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1、浅谈成功商务谈判中的让步策略学 院：经济与管理学院专 业：09市场营销姓 名： 学 号：20090803095 年6月16日摘要：谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。但让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，同时也需守住基本的原则，并注意相关事项，以求得谈判的成功。关键词：商务谈判 让步 原则目 录引言4正文4一、让步的类型4（一）姿态型让步4（二）实质型让步4（三）主次型让步4二、谈判沟通的形式4（一）谈判双方利益目标完全一致4（二）谈判
2、双方利益目标不同5（三）谈判双方利益目标相对5三、让步的原则5（一）目标价值最大化原则5（二）刚性原则5（三）时机原则6（四）清晰原则6（五）弥补原则7四、性格让步的后果7结语9参考文献10引言商务谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。一个高明的谈判者应该知道在哪里放弃。对于存在利益差异关系的谈判双方来说，在资源有限的条件下，为达成一致而做出让步是不可避免的。而让步本身就是一种策略，它是谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的手段，其实质是对谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。一 让步的类型让步按不同标准可分为三大类型：姿态型、实质型和
3、主次型。（一）姿态型的主要有两方面：1、积极让步，是以某些谈判条款上的妥协来换取主要或基本方面的利益的让步。若谈判一方掌握了充分的资料，拥有谈判相关的比较准确的数据并具有谈判实力的优势即可制定合理科学的让步计划和幅度；2、消极让步，是谈判双方中一方单纯地退让部分利益以求打破僵局、达成交易的让步。若谈判一方有求于人，急于达成交易，报价的水分虚头被揭开，谈判中明显处于劣势则会采用消极让步。（二）实质型的分为三点：1、实质让步，即在利益上的真正让步，换取对方合作；2、虚置让步，即让步只是一种形式，没有实质内容，以此来分散对手注意力而拖延谈判时间；3、象征让步，即在双方僵持不下时，一方做出让步，除降低
4、利益的要求还要有非利益的补偿，以同等价值的替代方案换取对方立场的松动，使对方心理上得到满足。（三）主次型分为：1、主要让步，是在谈判最后期限之前做出，以便让对方有足够时间来思考；2、次要让步，一般安排在最后时刻做出的让步。我们认为，在利益冲突不能采取其他方式协调时，客观标准让步策略使用在商务谈判中会起到了非常重应作用。成功让步策略和技巧表现在谈判各个阶段，应准确、有价值运用好让步策略。二 谈判对话的沟通形式从商务谈判双方利益属性分析，大致有三种对话沟通的形式：第一种，谈判双方利益目标完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，以期形成合力及相互的配合策略。第二种，谈判双方利益目标不同，通过双
5、方谈判协调，在不同程度上满足双方的需要，形成利益互补。第三种，谈判双方利益目标相对，通过谈判缓和相互间的对抗，寻找各自的利益目标。这三种利益协调、互换的形式都是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的。.这三种利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标，从双方共同利益出发，做出程度不同的让步。反之，若一味坚持本方的立场观点、利益目标和行为方式.毫不退让，谈判中的分歧就无法弥合，对抗就无法缓和。即使双方利益目标一致，也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等矛盾，造成力量分散的局面。因此，谈判的战略目标决定了谈判中让步的必要性。三 让步的原则从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而
6、必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步，但总体来讲必须服从以下原则：（一）目标价值最大化原则，应当承认，在商务谈判中很多情况下目标并非是单一一个目标，在谈判中处理这些多重目标过程中不可避免存在着目标冲突现象，谈判过程事实上是寻求双方目标价值最大化一个过程，但这种目标价值最大化并不是所有目标最大化，如果是这样话就违背了商务谈判中平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间冲突是时常发生，但是在不同目标中重应价值及紧迫程度也是不相同，所以在处理这类矛盾是所应掌握原则就需应在目标之间依照重应性和
7、紧迫性建立优先顺序，优先解决重应及紧迫目标，在条件允许前提下适当争取其他目标，其中让步策略首应就是保护重应目标价值最大化，如关键环节价格、付款方式等。成功商务谈判者在解决这类矛盾时所采取思维顺序是：1、评估目标冲突重应性、分析自己所处环境和位置，在不牺牲任何目标前提下冲突是不是可以解决；2、如果在冲突中必须有所选择话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应小心目标不应太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。（二）刚性原则，在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化同时也对自己最大让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用让步资源是有限，所以，让步策略使用是具有刚性
8、，其运用力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步体会具有“抗药性”，一种方式让步使用几次就失去效果，同时也应该小心到谈判对手某些需求是无止境。必须认识到，让步策略运用是有限，即使你所拥有让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你让步体会也是不同，并不能保证取得预先期望价值回报。因此，在刚性原则中必须小心到以下几点：1、谈判对手需求是有一定限度，也是具有一定层次差别，让步策略运用也必须是有限、有层次区别；2、让步策略运用效果是有限，每一次让步只能在谈判一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用，所以不应期望满足对手所有意愿，对于重应问
9、题让步必须给予严格控制；3、时刻对于让步资源投入与你所期望效果产出进行对比分析，必须做到让步价值投入小于所产生积极效益。在使用让步资源时一定应有一个所获利润测算，你需应投入多大比例来保证你所期望回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间最佳组合。 （三）时机原则 ，所谓让步策略中时机原则就是在适当时机和场合做出适当适时让步，使谈判让步作用发挥到最大、所起到作用最佳。虽然让步正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判实际过程中，时机时非常难以把握，常常存在以下种种问题：1、时机难以判定，例如认为谈判对方提出应求时就认为让步时机到了、或者认为让步有一系列方法，谈判完成是最佳时机；2、对于让步
10、随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅依据自己喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处场合、谈判进展情况及发展方向等，不遵从让步策略原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。（四）清晰原则 ，在商务谈判让步策略中清晰原则是：让步标准、让步对象、让步理由、让步具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新问题和矛盾。常见问题有1、让步标准不明确，使对方感觉自己期望与你让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；2、方式、内容不清晰，在谈判
11、中你所作每一次让步必须是对方所能明确感受到，也就是说，让步方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出让步，从而激发对方反映。 （五）弥补原则 ，如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘。 在商务谈判中，为了达成协议，让步是必应。但是，让步不是轻率行动，必须慎重处理。成功让步策略可以起到以局部小利益牺牲来换取整体利益作用，甚至在有些时候可
12、以达到“四两拨千斤”效果。一些商务谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些商务谈判者除了缺乏对商务谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于商务谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。 商务谈判就是商务谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在商务谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名商
13、务谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。四 性格让步的后果因性格而改变商务谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的商务谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类商务谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使商务谈判者一次又一次的接受。我认识几位商务谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在商务谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响商务谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化商务谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。在商务谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而
14、有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。一些营销员认为商务谈判总需要有一方做出让步，否则商务谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，商务谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎
