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1、2.教练的目的在于帮助下属学习教练要把自己定位在帮助下属学习,而不是替下属去学习。如果业务员有一个客户拿不下来,经理可以帮助他把客户拿下来,但不是说每一次都得帮助他,而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。误区一听下属说这个客户摆不平就要亲自去摆平。逼着下属学习。这种言传身教是带有示范性的,不是替代性的。3.协助下属解决特定的问题下属在工作当中会面临很多的问题,你在给他做教练或者辅导的时候,一定要解决他特定的问题,而不是解决他的所有问题,或者解决他的很大层面上的问题。这样才能真正地协助下属提高。 【事例】小李向肖经理报告说:“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来,这个客户已经和竞争对手签了协议
2、”。肖经理怎么办呢?正确的辅导不正确的辅导 就其中某一个关键环节,或者是导致销售失败的环节进行讨论。 认为小李不掌握大客户销售的技巧,从头开始辅导。教练工作本身有很显著的特点:(1)一般都是现场发生的。(2)教练是在工作当中的。(3)运用的时间要很短。不要拿很长的时间进行辅导,而要将这种行为穿插在你的工作当中。4.直接运用在工作上经理在教练下属的时候,一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。如果下属的招聘广告词写不好,就要从怎么写的方面来提高和教练他,而不是给他很多的知识。把教练工作定位在下属需要帮助的工作上,要解决他工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。正确的辅导不
3、正确的辅导 “既然问题出在缔结协议的时候,我建议你下次采用优缺点法:明确帮客户列出购买的原因,及反对的原因,利用这种方式来取得客户承诺”。 给小李讲市场销售学的基本知识。 可以直接用在销售上。不能直接用在销售上(间接)5.了解下属的需求下属特别希望上司给他们做出一些教练或辅导,但有时也不知道需要教他什么,所以上司在教练的时候比较被动。有时候是直到发现下属有些方面已经存在严重的绩效差距,上司才清楚需要在哪些方面做辅导,实际上情况已经很紧急,已经严重地影响了工作,所以上司需要事先了解下属的需求,然后对他进行弥补。怎么了解下属的需求?要在日常的观察当中多加留意,多与下属交流和沟通。找到下属的短板,就是有缺陷的地方,有针对性地进行辅导。【忠告】并非下属不会、不懂、做不好的地方,就是需要辅导的地方。6.不要一视同仁对不同人的辅导要采取不同的策略和方法,不能一视同仁。要准确地了解下属的水平,有些下属提高得很快,有些下属提高很慢,有些下属对于辅导有非常紧迫的要求,对这类下属进行辅导很快可以提高绩效。而有些下属这个方面迫切程度不高,有些下属工作的缺口没有想象中那么大,对这类下属,可以先放一放,等他自己在工作当中发现问题时再进行教练。