部那里我得不到应有的支持。”你应该评估每个下属的表现，让他们朝目标而努力。找出阻碍你和你的团队的三个最重要的因素，看看障碍在哪里。在这三个因素中，有没有你能控制的东
6、西？你就这些问题和别人商议过吗？你找到解决方案了吗？记住：你对团队的表现负全责。如果你把自己看成是团队或资源的牺牲品，你就是在欺骗自己。如果团队什么东西也卖不出去，销售主管就是问题所在。找到问题所在用 WAC 法可能会对问题有所帮助。W（What）是找出什么是真正困扰你的问题，A(Adjust)是让别人来改变或确定应该解决的问题，C(Check)是检查每个人对这个解决方案的态度。要避免担当父母的角色，主管应温和地指出下属的问题。“他们是不是给客户打电话的次数不够多？说话太快或太慢？”“是不是提供的信息太多或太少，让人跟不上或者太咄咄逼人，或者使用的身体语言不对头？”有一个客户投诉一个销售员，认
7、为他举止怪异，让人难以接受。“有一次他突然显得非常温柔，冲我一个劲儿地眨眼睛。”其实这个销售员的本意是想让自己显得态度和善。针对问题提出解决办法。有的人喜欢直截了当，只需告诉他什么可以，什么不可以就行了。但有的人就需要耐心指导，和他们紧密合作，监督他们的进展。学会独立多数销售员可以自己解决问题，关键是教他们学会自己思考。在下属寻求主管帮助之前，主管要让他们先学会问自己四个问题：第一，问题是什么？他们必须对问题有足够的了解，最好能写下来。其次，问题出现的原因是什么？这个问题令销售员回过头反省自己的表现。第三，可能的解决方法是什么？这个问题能帮他们自己动脑。第四，最好的解决办法是什么？他们回答这个
8、问题时，已经不再需要主管的意见了。此时他们提交的只是一份建议书，而主管要做的是批准或否决。 Morehead City 的 CEO 舒尔茨手下有 175 名销售员。他认为，“销售员抱怨的原因可能是想引起我的注意。人们有问题时并不一定需要别人的帮助，有时只是想知道别人对这件事是否关心。”“他们抱怨的可能不是什么大问题，”舒尔茨说。“主管需要倾听下属的意见，找出他们不开心的真正原因。”“销售其实就是发动内部动力，不断实现目标的一项工作。所以别坐等结果，赶快行动吧。”用人之道和激励术你也许是个非常诚实的人，你精于销售之道，但却总找不到合适的下属。怎么办呢？专家的建议是检查一下招聘流程。销售主管日夜都
9、在和人打交道，但却看不到进展，问题很可能出在招聘上。也许招来的人并不真正热爱销售这一行，也许招聘工作进行得太急促，甚至没充分考虑到这一点。销售主管可以提供工具，使销售业绩不断攀高。最好的领导能让本已优异的成绩再上一层楼。让团队成员明白你和他们同在。每星期都和下属沟通，检查工作的进展情况。持续不断的激励下属很有助益，下属的自我评估也会得到提高。多表扬下属的优点，把自己的担忧和奋斗经历和他们一起分享。让员工明白你确实了解他们，关心他们，知道他们在做什么。激励有多种形式，但首先要避免用借口来搪塞。如果能避开这个障碍，你的团队将大步向前。每个销售团队总有一些员工让主管恨得牙根发痒，忍不住想大声尖叫。试
10、试下面这些办法，对付典型的七种员工：卖弄型 内心想法：你需要我，多于我需要你！行为特点： 过于自信，充满侵略性 行动派，作风强硬，富有表现力 不尊重权威，经常挑战主管的威信 非常老练优势： 销售任务接近尾声时，他们是最好的员工，可以尽全力超额完成任务 你无需帮他们完成销售额如何管理这类员工： 直截了当地和他们交流 为其设定合理的销售额，并鼓励他们去完成 让他们成为英雄 不要让场面失控忧心忡忡型内心想法：“万一出事怎么办？”行为特点： 对任何项目都能挑出毛病 和业绩不错的同事在一起时感到不自在 担心自己的身体状况，总怀疑自己生了什么病优势： 可能成为业绩渐进增长的销售员 时刻为最坏结果最好准备
11、可以是很好的倾听者，善于理解别人如何管理这类员工： 对他们要格外耐心，帮他们培养自信意识 提供成功且安全的实践案例提心吊胆型内心想法：“我抽到了下下签！”行为特点： 很难对工作有热情 回避较难的业务问题 安静，被动 声音轻柔是这类人的标志优势： 对完成纸面上的工作很有热情 客户认为他们没有攻击力 他们的客户都很忠诚如何管理这类员工： 提供小一点的成功机会 教他们掌握最基本的技巧 教他们学会自己作主 设定有计划的行动目标完美型内心想法：“如果计划不周全，我就什么也干不下去。”行为特点： 行动迟疑、喜欢深思熟虑，约束感过强 担心变化，不爱接受新思想和不确定的事物 对自己和他人要求过严 善于制定长期
12、计划优势： 对产品和服务非常熟悉 永远也不会作出过高的承诺或欺骗客户 善于提问，善于满足客户需求，对问题刨根究底 常常超时工作如何管理这类员工： 加强他们对工作的热情 一旦按时完成任务就给于奖励 让他们清楚，你不会因为小错就责备甚至解雇他们 让他们明白，你的标准没那么严苛，而是富有人情味儿毫无条理型内心想法：“哦，我把那事给忘了。”行为特点： 桌上文件一团糟，总是最后一个才交报告 做事丢三落四 无法制定目标，对任何事都是三分钟热血优势： 非常招人喜爱，人们乐意和他们相处 不自私自利 如果开发适当，能有很高的热情 乐于承担最艰苦的任务如何管理这类员工： 多给他们一些关注 引入时间管理系统，检查他
13、们每日计划完成的情况 教他们学会做事不再三心二意意志消沉型内心想法：“努力又有什么用？”行为特点： 上班晚来早走 不愿完成纸面上的工作，午休时间总比别人长 对过去的好时光念念不忘 等待客户给他们打电话优势： 他们的经验和远见对公司很有价值 他们可以成为优秀的培训员 经过培养，可以成为优秀的销售员如何管理这类员工： 和他们讨论目标，制定未来的计划 完成任务后让他们休假 教他们管理好时间 别对他们要求太高兴奋型内心想法：“太棒了！我们赚了这么多钱！”行为特点： 热情洋溢，满心欢喜，态度友善 不怕说出任何想法 衣着打扮紧跟潮流优势： 对新技术没有恐惧感，是介绍新产品的最佳人选 总是超时工作 是无畏的探险者如何管理这类员工： 不断给他们新挑战 倾听他们的观点，并给与及时反馈 对他们对最新设备的要求多点耐心 让他们为大家所认可
