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1、市场营销策划 市场营销策划 第一部分关于策划与市场营销策划第二部分市场营销策划的内容和步骤第三部分市场营销整体策划第四部分市场营销调研策划第五部分战略性市场营销策划第六部分企业形象策划 CIS 第七部分产品上市及品牌策划第八部分促销策划 第一部分关于策划与市场营销策划 什么是策划 什么是市场营销策划 营销策划与市场营销管理的区别市场营销策划的主要分类市场营销策划的内容结构 推销员的故事 卖木梳的故事 什么是策划 所谓策划 简而言之 就是计策的谋划 亦即人类针对未来所作的安排和打算 它是人类最古老的活动之一 在人类文明史上 策划起到了非常重要的作用 在政治 惊异 军事 外交等许多领域 策划活动盛
2、行不衰 对社会进步和发展起到了巨大的推动作用 可以说 策划作为人类超前思维和创造思维的最佳结合形式 在不断地创造着历史 推动着社会进步和发展 也在促使人类自身的不断完善与提高 什么是市场营销策划 所谓营销策划是指企业在其经营方针 经营目标的指导下 通过对企业内外部经营环境的分析 经过精心构思设计从而将产品推向目标市场 选择营销渠道和促销手段 以达到占有市场的目的的过程 营销策划方案是一个包括产品定位 价格定位 渠道定位 市场定位 促销手段等方面的操作系统 是企业的战略手段之一 是企业与外部环境相连接的界面 是企业融资的目的 是管理策划质量的最终检验 目前许多策划人主要集中在营销策划这一领域 营
3、销策划与市场营销管理的区别 市场营销策划与市场营销管理的区别和联系 1 营销策划是营销管理的内容之一 是皮和毛的关系 2 前者是后者实现任务和目标的手段 3 前者侧重于理念创意 方案架构和设计 后者覆盖营销全过程 4 共同目标 顾客满意和企业利润最大化 市场营销策划的主要分类 按策划的主体划分内部自主型策划 外部参与型策划按策划的客体划分市场营销整体策划 市场调研策划 市场营销战略策划 新产品开发策划 价格制定策划 渠道策划 公关策划 广告策划 CI策划 CS策划 人才开发策划 按策划的目标和要求划分目标不同 全局性策划 战略性策划 战术性策划 战役性策划要求不同 创意策划 理念设计策划 营销
4、方案策划 市场营销策划内容体系 市场调研策划 调研任务策划 调研模式策划 调研技术策划 企业战略策划 总体战略策划 经营战略策划 市场营销基础策划 市场营销运行策划 市场营销策划 战略性市场营销策划 市场机会研究策划 市场细分策划 目标市场选择策划 市场定位策划 战术性市场营销策划 市场营销组合策划 市场营销手段策划 有一个关于推销员的故事曾经广为流传 制鞋公司派出一位推销员去非洲某国家了解当地的市场情况 这位推销员发回一封电报 这里的人都不穿鞋 没有市场 公司又派出另一位推销员 第二位推销员发回一封电报 太好了 这里的人都没穿鞋 市场机会巨大 这个故事常常被人们用来说明市场销售人员应该如何理
5、解市场机会 第一位推销员一般被理解为态度消极 很容易丢失市场机会 第二位推销员一般被理解为态度积极 善于捕捉市场机会 人们常常提起这个故事的原因是希望向第二个推销员学习 实际上如果故事仅仅到此结束 以上两位推销员都很难说是合格的营销人才 我们可以对这个小故事进行一点补充 公司又派出了第三位推销员 3个星期后 这位推销员发回电报 这里的人不穿鞋 因此有80 以上的人有脚疾 需要鞋 不过我们现在生产的鞋偏瘦 不适合他们 我们必须生产比较肥的鞋 这里的部族首领不让我们做买卖 我们需要投资约2万美元进贡就可以获得经营许可 这里有人口200万 我们每年大约可以卖20万双鞋 在这里卖鞋我们可以赚钱 预计前
6、2年投资收益率约为20 低于公司目前在其他市场平均25 的投资收益率 但考虑到周边国家市场具有同样的潜力 预计我们的销量会以每年30 以上的速度增长 收入会增长 成本会降低 两年后的投资收益率会超过30 故事补充到这里为止 我们可以初步判断第三位推销员基本上是一位合格的营销人才 原因不在于他给公司报告中的结论 而在于包含了营销策划的一些基本要素 即使他经过市场分析得出否定性的结论 仍然可以称得上是一位合格的营销人才 推销员的故事 某大公司为了招聘到最优秀的营销人员 特意出了这么一道难题 要求应聘者在十日之内尽可能地把木梳卖给和尚 为公司赚取利润 有A B C三人欣然应聘 他们奔赴各地 访名寺
7、卖木梳 期限到 三人交差 A君只卖出一把 B君卖出十把 C君竟然卖了一千把 同是卖木梳给和尚 为什么三人的销售额会有这么大的区别 公司主管百思不得其解 后来经过逐一询问 才解其惑 原来A只是想把木梳卖给和尚 他根本没有考虑到木梳对和尚来说有什么作用或好处 尽管他费尽口舌 也卖不出一把梳子 反而被和尚轰出山门 幸好有一个云游僧人可怜他 买下了他的一把梳子 否则 他只好空手而归了 B比A聪明 他对寺院的住持侃侃而谈 庄严宝刹 佛门净土 理应沐浴更衣 进香拜佛 倘若衣冠不整 蓬头垢面 实在亵渎神灵 故应在每座寺庙的香案前 摆放木梳 供前来拜佛的善男信女 梳头理发 住持认为言之有理 便采纳了建议 总共
8、买下了十把木梳 C比B更胜一筹 他为了推销木梳 自己打探到一个久负盛名 香火极旺的名刹宝寺 向方丈进言 凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心 希望佛光普照 恩泽天下 大师是得道高僧 且书法超群 可将所题 积善 二字刻于木梳之上 赠与进香者 让这些善男信女 梳却三千烦恼丝 青灯黄卷绝尘缘 以显示我佛慈悲 保佑众生 慈航普渡 方丈闻之 大喜 既然木梳对寺庙有如此多的好处 当即买下一千把梳子 并请C小住几天 共同出席了首次赠送 积善梳 的仪式 此举一出 一传十 十传百 朝圣者更多 香火也更旺 为此 方丈恳求C急速返回 请公司多发货 以成善事 在正常情况下显得有些滑稽 甚至不可理解 木梳跟和尚表面上是两个毫
9、不相关的元素 但两位精明善变的卖木梳人通过不同形式都说服了和尚 使和尚心甘情愿掏腰包购买自己本来不需要的东西 这可以说是创造性地开展工作 这说明逆向思维 让两个毫无关联的事情通过创意搭成一个平台 反而达到了很好的效果 这就是产异化产生的效果 卖木梳的故事 第二部分市场营销策划的内容和步骤 市场营销策划的基础市场营销策划的内容市场营销策划的过程市场营销策划的步骤市场营销策划书编制 爱情的故事 市场营销策划以全面和细致的市场分析为基础 市场营销分析框架 营销策划的基础 营销策划的内容 传统的产品营销策划往往依靠创意 点子或者广告取胜 现代市场营销则是一项整体性的系统工程 更多依靠科学的营销理论和方
10、法 包括信息搜集 市场分析 营销战略 营销计划 营销管理 控制与反馈 投资收益分析或费用预算等等 营销策划的过程 背景分析 市场分析 消费者分析 SWOT分析 营销战略的确定 营销策略组合 整合传播策略 媒体策略 具体行动方案 组织 执行 监控 评估 时间 计划 费用预算市场营销的手段主要采用大家熟悉的4P组合 产品 Product 价格 Price 地点 Place 和促销 Promotion 因此4P组合的创新贯穿市场营销策划全过程 市场营销策划的逻辑程序及步骤 调查分析 占领目标市场 宏观环境分析 微观环境分析 市场细分 确定目标市场 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 政策 法律
11、经济 技术 社会文化 生态环境分析 市场及竞争对手分析 产品开发 品牌 包装等 价格制度 价格变动 价格战等 长渠道or短渠道 人员推销 广告 SP PR 企业营销活动 开拓市场 市场竞争 消费者分析 SWOT分析 企业优劣势分析 机会威胁分析 确定目标市场 市场定位 系统定位 市场营销策划书编制 市场营销策划书编制的原则市场营销策划书的基本内容 市场营销策划书编制的原则 逻辑思维原则 策划的目的在于解决企业营销中的问题 按照逻辑性思维的构思来编制策划书 首先是设定情况 交代策划背景 分析产品市场现状 再把策划中心目的全盘托出 其次进行具体策划内容详细阐述 三是明确提出解决问题的对策 简洁朴实
12、原则 要注意突出重点 抓住企业营销中所要解决的核心问题 深入分析 提出可行性的相应对策 针对性强 具有实际操作指导意义 可操作原则 编制的策划书是要用于指导营销活动 其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理 因此其可操作性非常重要 不能操作的方案创意再好也无任何价值 不易于操作也必然要耗费大量人 财 物 管理复杂 显效低 创意新颖原则 要求策划的 点子 创意 新 内容新 表现手法也要新 给人以全新的感受 新颖的创意是策划书的核心内容 市场营销策划书的基本内容 营销策划书的封面营销策划书的正文策划的目的分析当前的营销环境状况市场机会与问题分析营销目标营销战略策划方案各项费用预算方案
13、调整 营销策划书的封面 策划书的封面可提供以下信息 策划书的名称 被策划的客户 策划机构或策划人的名称 策划完成日期及本策划适用时间段 因为营销策划具有一定时间性 不同时间段上市场的状况不同 营销执行效果也不一样 策划目的 要对本营销策划所要达到的目标 宗旨树立明确的观点 作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在 以要求全员统一思想 协调行动 共同努力保证策划高质量地完成 企业营销上存在的问题纷繁多样 但概而言之 也无非以下几个方面 企业成立或开张伊始 需要一套系统可行的营销方略计划 企业发展壮大 需要重新设计新的营销方案 企业改革经营方向 需要相应地调整行销策略 企业原营销方案严重失误 不
14、能再作为企业的行销计划 市场行情发生变化 原经销方案已不适应变化后的市场 市场竞争需要 调整营销方案 分析当前的营销环境状况 宏观环境分析 政治环境 法律法规 居民经济条件 技术发展情况及趋势 当前市场状况及市场前景分析 产品的市场性 现实市场及潜在市场状况 市场成长状况 消费者的接受性 竞争状况消费者分析 如消费者收入水平 消费结构的变化 消费心理等 市场机会与问题分析 机会与问题机会分析 营销方案 是对市场机会的把握和策略的运用 因此分析市场机会 就成了营销策划的关键 只是找准了市场机会 策划就成功了一半 问题分析 一般存在的问题是 企业知名度 形象 产品质量 功能 包装 产品价格 销售渠
15、道 或促销方式 服务质量及售后保证等方面存在的问题 优势 劣势分析从问题中找劣势予以克服 从优势中找机会 发掘其市场潜力 分析各目标市场或消费群特点进行市场细分 对不同的消费需求尽量予以满足 抓住主要消费群作为营销重点 找出与竞争对手差距 把握利用好市场机会 营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标 即营销策划方案执行期间 例如 经济效益目标达到 总销售量为 万件 预计毛利 万元 市场目标 市场占有率实现 成为本行业最具有核心竞争力的企业之一 营销战略 营销宗旨市场定位产品策略价格策略销售渠道促销策略广告宣传具体行动方案 营销宗旨 营销宗旨 也称战略要点 重点 战略关键或
16、营销要点 简明扼要地提出战略目标及重点 或营销战略的总体思想 思路 要求 市场定位 产品定位 侧重于产品实体定位企业定位 即企业形象塑造竞争定位 确定企业相对与竞争者的市场位置消费者定位 确定企业的目标顾客群 产品策略 产品定位 产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位 使产品迅速启动市场 产品质量功能方案 产品质量就是产品的市场生命 企业对产品应有完善的质量保证体系 产品品牌 要形成一定知名度 美誉度 树立消费者心目中的知名品牌 必须有强烈的创牌意识 产品包装 包装作为产品给消费者的第一印象 需要能迎合消费者使其满意的包装策略 产品服务 策划中要注意产品服务方式 服务质量的改善和提高 价格策略 拉大批零差价 调动批发商 中间商积极性 给予适当数量折扣 鼓励多购 以成本为基础 以同类产品价格为参考 使产品价格更具竞争力 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订 销售渠道 产品目前销售渠道状况如何 对销售渠道的拓展有何计划 采取一些实惠政策鼓励中间商 代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策选择 整合渠道资源 建立适合自己的渠道模式和网络 促销策略 促销的目标和重点主要的
