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1、商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话，争取达到意见一致的行为和过程。简而言之，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相应的权利义务关系而进行协商的活动。随着我国经济的迅猛发展，在社会生活中，人们为满足各自的需要，拓展各自利益，以商务合作为目的商务谈判越来越广泛、越深入。但由于商务谈判双方的基本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在一些商务谈判中常常出现利益冲突，甚至商务谈判的僵局，严重影响商务谈判的正常进行。本文将就商务谈判中利益冲突的防治进行探讨。一、商务谈判利益冲突的表现形式商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的
2、既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。通过谈判，才能达成合作。但往往因为商务谈判中一方过于强势，忽视对方平等的谈判地位，以势压人，从而必然地产生利益冲突。其表现形式主要是：（一）盛气凌人具体体现在，强势一方在商务谈判中，狂妄自大，威逼对方，提高嗓门，企图以威胁、恐吓的方式，迫使对手妥协、让步。（二）不留余地由于谈判双方政治、经济、社会地位不一样，强势一方常常会为一已利益，提出比预期目标更高一些的要求，寻求利益最大化，大利也争，小利也要，不顾对手的面子和利益。（三）玩弄权术具体表现在，强势的一方，轻易掌握了谈判主动权，肆意调整谈判方向，设置谈判陷阱，引导
3、对手走入误区，陷入更加被动、弱势的地位，任由强者摆布。（四）误解误会可能由于译错、听错、悟错、看错等原因，造成一方对另一方谈判误解，产生利益冲突。（五）不依不饶由于强者过于强势，弱势一方缺乏耐性，完全陷入无助状态，自我气馁，在仅存斗志的情况下，不进不退，不依不饶，导致谈判出现僵局。（六）失去斗志弱势一方在完全不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，导致谈判破裂。二、商务谈判利益冲突的防治方法（一）精心准备谈判桌上，风云变幻。谈判者要在复杂的局势中有效左右谈判发展态势，使谈判各方平等、友好地按照预期目标行进，必须做好商务谈判的谈前准备。1、知已知彼，不打无准备之仗谈判者要在对自身情况
4、作全面分析的同时，设法了解分析对手的情况。如对手实力、商务习俗、谈手个人情况等等。按照曹刿论战的打法，一鼓作气，直抵目标。2、选择高素质的谈判人员谈判成效如何，往往取决于谈判人员自身素质。由于谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此通晓谈判相关知识非常重要。通常，谈判人员必须具备经济、法律、语言文字、相关专业技术知识。同时，谈判人员心理素质必须过硬，必须具有充分的自信心，思维敏捷，决心果断，富于进取精神，在困难面前不低头，风险面前不回头，能够正视挫折和失败。并且，谈判班子必须具有互补性。如果谈判班子分工明确，在相关专业问题上驾轻就熟，必然有助于谈判效率的提高。3、明晰谈判目标要明确谈判最终目的，重点
5、是明确让步的限度，以规避谈判冲突。4、制订谈判策略商务谈判是商业竞争的高级形式。如果一味追求胜负，往往两败俱伤，毫无益处。谈判作为现代文明的产物，其最高目的不是求单方面的胜负，而是求取双方共存、共同发展的“双赢”。谈判双方应该按照“竞争中有合作，合作中有竞争”的原则，本着“独立和平，互利互惠”的精神，有效地展开商务谈判。为此，在谈判策略上，要坚持科学和艺术的统一，使谈判成为双方信息沟通、磋商，最后达成协议，实现双赢的过程。（二）掌握分寸在正式进行谈判的过程中，双方短兵相接，唇枪舌剑，难免会直攻对手弱项，以求速战速胜。此时，为更好地实现己方利益，又利于对手接受，在谈判方式、方法上应适度掌握分寸。
6、1. 刚柔相济在谈判过程中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱。若强硬，则容易刺伤对方，导致双方关系破裂；若软弱，则容易受制于人。采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中，有人坚持强硬立场，有人采取温和态度。“刚”则狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；“柔”则态度和蔼，语言温和，手下留情，从中斡旋挽回。2. 拖延回旋遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，决不要怯敌。虽然他们以各种方式威胁己方，但若采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效。即通过许多回合的拉锯战，以拖、缠使对手疲劳生厌，逐渐丧失锐气，从而使自己的谈判地位从被动中反守为攻。3. 留有余地在谈判中，
7、如果对方提出某项要求，即使你能全部满足，也不应当马上和盘答复。应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。4.以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，己方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上，可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。5.利而诱之根据谈判对手的情况，向对方传递友好讯号，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。6.相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，使谈判顺利进行，取得皆大欢喜的有效成果。（三）把握关键由于谈判双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避
8、免谈判陷入僵局，但有时利益的冲突是难以避免的。此时，只有采取有效措施，才能使谈判顺利完成，取得成功。1.将人的问题与实质利益相区分谈判是一项谋求双方合作的一种商务活动。客观公正，人、事两分是合作的前提和基础，也是谈判者素质修养的体现。作为一个具有战略眼光的谈手，他不仅应具有兼容并包的胸怀，而且应具有高屋建邻的睿智，既着眼当前，又放眼未来，把追求公平竞争、着力长远合作作为商务谈判的最高境界。无数事实表明，谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局的主要原因。如果双方出现意见不一致，可以尝试换
9、个角度考虑问题，站在对方的立场上考虑问题，寻找双方利益的结合点，找出问题的症结所在，最终解决问题。2.转移话题当谈判双方所提条件差距较大，且都不愿意做出妥协和退让时，冲突甚至僵局就会出现。此时，转移话题不失为一种有效的办法。所谓转移话题，就是坚持谈判目标，然而在方式上通过变换话题，改变和缓和谈判的气氛，使双方在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论有争议的问题，促成双方达成协议。掌握转移话题技巧应注意：（1）认真分析谈判受阻的原因，有的放矢；（2）尽可能把有争议和对抗的问题暂时搁置，消除顾虑，制造轻松氛围；（3）转移话题要自然，但不是离题万里，不着边际。要围绕主题，由远而近，渐入正题。3、锲而不舍谈判
10、双方能坐在一起，其直接目的就是为了合作。无论谈判中出现什么困难、冲突，只要有一丝希望，就要加强交流、沟通，坚持、坚持再坚持。4.共商双赢的解决方案假若有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是，自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢模式。这种平分方案，给予我们防治利益冲突以借鉴。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的理念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益
11、冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案，可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商务机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。5.寻求客观标准法，解决谈判利益冲突问题在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，谈判可能进入胶着状
12、态，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。(1) 建立公平的标准。商务谈判中，当谈判的双方发生分歧时，灰心丧气和无意义的让步都是无济于事的。此时，可提出适用的客观标准。一般可遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、惯例、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。(2) 建立公平的利益分割方法。有了公正的客观标准，还需要制定一个公正而且可行的实施程序。按照这个程序，谈判双方以坦诚的态度，既满足己方利益，又考虑对方利益，有利于谈判达到高度合作。如：在两位股东持股相等的投资企业中
13、，委派总经理采取任期轮换法等。(3) 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格的？(4) 善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。(5) 不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的，但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。三、防治商务谈判利益冲突应注意的几个问题（一）坚守商务谈判的基本原则商务谈判中，公开、公平、公正以及诚
14、信、求同存异、适当妥协、互利互惠、争取利益的原则，都是必须遵循的。但是，更为重要的是，要在国家法律法规允许的范围内，充分地做到有理有据，就事论事，尽量扩大总体利益。（二）遵守商务谈判应有的礼仪中华民族从来就是礼仪之邦。在商务谈判中，为以诚相见，谈判各方更应该以礼相待，充分地做好准备阶段、谈判之初、之中以及签约阶段的各种应有礼仪。在人员交往礼节、语言行为乃至着装、环境布置上营造和谐、平等、友善的谈判合作氛围。（三）坚持商务谈判应有的程序在准备阶段，应尽量着眼于双方形势分析、己方对策研究；在正式谈判阶段，要尽可能着力于谈判目标的达成，充分注意对方的意见、态度的走向，掌握好谈判方向。（四）规避商务谈
15、判可能出现的风险商务谈判的风险，可能来自于人员或非人员因素。谈判前，一定要加强对商务风险的预测与控制，按照不同情形分别采取相应的回避、转移或保留措施，将风险化解在最小限度内。（五）运用商务谈判的各种技巧1、语言、服饰技巧着装得体。在商务谈判中，得体的衣着打扮常常是谈判成功的助推力。谈判初期，为给对方威慑力，显示自己的尊严和实力，着装应该正规；中期，为表明自己豁达，促进合作，着装应该随和；后期，在接近目标时，应本着“攻中有防，防中有攻”，采取中性风格的装饰。谈吐自如。在表明态度时，要节奏放慢，语言干脆；在反驳对方时，要节奏强劲，既柔和又严肃；在打破僵局时，要轻松、诙谐、旁敲侧击。举止端庄。要坚持
16、以静制动，动静结合，善于倾听对方意见，注意观察对方神态变化，自己在行动举止上不卑不亢、有理有节。2、开局技巧万事开头难。谈判的开局好坏，直接影响谈判效果、效率。在开局时，双方应本着坦诚相见，使用对方易于接受的语言、语速，开宗明义，直奔主题。为表明合作诚意，可请对方先讲；为促成合作顺利进行，在谈判具体问题上，先谈细节，再谈原则。3、报价及讨价还价的技巧适时准确报价。价格谈判中，报价是否合适，是双方都非常敏感的问题。在谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方发生兴趣后再来谈价格问题。在对方产生交易欲望时，适时准确报价，将促进合作水到渠成。据理讨价还价。谈判的成功，伴生着己方对利益的妥协、让步。如何保证己方有效的利益，讨
