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1、如何让分销商倾心于自己的品牌消费者愿意买的产品，商家会视其为手中的珍宝。一旦滞销，商家视为糟糠。这条定律是商业发展的必然。商以利为先。利相诱，必向前。 名牌产品的发展，总是伴随着更多的偏爱，生产商集各方之大成倾心之杰作，总经销视若珍宝，捧在手，含在嘴，唯恐品牌受损；而到了分销商处，名牌产品的际遇及待遇似乎都找不着了，总经销的珍宝似乎在分销商的眼中变成了过眼黄花，晒在一边了。遇到这种情况总经销一般会采取三种方式，一是：如果实力够强，足以单干的话，杀掉分销，自己干。二是：实力不够，重新找分销，换。三是：有利益相制约，心有余力不足，只能眼睁睁看着分销商拿自己的名牌产品来捎带自己的杂牌产品。但三种方式
2、似乎都过于消极，都不利于产品的发展，那么针对总分销商一条路，却不一方向的问题，怎么才能找出最好的方式，让分销商倾心于自己的品牌，更好的发展品牌呢？ 案例：总经销老李在分销管理上出现的尴尬事。 老李是传统保健食品美国威斯康辛州“西洋参”中国区总代理，作为世界名牌的保健食品，其品牌影响力自然是不言而誉，但保健品市场目前也是鱼龙混杂，老李为了更好的做好产品，着实下了一番功夫，在原有散装产品的基础上，亲自对市场调研，走访，重新设计了中文名称的外包装“嘉睦威”喻意食用者，好运，健康，喻示中国产品威名远扬。并对价格，重量，渠道进行分析，制定了详尽的拓展计划。老李打开地图，决定首先以中原的安徽市场作为出击点
3、，找出居于长江以南的芜湖作为进军安徽的试点来进行操作，并开始在行业内进行招商。由于生活水平偏高，市场空间较大，所以招商很顺利，经过筛选后，老李选择了小王。 芜湖分销商开始进行，前三个月销量节节攀高，老李对其信任有加，不在现款现货，第四个月经销商实行代销，一次性进货十五万元，老李更加高兴，看来试点成功了，准备着手进攻省会合肥及其它地级市场。不料，市场乌云突变，第六个月芜湖分销商销量突然下滑。原因不明。老李坐不住了，亲自前往芜湖市场查看。为了查得实情，老李没有贸然前往，而是先让助手去终端经销处进行查看，助理带回消息的同时，也带回了一袋和老李一样包装的产品，只是没有品牌防伪标志，老李着实吃了一惊，这
4、非同小可，自己的品牌已经被分销商暗中调包，上演了一出古时才有的狸猫换太子之剧。 老李碍于十几万的货款，没有明示分销商，只是或明或暗的在电话中安示分销商市场做得不错，还要加强呀！真是打掉牙往肚子里落呀！ 总经销老李遇到了第三种情况，一时陷入两难的境地，但身为总经销总不能坐视不理吧，老李在多方求教后，还是拿出了一系列的收服条件。 首先：综合运用各种分析法，详细分析了合作以来的融洽事项，剖析了两者的互利合作，共享成果的合作原则。 其次：总经销老李在详尽分析后，迅速拿出了适合本公司长期发展的收心，收地，收产品操作方式： 1、坦诚以待，利益相诱。老李找到了芜湖的分销商小王，先以回顾合作以来的愉快及合作后
5、将会为双方带来的共同利益来进行沟通，尔后，话锋一转，直接提到了产品的销售问题，并提出有人发现在市场上，有同类假冒产品在销售，希望明天早晨你能够和我们一起去查看一下，如果有的话，我们要坚决进行处理。老李的作法，实际上已经为分销商设了一个下台阶的机会。这是老李的第一场战争。 2、提出行业规矩，以道德来约束分销商。在商言利重信，才能得以长足发展，分销商刚刚涉入这一行业，不会不懂得珍爱产品，及商誉。老李准备先以道德来进行规劝。 3、诉诸于法律，以法维权。如果前两项没有成功阻止分销商的行为的话，分销商没有及时回头的话，那么立即与相关的政府职能部门进行沟能，以投资客商的身份来寻求职能部门的保护。讨回品牌经
6、营权，维护独家专营的经营思路。 老李：你好，今天来主要是交流一下市场情况，我们的产品在此地销售较好，下一步我们将加大产品的拓展力度，配合你来做市场，怎么样？ 小王：那好呀，我早就等着呢？现在产品销量不是太好？ 老李：你所说的，我已经进行了调研，下一步我将加大300G的产品，要提价，同时推出新产品，加大利润率。 小王：是提零价，还是提我们的供价呢？ 老李：都要提，但目的是为加大你的可操作空间。另外将你部的操作经验进行推广，准备向全省进军，到时将会有卫视的广告投放。以及芜湖市场车体广告的推出，并将导入CI形象系统，来支持你建立二十家专卖店，或进药店。这是我们下一步工作计划。 小王：（很兴奋）那好呀
7、，我早想发展了，但是一直没有完全的操作方式来发展下线。这下好了。 老李：但是我们对于违规的也不会留有余地。这次在你这里发现了假冒产品，不是我们的货，不知你发现没有呀。 小王：噢！有这种事，最近我一直在忙，也没有去看。一直是他们在操作，我马上去看看去。 老李：不用不用，我想也不是你的意思，毕竟我们合作也不错。等明天再去看吧。 第二天，老李直接去查看，果然柜台上已没有同类假冒产品。 小王：诚肯的说，李总真是不好意思，最近我一直不在店里，没有想到他们连这样的产品都敢进，我已经严厉批评了采购，保证不在出现类似的情况，如果再有，你取消我的分销权。 老李：那好吧。我相信不是你的本意，但要注意了。不能再出现
8、这类情况。同时也说明我们的产品销售较好，才有人假冒进行销售呀，我已经和工商等部门联系了，他们在后天将在全市进行检查。老李不忘给小王开一付清根的药。 小王：那好，明天我给他们一起去查去，是要查清了。同时表示我们一定要把产品做好，那二十家店我在下个月选好，再报给你好，好吧。 老李：就这样吧。以后这里的市场就交给你来管理了。 结果：这场较量中，老李以商人重利，轻规矩。兵不血刃地收服了分销商。采用“利益相诱，前景可人，两相比较，商人重利”，小商人更加看重发展的同时取得更大的利润。但收心之后，今后嘉睦威对分销方面的发展，老李认为还要探索。最后老李还给我说了一番掏心挖子的话，嘉睦威求贤若渴，期待市场快速突破呀。
