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1、我国商业银行客户经理风险控制策略研究摘 要客户经理制是一种以客户为中心，满足客户需求，营销产品，增加盈利，为客户提供一体化、全方位、优质的服务，是适应加强客户关系管理的需要而产生的。商业银行建立客户经理制，可以帮助银行更好地开展业务，有效地开发和巩固市场，提高商业银行综合效益。但我国很多商业银行在推行这一制度方面还存在诸多问题，受到多种因素的影响，商业银行客户经理存在风险行为，这些不仅对客户的利益，而且对商业银行的发展来说都是不利的。鉴于此，本文将对商业银行客户经理风险进行分析，并在分析风险成因的基础上，提出几点针对性的风险控制策略，包括加强客户经理与风险经理有效协作、加强内控机制建设、加大商
2、业银行内部稽核力度、培育信贷风险文化等，希望可以促进商业银行的可持续发展。关键词：商业银行；客户经理；风险控制9AbstractCustomer manager system is a customer centered, satisfying customer needs, marketing products, increasing profits, providing customers with an integrated, all-round and high-quality service, which is generated by adapting to the needs o
3、f strengthening customer relationship management. The establishment of customer manager system in commercial banks can help banks to carry out their business better, develop and consolidate the market effectively, and improve the comprehensive benefits of commercial banks. But many commercial banks
4、in China have many problems in implementing this system, which are affected by many factors. The risk behaviors of customer managers in commercial banks are not only beneficial to the interests of customers, but also to the development of commercial banks. In view of this, this paper will analyze cu
5、stomer manager in commercial bank risk, and based on the risk analysis of the causes, puts forward some strategies on the risk control, including the strengthening of customer managers and risk managers collaborate effectively, strengthen the construction of internal control mechanism, increase the
6、commercial bank internal audit efforts, cultivate credit risk culture, hope can to promote the sustainable development of commercial banks.Key words: Commercial banks; customer manager; risk control一、相关理论概述（一）客户经理制的概述客户经理制是现代商业银行在进行业务经营中建立的一种以客户为中心，将推销金融产品、拓展管理客户、传递市场信息融于一体，给客户提供全面服务的金融服务方式。客户经理制的建立
7、和推行是现代商业银行在经营理念的提升和金融管理制度上的创新，也是现代商业银行对客户提供金融服务方式和金融产品的重大变革2。建立一支高素质的客户经理队伍，并针对这支客户经理队伍建立一套管理规范制度，可以约束和激励其工作行为。（二）客户经理制特点1、一职多能，推介金融产品客户经理是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存、贷款，国际、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，还有客户对网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等新兴金融产品，也应加强营销工作的开展。客户经理不但活动于客户与银行之间，而且和银行各职能部门常常联系，受理并代客各种业务，是连接客户与银行的桥梁。2、
8、助客理财，控制风险客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确的估计和严密的监控3。3、优化业务，提高效益客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有劣迹或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。二、我国商业银行客户经理风险的类型（一）道德风险目
9、前商业银行所发生的案件中，绝大多数都隐藏着各种各样的道德风险，客户经理面临的道德风险主要有两种。一是某些员工法制观念淡薄，做事不计后果，试图谋取私利。部分客户经理好逸恶劳，贪图享受，感情易于冲动，做事不考虑后果，过于放纵自我，无视社会道德规范，甚至为了自身的私利，利用自己的职权做出贪污腐败的行为。比如部分经历甚至为了违规开展产品销售，不会完全结合客户的需求和风险承受力开展有针对性产品销售；利用与客户的亲密关系，替客户进行投资或以客户交给自己的存折、卡等介质盗取客户资金，或借后款归还前款滚动挪用客户资金等风险事件4。另一方面是商业银行为达到经营考核目标，违反规章制度，不计银行的长期利益目标，获取
10、短期高风险或违规利益。比如违规与合作公司开展业务往来；假借银行的名义非法向管户客户揽存、泄露客户信息牟取等。从近年来一系列触目惊心的金融案件可以看出，这些案件不仅金额巨大，损失惨重，而且涉及颇多从业人员和多家商业银行分支机构，其中多数为银行职员内外勾结所为。（二）操作风险操作风险是指因交易或管理系统操作不当引致损失的风险，包括因银行内部失控而产生的风险。在传统授信业务中，要加强对客户的资信审查、贸易背景真实性、用款真实性、放款的审查，如在放款之后银行需在当日内完成一笔贷款的受托支付，确定与支付对象无关联交易，不存在关联关系，贸易背景真实，支付后银行应该密切关注资金流向，确保信贷资金不向民问借贷
11、、证券股票市场等投机市场流入；在新的授信期之前，应明确企业经营及现金流正常，防止通过还旧借新等方式发放贷款所隐藏的企业经营风险5。在承兑汇票业务中，应确保办理业务的贸易背景真实性，票据开出后及时要求客户提供相应的增值税发票，通过联网系统审查发票的真实性，并留意开票时问等要件的合规性。同时应该防范通过保证金保理承兑汇票情形，银行信用被放大，形成授信风险。在国内保理业务方面，操作不仅包括了传统授信业务要求的对卖方客户和买方客户的资信调查、评估和信用审查审批等工作内容，还要涉及行业信息跟踪和业务单据处理。可以说，这项业务操作较传统的信贷业务技术要求高，而且工作量大。操作和执行过程中出现问题同样将造成
12、银行因购入质量不佳的应收账款或对业务处理不当形成坏账风险。另外，在为客户提供保理服务时，客户经理未能严格遵循保理服务的有关规定，没有要求企业提供应收账款相关证明材料(如合同、发票、货运及质检单据等)，对企业应收账款管理提供实质服务，造成审查失职。最后，在入行征信系统进行应收账款登记时，应收账款转让的登记内容过于简单，仅描述为卖方对买方所有应收账款转让，没有界定清楚转让应收账款的范围和期限，未登记购销合同及发票项下应收账款明细等。（三）财务风险财务风险是指由于对财务分析工具使用不当，或对虚假财务信息未能甄别，对借款人还款能力不能做出准确评价而形成风险。其中，对借款人提供的虚假财务信息难以识别是形
13、成财务风险的主要原因。商业银行客户经理的财务风险主要体现为：客户经理未能识别客户虚假财务信息，如存在借款人虚拟销售收入及资产，夸大经济实力。利用虚拟资产客户作为“蓄水池”，在待摊费用、递延资产、待处理资产损失、折旧等科目上做文章，虚盈实亏，虚增利润；一些集团客户，通过关联方交易，人为抬高销售规模和利润；或者利用按照偏离市场平均水平的价格进行购销活动、资产置换或股权置换，人为的转移利润；或者通过往来科目调节利润，用其他应收款和其他应付款科目隐藏亏损或利润等6。（四）法律风险法律风险包括因不完善、不正确的法律意见、文件而造成的同预计情况相比资产价值下降或负债加大的风险。目前客户经理在落实信贷业务办
14、理条件时需要密切关注法律风险，加强对贷中、贷后管理环节的落实。如借款人或担保企业未及时进行工商年检或已吊销营业执照，而客户经理未能识别借款人及担保企业主题资格已丧失，而与其签订的贷款合同、担保合同可能将被认定为无效合同；如以房地产抵押作为贷款担保措施的，需要确认土地使用权及房产同时办理抵押登记，防止因某一方未办理抵押而导致抵押权无法落实，给银行债权造成风险；如授信相关文件存在法律瑕疵或漏洞，造成借款人与银行签订的相关协议等无效，比如公司董事会授权不完整、公司章程、股东会或董事会决议、法人代表等的证明文件、授权委托书等文件要素不完整或不真实，都可能会对银行债券造成损失7。三、我国商业银行客户经理
15、风险成因分析（一）客户经理缺乏职业道德目前，银行对客户经理风险管理的重视程度不够，在强调发展的同时，对风险防控有所忽视，对新形势下形成的风险点敏锐性不足。除此之外，银行没有建立风险防范的文化，从而使得银行内部很多人员的风险防范意识淡薄。很多人员得不到风险文化的指引、约束和熏陶，就会不自觉的做出一些风险行为来，尤其是客户经理，更是缺乏监督，也就会做出更多的风险行为来。目前，商业银行客户经理的行为得不到有效约束，除了与客户经理自身的素质不高有关外，还因为客户经理缺乏有效的监督 机制，很多银行的客户经理与风险经理之间缺乏联系，这使得客户经理的风险管理意识得不到提升，部分客户经理存在侥幸意识，从而在平
16、时的贷款业务中会存在钻空子的行为，为了自身的利益，会选择违反保理服务的有关规定，做出多种违规行为8。（二）商业银行内控建设不足商业银行内部控制建设不足，也是客户经理发生各种风险行为的一大原因。纵观我国目前的商业银行，除了要有一支强大的客户经理队伍外，还要有一支强大的产品开发和支持，后勤保障队伍。以管理体制来看，现在许多分行都分了公司、个金、银行卡、电子银行等部门，也明确了这些部门为专门的营销部门，这些部门也在尽力对外并指导下级对外营销，但是客户经理作为部门的最高领导，有着更多的权力，但银行没有建立足够健全的约束机制来控制客户经理的行为，从而使得商业银行客户经理铤而走险，做出不符合职业道德的行为来，引发了一系列操作风险。（三）商业银行内部稽核力度不足目前，在商业银行内部，存在内部稽核力度不足的情况，有的银行没有设立专门的稽查队伍，从而客户经理的违规行为带来了可乘之机。一些基层行对客户经理暴露
